“三只羊”這次找對路子了。

就在去年11月，有行業(yè)人士在社交平臺(tái)透露：“三只羊的小楊哥已經(jīng)做TikTok有一段日子了，不過沒做起來，海外用戶似乎Get不到搞笑的點(diǎn)，有些水土不服”。

兩個(gè)月過去，忽傳捷報(bào)，作為“抖音一哥”的小楊哥，其背后的公司“三只羊”在新加坡拿下了TikTok帶貨榜的首位，完成了200萬粉絲矩陣的布局，并將下一站馬來西亞的首播提上日程。

“掙外國人的錢”，這是小楊哥早就在直播間公開表態(tài)的布局。

而故事急轉(zhuǎn)直上的身后，是與三只羊緊密合作的海外達(dá)人，以及其在海外布局的貨盤“小楊甄選”。多位TikTok跨境服務(wù)商告訴“藍(lán)洞商業(yè)”，“因?yàn)槲幕h(huán)境的不同，國內(nèi)的IP無法復(fù)制，三只羊成功的關(guān)鍵在于極致的供應(yīng)鏈”。

另一方面，與三只羊海外發(fā)展暗合的，是TikTok發(fā)起的全軍出擊。過去的三個(gè)月，這個(gè)一向悶聲發(fā)財(cái)?shù)钠脚_(tái)動(dòng)作頻頻。除了通過收購解決了在印尼市場的電商禁令，還被曝出將國內(nèi)員工加速轉(zhuǎn)崗至海外；在商家側(cè)，1月中旬，TikTok開始向全托管商家收取保證金。

達(dá)人顯現(xiàn)、政策收緊、人才提速，國內(nèi)電商增長逐步見頂，加速海外發(fā)展成為頭部平臺(tái)共同的選擇，有行業(yè)人士曾概括：“2023可能是中國跨境電商過去十年最激烈的一年，卻也是未來十年最溫和的一年?！?/span>

風(fēng)雨欲來中，TikTok打響了電商加速的發(fā)令槍?！敖輳健敝?，就是把抖音的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制一遍。標(biāo)桿達(dá)人的示范效應(yīng)是已經(jīng)被認(rèn)證過的增長引擎，三只羊的海外進(jìn)擊，少不了平臺(tái)側(cè)的托舉，三只羊成為抖音輸出到TikTok海外市場的最佳外援。

而對于平臺(tái)上的個(gè)體而言，抖音在占全球1/5人口的中國帶來了無數(shù)的造富神話，在其余4/5的全球市場又將如何？紅利當(dāng)前，有人躍躍欲試，有人依然冷眼旁觀。

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拼的是供應(yīng)鏈

“三只羊擅長的切片內(nèi)容可以帶來流量，卻不等于商業(yè)化的變現(xiàn)”，跨境服務(wù)商“帥庫”中東業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人白雪麟表示，“從我們的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)?shù)卦碾娚踢_(dá)人轉(zhuǎn)化率更高，我們的本地團(tuán)隊(duì)卻會(huì)出現(xiàn)文化上的水土不服”。

三只羊在新加坡選擇和當(dāng)?shù)氐倪_(dá)人@shopwithsasax合作，這是他在過去幾個(gè)月扭轉(zhuǎn)頹勢的原因之一。而業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，更底層的原因在供應(yīng)鏈。

三只羊從去年開始籌建海外供應(yīng)鏈系統(tǒng)，其自營品牌“小楊甄選”的部分爆款產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了當(dāng)?shù)貙?shí)發(fā)?！八麄兊倪x品偏大眾日常消費(fèi)品，還有一些美妝”，慧悅跨境創(chuàng)始人Linda表示，“東南亞和中國消費(fèi)各方面都比較接近，新加坡1/3都是華人，這些選品很容易跑出一個(gè)閉環(huán)來。”

某種程度上，三只羊在供應(yīng)鏈上較其他頭部MCN的打法更為激進(jìn)，知情人士向“藍(lán)洞商業(yè)”透露，部分類目三只羊不收取坑位費(fèi)，但一定要最低的獨(dú)家價(jià)格?！坝幸荒晡覀冑u大閘蟹，交個(gè)朋友的合作方式是對賭，500萬坑位費(fèi)保5000萬銷售額，但三只羊直接砍掉了坑位費(fèi)，合作門檻和條件都更加簡單。”

而供應(yīng)鏈的爭奪勢必延續(xù)到海外，并且成為當(dāng)下最關(guān)鍵的決勝因素。

一方面，國內(nèi)頭部主播的大航海時(shí)代早就拉開帷幕，交個(gè)朋友在2021年就在印尼孵化了本土公司，2022年8月開始在泰國做品牌營銷代運(yùn)營。另一家頭部機(jī)構(gòu)東方甄選也于2022年開始籌劃出海，今年1月，被曝出啟動(dòng)了關(guān)于TikTok相關(guān)崗位的招聘。此外，辛選集團(tuán)、遙望科技等頭部機(jī)構(gòu)均有明確的海外布局。

另一方面，這些擁有“超頭”主播的MCN，尚未像國內(nèi)一樣實(shí)現(xiàn)可觀的盈利。

消息人士透露，交個(gè)朋友在海外通過接代理服務(wù)掙錢，但跨境自營TikTok電商和培訓(xùn)業(yè)務(wù)都是賠錢的。就連這次勢頭正勁的“三只羊”，雖然官宣在新加坡破了紀(jì)錄，但單個(gè)直播間數(shù)據(jù)并不顯著，實(shí)際成交量的最終戰(zhàn)績?nèi)绾?，仍需要長時(shí)間觀察。

對供應(yīng)鏈的極致追求和“超頭”流量密碼的失效，共同說明了一個(gè)問題，TikTok電商仍處于“貨”帶“人”階段。

行業(yè)人士普遍認(rèn)為，TikTok和抖音的發(fā)展路線一致，不同的是把流程壓縮的更加緊迫?！岸兑綦娚套铋_始的也是便宜的白牌為主，后來有了第一個(gè)超頭主播羅永浩，再后來千帆競發(fā)，東方甄選這樣有獨(dú)特內(nèi)容的才能出圈。”Linda認(rèn)為，其發(fā)展的邏輯順序就是“貨”-“人”-“內(nèi)容”。

TikTok還處于第一階段向第二階段過渡的時(shí)期，白雪麟舉了個(gè)例子，中東地區(qū)的頭部服務(wù)商REVA的一位簽約達(dá)人曾脫團(tuán)單干，但兩個(gè)月后又回來了，因?yàn)樗倪x品“賣不動(dòng)”，而選品考驗(yàn)的同樣是供應(yīng)鏈能力。

如果用TikTok對標(biāo)抖音電商的發(fā)展時(shí)期，類似于沒有頭部主播的2019年。2019年抖音電商GMV僅100億。而伴隨2020年4月羅永浩成為抖音第一位超頭主播，增長飛輪啟動(dòng)，2020年的GMV飆升到了5000億元。而據(jù)“晚點(diǎn)LatePost”數(shù)據(jù)，去年1-10月抖音電商的GMV就超過了2萬億元。

2024年開年，TikTok電商公布了其全年GMV目標(biāo)，500億美元，是2023年的2.5倍。而據(jù)知情人士透露，其美區(qū)的GMV目標(biāo)為175億美元，同比需要擴(kuò)大10倍。

壓力之下，必有動(dòng)作。

政策層面，去年10月的印尼電商禁令已經(jīng)基本得到解決。上個(gè)月，TikTok官宣與印尼GoTo集團(tuán)達(dá)成電商戰(zhàn)略合作。其印尼電商業(yè)務(wù)將與GoTo集團(tuán)旗下電商平臺(tái)Tokopedia合并，TikTok擁有該企業(yè)75%的股份。此前封禁的TikTok電商也在12月12日印尼全國網(wǎng)購日重新上線。

而另一個(gè)從合規(guī)方面釜底抽薪的措施是，將工作人員遷往海外，“界面”曾報(bào)道，從2023年11月起，TikTok在國內(nèi)工作的前后端開發(fā)、數(shù)據(jù)、算法等員工陸續(xù)接到轉(zhuǎn)崗至海外的通知，工作地點(diǎn)包括新加坡、澳大利亞、加拿大和美國。

在商家側(cè)，TikTok開始悄然邊緣化利潤微薄的全托管生意，轉(zhuǎn)而扶持品牌商。2024年1月，TikTok宣布征收全托管保證金，提高傭金（傭金從每筆交易的2%提高到8%），同時(shí)宣布結(jié)束大促補(bǔ)貼、類目補(bǔ)貼、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼等政策。

“這些調(diào)整都意味著，平臺(tái)不會(huì)再向之前一樣砸錢換市場了，要開始盈利了”，跨境賣家阿旭說。

TikTok打響了電商營收增速的發(fā)令槍，勢必要找到領(lǐng)跑者帶隊(duì)狂奔。站在歷史周期看關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，全球市場遠(yuǎn)比想象的復(fù)雜，身處平臺(tái)生態(tài)中的各類玩家也心思不同，TikTok的題遠(yuǎn)比抖音難解，這也是其迫切需要三只羊的重要原因之一。

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服務(wù)商摩拳擦掌，賣家喜憂參半

早在2021年，曾在抖音操盤過上億GMV項(xiàng)目的Linda選擇跟著TikTok出海做服務(wù)商，兩年半時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)從3個(gè)人發(fā)展到15個(gè)人，從英區(qū)到美區(qū)，歷經(jīng)了平臺(tái)服務(wù)商的所有模式。

Linda告訴我們，海外服務(wù)商和國內(nèi)抖音服務(wù)商的盈利模式并沒有太大區(qū)別，主要分為MCN、TSP和TAP三種。MCN長于內(nèi)容創(chuàng)作和達(dá)人孵化，通過自生產(chǎn)內(nèi)容帶貨獲取收益；TAP可以定義為團(tuán)長業(yè)務(wù)，類似于商家和達(dá)人的中介，賺取第三方傭金和服務(wù)費(fèi)；TSP則是專注為品牌商家提供代運(yùn)營服務(wù)，是全方位的服務(wù)商。

無論抖音還是TikTok，作為內(nèi)容和社媒平臺(tái)，其電商板塊都離不開服務(wù)商的宣傳與推動(dòng)，而作為“賣鏟人”，他們也將是平臺(tái)紅利的第一波收割者。因此，三只羊的海外突圍，對于TikTok上的跨境服務(wù)商而言，誠然是值得高興的關(guān)鍵信號(hào)。

“平臺(tái)需要這樣的好消息，讓各方去關(guān)注并成為推動(dòng)者”，Linda表示。

除了上文提到的頭部MCN，據(jù)克勞銳指數(shù)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2023年國內(nèi)接近30%的MCN機(jī)構(gòu)開始涉及出海，還有14.9%的機(jī)構(gòu)正在籌備和觀望。

Linda的團(tuán)隊(duì)專注于美區(qū)，她認(rèn)為，2024年將是TikTok美區(qū)爆發(fā)的元年，“圈子里認(rèn)為美區(qū)175億GMV的目標(biāo)保守了，或許300億美元更合適”，服務(wù)商們樂觀的底氣在于，今年開始，有越來越多的品牌商家開始主動(dòng)與他們接洽向海外出貨，這被認(rèn)為是百花齊放的一個(gè)信號(hào)。

“TikTok的機(jī)會(huì)相對國內(nèi)可能是千倍百倍的差異”，一位服務(wù)商對“藍(lán)洞商業(yè)”表示，從數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)直播電商的增長空間已經(jīng)可以窺見頂部。

蟬媽媽《2023抖音電商半年報(bào)》顯示，去年上半年抖音電商直播間點(diǎn)贊數(shù)、彈幕數(shù)同比增速分別為-29.6%、-18.5%。同時(shí)，據(jù)電數(shù)寶數(shù)據(jù)，2023年上半年國內(nèi)直播間商交易規(guī)模同比增長30.44%，而從2017年以來的六年間，直播電商年均增長率超過75%，增速正在逐年下降。

與之相對，艾媒咨詢給出的數(shù)據(jù)顯示，2023年，中國跨境直播電商市場預(yù)計(jì)規(guī)模為2845.8億元，同比增長率高達(dá)155%。

對于扎根TikTok的服務(wù)商來說，紅利當(dāng)前，這是一場先到先得的游戲。

最直接的是平臺(tái)的流量扶持，“我們在中東市場排名第3，官方會(huì)給我們每條視頻做加熱，政策扶持可能是其他家的幾倍”，白雪麟說，而這樣的扶持，勢必會(huì)在平臺(tái)發(fā)展進(jìn)入到下一階段時(shí)被攤薄。

另一方面，更早的入局可以更早摸透當(dāng)?shù)厥袌鲆约斑_(dá)人情況，這代表著機(jī)會(huì)成本。拿最典型的東南亞和美區(qū)市場來說。前者更成熟，擁有幾百家服務(wù)商，但也更內(nèi)卷；而后者門檻較高，需要過語言關(guān)，并有一定內(nèi)容運(yùn)營能力，雖然暫時(shí)沒有頭部達(dá)人，也已經(jīng)有頭部運(yùn)營商了。

在用戶端，東南亞單量多但客單價(jià)低，而美區(qū)客單價(jià)高，但對產(chǎn)品的品質(zhì)要求也更高。

市場情況的不同會(huì)影響商業(yè)模式的選擇，有服務(wù)商告訴“藍(lán)洞商業(yè)”，有一些海外地區(qū)的達(dá)人比較沒有時(shí)間觀念，契約精神也會(huì)差一些。約好的直播也會(huì)被“放鴿子”，所以相比直播帶貨，他們會(huì)選擇更可控的短視頻帶貨。

事實(shí)上，根據(jù)FastMoss研究院的統(tǒng)計(jì)，TikTok上的電商銷售額，80%由達(dá)人掛鏈，只有20%是直播帶貨和商城。

此外，不同地區(qū)的貨盤和營銷側(cè)重大相徑庭，白雪麟講了個(gè)有趣的例子，中東地區(qū)是允許男性娶3-4個(gè)老婆的，為了避免爭風(fēng)吃醋，他們會(huì)買三四件一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品。女士的商品、老人小孩的東西也會(huì)非常好賣。

“賣鏟人”摩拳擦掌，而被認(rèn)為是“掘金者”的跨境商家們卻顯得更加冷靜。

“從服務(wù)商的角度來說，當(dāng)然巴不得平臺(tái)發(fā)展越來越好，但作為我們賣家，風(fēng)險(xiǎn)和利益是一致的”，專注于美區(qū)的阿旭表示，“賣家的關(guān)注點(diǎn)不僅限于前端的賣貨和運(yùn)營，流量有時(shí)候是一把雙刃劍，流量越高，對前端運(yùn)營和后端供應(yīng)鏈的要求也越來越高?！?/span>

阿旭談到了仍在持續(xù)中的“紅海危機(jī)”，牽扯到的蘇伊士運(yùn)河是航運(yùn)要道，這場沖突造成了船舶繞行，集運(yùn)價(jià)格一度飆升至600%?！爱?dāng)你的供應(yīng)鏈不在本地，庫存沒有足夠的貨的時(shí)候，即便遇到了大賣的時(shí)間，發(fā)不了貨、還要退款，一個(gè)沒搞好可能就會(huì)崩盤?！?/span>

另一個(gè)站位帶來的不同是，對于淘金者來說，有礦的遠(yuǎn)不止TikTok。

伴隨國內(nèi)電商內(nèi)卷加劇，出海成為頭部平臺(tái)不約而同的規(guī)劃。SHEIN、TEMU、TikTokShop、阿里國際數(shù)字商業(yè)被并稱為“出海四小龍”，據(jù)“晚點(diǎn)LatePost”報(bào)道，TEMU在2023年的GMV約為140億美元。被TikTok邊緣化的全托管，就是他們飛速擴(kuò)展至全球47個(gè)國家的秘密武器。

對于跨境賣家來說，TikTok的優(yōu)勢是轉(zhuǎn)化頻率更快，從產(chǎn)生購買欲望到完成下單動(dòng)作，都可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成，這和國內(nèi)的抖音優(yōu)勢一致。但另一個(gè)避無可避的問題是，它也一樣會(huì)遭遇國內(nèi)平臺(tái)的屬性問題，“TEMU等貨架電商雖然流量不如TikTok，但用戶本身就是為了購物而來，用戶質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率更高?！卑⑿裾f。

依靠華裔賣家和供應(yīng)鏈，東南亞市場中的短視頻、直播電商發(fā)展公認(rèn)最為成熟。行業(yè)人士認(rèn)為，三只羊選擇新加坡的主要原因一是文化環(huán)境更為接近，二是客單價(jià)相對更高。這代表著其成功方法論可以在東南亞更好的復(fù)制，但在全球市場，要面對的競爭將更加復(fù)雜。

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)和挑戰(zhàn)相伴相生。一位頭部出海品牌的高管曾說，“這將是中國互聯(lián)網(wǎng)電商公司的最后一場突圍戰(zhàn)”，毫無疑問，2024年，是TikTok乃至中國跨境電商的關(guān)鍵之年。