從20多年前開始，國內(nèi)的電商玩家就表現(xiàn)出對(duì)東南亞市場的濃厚興趣，隨即掀起了一輪市場探索的狂潮。

從在東南亞設(shè)立辦事處或子公司，初步調(diào)研市場需求和競爭態(tài)勢，到在物流、支付、技術(shù)平臺(tái)本地化等方面投入巨量資源——包括資金、渠道以及供應(yīng)鏈，逐步構(gòu)建起適應(yīng)當(dāng)?shù)氐碾娚踢\(yùn)營體系。

如果站在國內(nèi)電商商家角度來看，盡管這個(gè)市場已經(jīng)達(dá)到千億規(guī)模，但隨著他們在東南亞業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來的銷售額增加，對(duì)其追求快速發(fā)展和突破的需求來說，仍然存在很大的想象空間，尤其在尋求新的增長點(diǎn)、以及突破競爭瓶頸維度，如何保證生意的持續(xù)性就變得極為重要。

換句話說，在確定性的市場下，商家需要思考的是，怎么把中間的不確定性降到最低。

此前線上簡單的銷售模式，由于無法和消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的聯(lián)系，只有依靠價(jià)格優(yōu)勢這一最古老直接的工具來保持對(duì)客戶的吸引，同時(shí)還要借助不斷的營銷攻勢來維持關(guān)注度。

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)在東南亞的普及，市場快速崛起，用戶數(shù)量和交易規(guī)模迅猛增長，行業(yè)如今走到了這樣一個(gè)歷史性路口：用戶在改變，需求在改變，技術(shù)正在重塑舊的規(guī)則和秩序，創(chuàng)造前所未有的新可能性，這給跨境電商帶來了不少的挑戰(zhàn)，同時(shí)也提供了巨大的機(jī)會(huì)。

體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)變化上，以短視頻、直播與社交互動(dòng)為特色的內(nèi)容電商的興起，逐漸成為驅(qū)動(dòng)市場擴(kuò)張的關(guān)鍵變量，這也是近兩年業(yè)界討論度最高的話題。

根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩公司近日聯(lián)合發(fā)布的《2024東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示 ，2024年東南亞電商延續(xù)增長，其中，內(nèi)容電商在電商生態(tài)的地位日益凸顯，直播帶貨GMV的占比已經(jīng)從2022年的不到5%，躍升至20%。

這是一個(gè)非常值得關(guān)注的信號(hào)。

拿今年TikTok Shop的雙十一、雙十二大促來講，據(jù)TikTok Shop東南亞電商官方公眾號(hào)發(fā)布數(shù)據(jù)，12.12當(dāng)天，平臺(tái)在東南亞跨境整體GMV接近翻倍，多個(gè)國家GMV增長超過200%，刷新了今年11.11當(dāng)日水平，也創(chuàng)下了平臺(tái)東南亞跨境業(yè)務(wù)單日最高銷售記錄?；顒?dòng)期間，各地區(qū)多位頭部達(dá)人、明星，以及國際品牌展開直播帶貨，實(shí)現(xiàn)平均超過150%的GMV增長。

對(duì)于商家來說，內(nèi)容電商不僅是拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，更是參與塑造一個(gè)新興商業(yè)格局的契機(jī)，整個(gè)市場從單純的線上交易，逐步向全方位的數(shù)字商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)演進(jìn)。

在這樣的邏輯下，未來市場的競爭將不再僅僅是單一產(chǎn)品在價(jià)格、質(zhì)量等方面的比拼，而是轉(zhuǎn)化為對(duì)涵蓋內(nèi)容創(chuàng)作、品牌塑造、用戶體驗(yàn)以及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷等全鏈路數(shù)字化運(yùn)營體系的綜合較量。

毫無疑問，一場深刻的結(jié)構(gòu)性變革已悄然拉開。

01

TikTok Shop商家成長記：

揭秘東南亞市場的成功密碼

在東南亞電商市場，弄潮兒并不局限在專門做跨境的企業(yè) ，那些由內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外銷的傳統(tǒng)制造型企業(yè)，也并非外界傳統(tǒng)印象中那些在國內(nèi)市場徘徊的群體。

某種程度上來說，由于這項(xiàng)業(yè)務(wù)和企業(yè)本身的特殊性，傳統(tǒng)制造型企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨境電商時(shí)面臨從前端選品、營銷、銷售，到后端履約的諸多挑戰(zhàn)。而為了更快切入市場、快速獲取資源和客戶，借助平臺(tái)往往是他們最直接的方式，當(dāng)然，這也是最能檢驗(yàn)商家和平臺(tái)能力的一場雙重考驗(yàn)。

圖蘭朵是其中比較典型的例子。在過去長達(dá)二十余載的歲月里，圖蘭朵都以線下門店銷售女士內(nèi)衣作為主營業(yè)務(wù)。和大多亟需轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)品牌一樣，隨著業(yè)務(wù)增長逐漸乏力，出海被當(dāng)作謀求新發(fā)展的重要方向。

作為圖蘭朵的董事長，峻楚是推進(jìn)業(yè)務(wù)出海的關(guān)鍵人物，在他看來，之所以將第一站選在東南亞，原因并不復(fù)雜。

一方面，東南亞與中國在地理位置上相近，貿(mào)易往來存在一定的歷史淵源和地緣優(yōu)勢，文化上也有一定的相似性，一定程度上降低了企業(yè)進(jìn)入市場的難度；另一方面，東南亞人口紅利明顯，年輕人占比高，在馬來西亞、菲律賓及越南等國，年輕人口甚至超過了50%，越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣在線上購物，電商滲透率不斷提高。

但真正讓他堅(jiān)定去做這件事的，很大程度上是看到了內(nèi)容電商在東南亞的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

正式收購圖蘭朵之前，峻楚有著創(chuàng)立MCN公司的豐富經(jīng)驗(yàn)，他看到了許多傳統(tǒng)品牌通過內(nèi)容電商成功轉(zhuǎn)型的案例，當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)商品的需求，不再僅僅局限于產(chǎn)品的基本功能，而是更加注重個(gè)性化、品質(zhì)化和時(shí)尚感。而圖蘭朵所在的舒適貼身衣物賽道，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的舒適度、設(shè)計(jì)感和材質(zhì)品質(zhì)天然有著更高的要求。

這里面有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變以及電商模式的創(chuàng)新。相對(duì)于傳統(tǒng)電商模式側(cè)重于產(chǎn)品展示和交易流程，內(nèi)容電商的核心，在于通過優(yōu)質(zhì)的短視頻、直播等內(nèi)容激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣和情感共鳴。如果要滿足消費(fèi)者日益增長的個(gè)性化需求，將直接把以產(chǎn)品為導(dǎo)向的商業(yè)模式，切換成了以內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)的模式。

2022年開始，TikTok Shop在東南亞已經(jīng)走出了這一步，兩個(gè)月內(nèi)，平臺(tái)在馬來西亞、泰國、越南、菲律賓、新加坡等地上線。商家精心打造有吸引力的直播內(nèi)容和產(chǎn)品展示，借助平臺(tái)的流量優(yōu)勢觸達(dá)潛在消費(fèi)者，通過生動(dòng)的講解和互動(dòng)，人們可以更加直觀地感受產(chǎn)品特點(diǎn)。

這種高效的經(jīng)營方式，幾乎沒有經(jīng)歷特別漫長的市場培育，過去兩三年里，直播帶貨在東南亞遍地開花，頭部主播單場直播GMV超百萬美元的案例不在少數(shù)。

今年8月，圖蘭朵正式入駐TikTok Shop東南亞跨境，彼時(shí)市場快速發(fā)展，但競爭格局尚未定型，也就意味著，即使對(duì)新進(jìn)入者來說，仍有很大的機(jī)會(huì)占據(jù)市場份額。事實(shí)也的確如此，入駐的兩個(gè)月內(nèi)，通過與頭部達(dá)人的合作，圖蘭朵迅速崛起成為平臺(tái)內(nèi)衣頭部商家。

其中與越南一位達(dá)人的合作尤為典型。帶貨過程中，銷售額從最初的單日5萬美金迅速提升至20萬美金，不僅自身成長為頭部達(dá)人，也帶動(dòng)了圖蘭朵品牌在市場上的影響力和銷量增長，甚至打破了女裝及整個(gè)時(shí)尚品類單商家單日記錄。用峻楚的話來說，相比新市場新模式帶來的不確定性，這更像是一次意料之內(nèi)的成功探索。

02

達(dá)人合作與內(nèi)容電商：

TikTok Shop如何推動(dòng)?xùn)|南亞電商變革

直播帶貨的興起，帶來了新的工具、新的消費(fèi)者、新的交易生態(tài)，其中達(dá)人帶貨更發(fā)揮了關(guān)鍵作用，并且正成為推動(dòng)?xùn)|南亞電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力。

與圖蘭朵類似的商家還有很多。比如來自揭陽普寧的Hangfei女裝，其主營的內(nèi)衣、美背和針織背心等產(chǎn)品屬于通用性較強(qiáng)的品類，自今年初入駐TikTok Shop東南亞跨境電商，通過精準(zhǔn)的市場定位和積極的達(dá)人合作運(yùn)營策略，快速打開了市場，僅3個(gè)月就躍升為越南跨境女裝TOP1。

相比此前在東南亞貨架電商每天20多單的銷量，Hangfei真真切切地體會(huì)到了爆款的力量，半個(gè)月里銷量過萬已是常態(tài)。在平臺(tái)大促一次不落的情況下，借助達(dá)人直播帶貨和短視頻的助力，兩個(gè)月銷量突破10萬幾乎是輕輕松松。

平臺(tái)提供的各類補(bǔ)貼政策對(duì)Hangfei的發(fā)展起到了關(guān)鍵推動(dòng)作用。例如在女裝行業(yè)，平臺(tái)春夏上新和秋冬上新貨品補(bǔ)貼活動(dòng)，直接扶持了品牌新品推廣，降低了上新成本，同時(shí) ，Hangfei還能獲得越南商城補(bǔ)貼坑位。

無獨(dú)有偶，去年在越南上線的Coveral Klors箱包也有著類似的經(jīng)歷，盡管東南亞消費(fèi)者對(duì)潮流箱包需求量大，但由于本地供應(yīng)難以滿足需求，主要依靠跨境貿(mào)易。而跨境電商的崛起，尤其是內(nèi)容電商的發(fā)展，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更易購買到這些商品。

Coveral Klors的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚，質(zhì)感高端，獲得了擁有超138萬TikTok粉絲的越南達(dá)人 zhuzhu的喜愛。為了將優(yōu)質(zhì)包包帶給更多越南買家，zhuzhu在自己的TikTok賬號(hào)上發(fā)布了一系列關(guān)于Coveral Klors箱包的短視頻，在直播帶貨過程中，她親自展示箱包的使用方法，比如如何搭配不同服裝風(fēng)格、如何合理收納物品等。

通過zhuzhu的推薦和宣傳，Coveral Klors在越南的知名度迅速提升。雙方共同策劃了一系列促銷活動(dòng)，如限時(shí)折扣、買一送一來吸引消費(fèi)者。在重要節(jié)日和購物節(jié)點(diǎn)，如越南的國慶日、雙十一等，加大推廣力度，推出專屬優(yōu)惠套餐，進(jìn)一步去提高產(chǎn)品的銷量和知名度。

越來越多的商家能體會(huì)到，在東南亞，TikTok Shop的內(nèi)容電商生態(tài)具有獨(dú)特的優(yōu)勢。

這種優(yōu)勢不僅基于TikTok在東南亞擁有的高達(dá)3.25億月活用戶的龐大流量規(guī)模，還有憑借個(gè)性化的內(nèi)容推薦，帶來遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的高效轉(zhuǎn)化，更重要的是，直播、短視頻以及達(dá)人生態(tài)均已成熟完整，構(gòu)建起了一個(gè)相互促進(jìn)、良性循環(huán)的商業(yè)閉環(huán)。

表面上看，圖蘭朵、Hangfei、Coveral Klors的重新翻紅，始于一次偶然，但在成千上萬的直播間里，每天都在上演著數(shù)不清的偶然爆款，當(dāng)偶然變得常態(tài)化后，它就成了一種必然。

很多帶貨直播間其實(shí)并不能稱得上精美，也并非節(jié)目效果驚人，但在達(dá)人的娓娓道來里，品牌和消費(fèi)者之間建立起了一條沒有中間環(huán)節(jié)的紐帶，這是舊媒介生態(tài)里從未有過的。

某種程度上，這些案例也證明了直播從工具變?yōu)槟芰Φ倪^程，以TikTok Shop為代表的內(nèi)容電商，對(duì)商家經(jīng)營模式變革所帶來的影響，很可能出現(xiàn)這樣一種情況：憑借一次促銷某件單品的成功銷售，就能夠收獲一個(gè)銷售增長長期穩(wěn)定的高可能性，因?yàn)橄M(fèi)者很可能會(huì)基于對(duì)內(nèi)容和產(chǎn)品的認(rèn)可，持續(xù)購買該品牌的其他產(chǎn)品。

也就意味著，憑借內(nèi)容電商的強(qiáng)大影響力，商家除了在直播場景中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高效銷售和品牌傳播之外，其后續(xù)的漣漪效應(yīng)同樣會(huì)延伸至貨架場景。最終實(shí)現(xiàn)從流量獲取到用戶留存、從單次銷售到長期復(fù)購、從品牌認(rèn)知到品牌忠誠的全面提升。

這也解釋了TikTok Shop還在不斷接納活水涌入的原因：今年以來，即使?jié)u入成熟階段，入駐TikTok Shop的新商家仍然高速增長，通過直播帶動(dòng)的銷量節(jié)節(jié)提升。

03

從全年數(shù)據(jù)看TikTok Shop：

生意背后的力量與機(jī)遇

一個(gè)很明顯的信號(hào)，TikTok Shop 在電商領(lǐng)域的影響力與日俱增。

回顧今年TikTok Shop東南亞跨境的歷次大促，從年中6.6、8.8、9.9大促，到臨近年尾的雙11和雙12，不僅每次都是銷售額再次刷新記錄的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，商家數(shù)量、消費(fèi)者與商品類別覆蓋范圍、以及用戶參與度和活躍度等多個(gè)關(guān)鍵維度同樣顯著增長。

背后的原因可以歸結(jié)為兩點(diǎn)，一方面是平臺(tái)自身的強(qiáng)大流量優(yōu)勢和積極策略，TikTok Shop 在東南亞等地區(qū)的市場滲透率不斷提高，為商家提供了廣闊的潛在客戶基礎(chǔ)；另一方面，商家的積極適應(yīng)和創(chuàng)新經(jīng)營也是重要因素。

縱觀這些年的跨境電商發(fā)展，直播帶貨初起的時(shí)候，大家或許因表面的相似而將直播帶貨簡單類比為電視購物，但這場給東南亞市場帶來的劇變，并非簡單意義上銷售模式的改變，也不僅僅是營銷手段的創(chuàng)新。

對(duì)于商家而言，直播意味著在原先簡單的銷售關(guān)系上，擁有了一個(gè)可以持續(xù)大規(guī)模與消費(fèi)者深度互動(dòng)的渠道，這將徹底改變商家與消費(fèi)者之間的關(guān)系模式，帶來難以估量的深遠(yuǎn)價(jià)值。

直至今天，從內(nèi)容電商的身上，我們能夠越來越明顯地看到內(nèi)容、零售和貨架的融合基因。

主打服裝的SUFEI CUSTOM JERSEY SHOP、女士鞋履的JINXCHOY、智能手機(jī)的XIAOMI GLOBAL，內(nèi)容電商里涌出了大量優(yōu)秀玩家，從美妝個(gè)護(hù)、家居日用，到服飾鞋包、3C數(shù)碼，仔細(xì)研究這些成功案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的一些共性：

基于市場與自身產(chǎn)品或服務(wù)的適配程度，采取短視頻種草+直播間爆發(fā)的營銷策略來放大產(chǎn)品優(yōu)勢，通過與符合品牌調(diào)性的達(dá)人進(jìn)行合作，利用產(chǎn)品+內(nèi)容的深度聯(lián)動(dòng)，高效吸引消費(fèi)者沉浸式體驗(yàn)并完成轉(zhuǎn)化。

更重要的是，在大促期間，這些商家提前做好庫存準(zhǔn)備，優(yōu)化產(chǎn)品組合，制定針對(duì)性的促銷策略。比如家居日用品牌推出大促專屬套裝，以更優(yōu)惠的價(jià)格吸引消費(fèi)者購買；數(shù)碼產(chǎn)品提供限時(shí)折扣、贈(zèng)品等福利。同時(shí)，他們利用平臺(tái)的流量扶持，加大廣告投放力度，提高品牌曝光度，最終實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

至于GMV的持續(xù)爆發(fā)，只是這一連串運(yùn)動(dòng)下來的結(jié)果：貨真價(jià)實(shí)的商家，言之有物的內(nèi)容，有競爭力的價(jià)格，熱情專業(yè)的達(dá)人，積極互動(dòng)的用戶，在精準(zhǔn)匹配的平臺(tái)機(jī)制下，形成了一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)且充滿活力的商業(yè)閉環(huán)。

表面上，平臺(tái)為商家提供廣闊的銷售渠道、精準(zhǔn)的流量扶持和多樣化的營銷工具，給商家更多的銷售機(jī)會(huì)、更高的品牌曝光度和更廣闊的利潤空間；而從另一個(gè)角度來看，內(nèi)容本身就始終與產(chǎn)品一樣，都是吸引消費(fèi)者、建立品牌忠誠度的關(guān)鍵要素。

許多商家意識(shí)到，當(dāng)下最緊迫的事情，并非簡單找到一個(gè)開展跨境電商業(yè)務(wù)的入口，而是如何篩選出真正有轉(zhuǎn)化價(jià)值的平臺(tái)，將流量變?yōu)閷?shí)際收入。

一個(gè)滿足需求的平臺(tái)，必然兼具了強(qiáng)大的流量導(dǎo)入和高效的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)能力，這也是TikTok Shop被商家投票的原因。