疫情倒逼、政策驅(qū)動、市場化博弈、國際形勢拉鋸等等一系列的因素正在綜合影響國產(chǎn)軟件的走勢。在國內(nèi)，國產(chǎn)軟件替代化進程持續(xù)加速，國產(chǎn)軟件正迎來逆勢增長的“窗口期”。

與此同時，從中央到地方，政策利好的風(fēng)也在不斷吹向國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域，為國產(chǎn)軟件的發(fā)展帶來諸多裨益。人民日報也曾發(fā)文稱：讓更多國產(chǎn)軟件大顯身手，軟件產(chǎn)業(yè)做大做強正當(dāng)其時。

根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2021年，全國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)超4萬家，累計完成軟件業(yè)務(wù)收入94994億元，同比增長17.7%，發(fā)展趨勢不斷向好。

但，一片火熱之下，相應(yīng)的發(fā)展問題也在同步出現(xiàn)，特別是在國產(chǎn)替代化的主要議題上，小部分領(lǐng)域出現(xiàn)來“硬替代”的情況，即不管國產(chǎn)產(chǎn)品好不好用，一律換上國產(chǎn)的。這樣的處理，爭議頗多，比起“硬替代”，國產(chǎn)軟件需要的發(fā)展似乎更需要“軟著陸”，即在必要的商業(yè)需求上找到可持續(xù)發(fā)化的產(chǎn)業(yè)模式，促成良性發(fā)展。

01

過往的經(jīng)驗啟示

今天，并非是國產(chǎn)替代化的起點。

在過去的幾十年內(nèi)，我國一直在尋求國產(chǎn)替代化的最優(yōu)解，從硬件設(shè)備、芯片到操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、軟件等等。而不同的時期，不同的領(lǐng)域、不同的企業(yè)之間，國產(chǎn)替代化有的已經(jīng)成功，有的則以失敗告終。

回顧過往，不難發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)成功的案例都有著基本的商業(yè)邏輯支持，并建立在必要的商業(yè)發(fā)展需求之上的，譬如阿里的“去IOE”行動。

2007年前后，阿里的電商業(yè)務(wù)高速增長，過去所采用的IOE架構(gòu)已經(jīng)無法滿足阿里的業(yè)務(wù)需求，再加上IOE的投入和運維成本之高，使得阿里不得不走上“去IOE”的道路，開始尋求自研阿里云等技術(shù)方案來滿足商業(yè)化拓展的海量需求。

在這段“去IOE”的過程中，阿里的訴求主要來源于兩大方向，一是現(xiàn)實的成本問題，“阿里巴巴不愿意海外服務(wù)器廠商躺著拿走淘寶利潤”，二是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略價值，“不掌握核心技術(shù)就沒有企業(yè)發(fā)展”。

因此，盡管“去IOE”很痛苦，也很困難，但阿里源于商業(yè)發(fā)展的需求，最終還是完成了自研方案的替代，在2013年全部下線IBM小型機和EMC存儲設(shè)備，并之后的兩年內(nèi)逐步完成Oracle數(shù)據(jù)庫的下線。

而對于今天的國產(chǎn)軟件領(lǐng)域來說，路徑是相通的——若要推動國產(chǎn)軟件加速發(fā)展以完成國產(chǎn)替代化，就有必要回到市場中，找到必要的商業(yè)邏輯與市場需求予以支持并驅(qū)動發(fā)展。

值得一提的是，相比2008年阿里提出“去IOE”的那一段時間，當(dāng)前中國已經(jīng)進入了高度數(shù)字化的階段，相應(yīng)的數(shù)字經(jīng)濟體系也都初步成型，企業(yè)對軟件應(yīng)用、IT服務(wù)等等的需求越來越明確，并不斷向底層延伸。

所以，除了必要的商業(yè)邏輯之外，當(dāng)前的國產(chǎn)軟件替代化還需要考慮到本土市場需求的變化所帶來的技術(shù)邏輯變革。

對此，用友就提出了，國產(chǎn)化替代不僅僅是在ERP、CRM等產(chǎn)品的直接替換，而是要以新的思路、新的應(yīng)用將數(shù)智化與信創(chuàng)化相結(jié)合，形成中國企業(yè)真正的價值替代。

簡單來說，在國產(chǎn)替代化的過程，相比國外軟件產(chǎn)品，市場對于國產(chǎn)軟件的要求不僅僅是“替換”，還需要有新價值、新體系的塑造與呈現(xiàn)。

用友在近些年的服務(wù)摸索過程中，定了并發(fā)布了新一代商業(yè)創(chuàng)新平臺——用友BIP，基于云平臺，將更多公共組件、業(yè)務(wù)邏輯、數(shù)據(jù)智能等全部融合到PaaS中，形成技術(shù)、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)一體的國產(chǎn)數(shù)智化解決方案。

這是過去幾年內(nèi)中國市場呈現(xiàn)出來的信號。時至今日，隨著中國市場需求的變革，華為、騰訊、阿里等巨頭企業(yè)都在推行類似的一站式數(shù)字化解決方案，將國產(chǎn)軟件的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不斷向上拉升，服務(wù)邊界向外開拓。

由此來說，完成國產(chǎn)軟件替代化的關(guān)鍵不僅僅是政策向刺激，更是市場化的驅(qū)動，從基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯支持到進階的市場需求影響，都將回歸市場的主流趨勢中。

02

當(dāng)下的需求變革

回歸市場，國產(chǎn)軟件替代化實際上就是一場純粹的商業(yè)競爭，那么接下來國產(chǎn)軟件所面臨的實際上就是如何用更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、技術(shù)以及服務(wù)去滿足市場需求的問題。

一、軟件市場的需求瞬息萬變，有能者居之。

今年3月，美國設(shè)計軟件Figma突然宣布封禁大疆、華為、360等一批中國企業(yè)的賬號，在國內(nèi)引發(fā)軒然大波，并在市場上形成了一個較大的需求缺口。

對此，國產(chǎn)設(shè)計工具MasterGo迅速反應(yīng)，宣布上線Figma一鍵導(dǎo)入功能，支持企業(yè)導(dǎo)入Figma文件并進行后續(xù)編輯，一躍成為了國內(nèi)設(shè)計師的“新寵兒”。

在當(dāng)前的環(huán)境下，國際形勢日趨緊張，疫情、戰(zhàn)爭、貿(mào)易摩擦等一系列不確定性因素左右著全球市場，軟件市場被裹挾其中，瞬息萬變，很有可能下一秒某個國際軟件就會因為某個立場、事件或法規(guī)就會對某個國家的企業(yè)進行封禁。

因此，對于國產(chǎn)軟件而言，誰能在這種突發(fā)情況之下承載得住本國企業(yè)遷移過來的需求，誰就能抓住機會加速發(fā)展。而這也只是突發(fā)性的需求變化，國產(chǎn)軟件更需要做好的是對本土化需求的判斷與深耕。

今天，不管是本土巨頭還是跨國公司，在面向中國市場的業(yè)務(wù)中，也越來越傾向于選擇國產(chǎn)軟件廠商進行合作。像寶馬，在2020年就選擇了用友，來為其打造面向中國內(nèi)地近700家經(jīng)銷網(wǎng)店的營銷服務(wù)系統(tǒng)。

而作為寶馬的合作對象，用友在國內(nèi)也備受中國海洋石油、國家開發(fā)投資集團、云南白藥、中建五局、比亞迪等等一大批本土巨頭企業(yè)的青睞。

之所以能有這樣的成績，就在于用友對本土市場的深耕，更懂中國企業(yè)的需求點。比如，在信創(chuàng)體系上，用友BIP就全領(lǐng)域適配華為、中國電子CEC、中國電科CETC及中國科學(xué)院CAS等幾大信創(chuàng)體系，包含從芯片、存儲、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、服務(wù)器、企業(yè)云服務(wù)到上層應(yīng)用的信創(chuàng)全棧覆蓋，充分滿足本土傳統(tǒng)巨頭的數(shù)智化轉(zhuǎn)型需求。

二、軟件市場的邏輯正在變革，全局者當(dāng)之。

在中國，很多企業(yè)在數(shù)智化轉(zhuǎn)型中需要的已經(jīng)不僅僅只是一款軟件產(chǎn)品。譬如，三峽集團在“人力資源與財務(wù)系統(tǒng)升級”項目中就提出，要借助數(shù)智化手段驅(qū)動三峽集團集團級業(yè)務(wù)變革與管理創(chuàng)新，為三峽集團初步實現(xiàn)人力共享及財務(wù)共享，實現(xiàn)流程管理及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理優(yōu)化升級，提升組織流程規(guī)范性及信息整合效率，強化協(xié)同辦公能力及風(fēng)險管控能力。

簡單來說，當(dāng)前企業(yè)需要的軟件平臺（或產(chǎn)品）只是一個載體，實際上真正需要的一套基于平臺體系的數(shù)智化轉(zhuǎn)型方案，是貫穿企業(yè)經(jīng)營管理全局的一場生態(tài)變革。

為此，用友BIP在做好平臺設(shè)計的前提下，就對三峽集團多個系統(tǒng)近20年歷史數(shù)據(jù)進行來平滑遷移，并對多個系統(tǒng)、多條業(yè)務(wù)流程的接口進行了重建和升級聯(lián)調(diào)，最終實現(xiàn)后臺專業(yè)線、中臺服務(wù)面、前端應(yīng)用點三層應(yīng)用的平穩(wěn)落地。

類似的定制化項目，在中國早就屢見不鮮。對于國產(chǎn)軟件而言，本土市場的需求已經(jīng)從底層出現(xiàn)變化，相應(yīng)的服務(wù)邏輯也必然跟著改變，能以全局理念服務(wù)好政企客戶的廠商，最終才有可能替代國外產(chǎn)品，成為市場的首選。

三、國產(chǎn)軟件替代化絕非一家之功。

在國產(chǎn)替代化的進程上，國產(chǎn)操作系統(tǒng)就曾經(jīng)因為沒有配套的軟件應(yīng)用，缺乏生態(tài)基礎(chǔ)而導(dǎo)致用戶體驗過差，從而未能如愿完成替代化。

站在今天的視角來說，生態(tài)的價值隨著產(chǎn)品服務(wù)邊界的擴展變得更為重要。不管是華為還是用友，都在將繁榮的生態(tài)列為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略之一，成為后續(xù)開拓服務(wù)的關(guān)鍵支撐。比如，用友生態(tài)2.0就正在聚合十萬家生態(tài)伙伴，依托用友內(nèi)部、生態(tài)伙伴以及產(chǎn)業(yè)之間的協(xié)同將用友BIP打造成為全方位滿足企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的商業(yè)創(chuàng)新平臺。

這是一家生態(tài)所帶來的價值。而站在行業(yè)的全局視角來看，國產(chǎn)軟件要全面地替代國外產(chǎn)品，仍需要多面突破，將不同細(xì)分領(lǐng)域如財務(wù)管理、人力資源、流程管理等等的數(shù)字化做起來。

在當(dāng)前的國產(chǎn)軟件領(lǐng)域，從操作系統(tǒng)到數(shù)據(jù)庫再到中間件，最后到應(yīng)用層面等各個領(lǐng)域都已經(jīng)有相應(yīng)都本土企業(yè)落地，接下來如何集百家之力形成生態(tài)化服務(wù)能力，將是國產(chǎn)軟件替代化都又一個關(guān)鍵里程碑。

03

“硬替代”還是“軟著陸”？

站在市場的角度來說，“硬替代”還是“軟著陸”的問題實際上就是短期利益與長期價值之間的博弈。

“硬替代”確實能以雷霆手段為國產(chǎn)軟件帶來一定的增量，但真正決定這一場增量的，畢竟不是國產(chǎn)軟件本身，而是政策風(fēng)向。

一旦政策風(fēng)向有變，那么國產(chǎn)軟件很容易就會重蹈2004年前后的覆轍。國產(chǎn)替代化并非是閉關(guān)鎖國，該開放的還是會開放，該競爭的還是得競爭，對于國產(chǎn)軟件最好的忠告，莫過于“打鐵還得自身硬”。

因此，從過往的經(jīng)驗以及當(dāng)下的需求來說，國產(chǎn)軟件替代化仍需找到“軟著陸”的場地，用自身的實力和服務(wù)來真正地攻略市場才是正道。

目前，國際形勢多變，國內(nèi)政策利好，本土市場的經(jīng)濟基礎(chǔ)不斷趨于成熟，需求增長顯著，擺在國產(chǎn)軟件面前的是前所未來的機會。誰能在這個利好風(fēng)口里抓住發(fā)展的機會，做好產(chǎn)品與服務(wù)，誰就能真正的扎根于市場，壯大發(fā)展。

這場國產(chǎn)軟件的時代交替，最終還是得由廠商來跑出成績。