作為貨拉拉同城貨運(yùn)的頭部企業(yè)，貨拉拉的IPO之旅備受關(guān)注。

貨拉拉也不負(fù)眾望，交出了一份漂亮的成績單：在貨運(yùn)訂單交易總額、營業(yè)收入雙增長下，2022年首次實(shí)現(xiàn)盈利。

而貨拉拉盈利的另一面，是貨車司機(jī)“苦不堪言”。網(wǎng)上，司機(jī)“權(quán)益損害”“惡意扣分”“狼多肉少”等抱怨聲音此起彼伏，其中還夾雜著乘客對(duì)其超額收費(fèi)的吐槽。

司機(jī)與平臺(tái)、乘客之間的矛盾不斷被激化下，貨拉拉的上市之路能否一帆風(fēng)順？寄予希望的跑腿和造車業(yè)務(wù)，能否支撐起貨拉拉的第二增長曲線？

靠“混合變現(xiàn)”盈利的貨拉拉

自2021年傳出貨拉拉秘密提交IPO申請(qǐng)文件后，關(guān)于其上市的傳聞不斷。如今，消息終于塵埃落地，3月28日，貨拉拉正式向港交所遞表，申請(qǐng)?jiān)诟酃芍靼迳鲜小?/span>

作為同城貨運(yùn)行業(yè)的競爭對(duì)手，快狗打車在去年6月?lián)屜壬鲜?，但和快狗打車長期面臨虧損的情況不同，目前貨拉拉已于2022年首次實(shí)現(xiàn)盈利。

招股書顯示，2022年貨拉拉經(jīng)調(diào)整凈利潤約為0.53億美元，而在2020年貨拉拉經(jīng)調(diào)整凈虧損為1.55億美元、2021年這一數(shù)據(jù)直線上升至6.31億美元。

從虧損6億多美元到扭虧為盈，貨拉拉的盈利之道并不新鮮，主要源于“降本”。

招股書顯示，貨拉拉的銷售及營銷開支在2020年、2021年分別為2.39億美元、6.73億美元，2022年這一數(shù)據(jù)降到1.98億美元，同比下降70.57%。

貨拉拉稱，2021年銷售及營銷開支大幅增長，主要因?yàn)檎劭叟c促銷增加以及加大廣告與品牌推廣力度，2022年公司向商戶提供的折扣減少，以及控制員工成本。

在同城貨運(yùn)行業(yè)，為了迅速搶占市場發(fā)放大量優(yōu)惠券成為有效方式之一，貨拉拉也不例外，僅在2021年貨拉拉先后推出針對(duì)司機(jī)的1億元補(bǔ)貼“新春拉貨節(jié)”、4月啟動(dòng)“拉貨福利月”面向用戶和司機(jī)補(bǔ)貼5億元，9月在“2021金秋拉貨節(jié)”再次補(bǔ)貼3億元。

除了“降本”策略生效外，2022年，貨拉拉GTV（總交易額）和營收也大幅增長。

數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉的全球GTV由2020年的37.32億美元增加至2022年的73.07億美元，收入由2020年的5.29億美元增至2022年的10.36億美元，復(fù)合年增長率均為39.9%。

目前，貨拉拉的境內(nèi)營收來源主要分為三部分，分別是貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)和增值服務(wù)。

其中以同城貨運(yùn)和跨城運(yùn)輸為主的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)是主要收入來源，占據(jù)了總營收的50%以上，多元化物流服務(wù)和增值服務(wù)的營收比重分別為29%、6.7%，另外境外收入目前占比9.6%。

而貨拉拉在招股書中指出，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)產(chǎn)生收入的方式主要依靠混合變現(xiàn)模式。

貨拉拉在其招股書中寫道：我們使用混合變現(xiàn)模式從我們的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)中產(chǎn)生收入，主要來自司機(jī)會(huì)員費(fèi)及司機(jī)履行運(yùn)輸訂單完成后，向其收取傭金。

也就是說混合變現(xiàn)模式主要依靠向司機(jī)收取會(huì)員費(fèi)和傭金，根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)，傭金上具有不同程度的折扣。對(duì)此招股書中也給出了詳細(xì)的劃分：以同城貨運(yùn)為例，在深圳地區(qū)，非會(huì)員傭金率達(dá)到18%；一級(jí)會(huì)員189元/月，傭金率為14%；二級(jí)會(huì)員489元/月，傭金率11%；收費(fèi)最高的三級(jí)會(huì)員，傭金率也最低為8%。

通過向司機(jī)同時(shí)收取會(huì)員費(fèi)和傭金，貨拉拉的變現(xiàn)率和毛利率有了大幅提升。

“我們目前在中國內(nèi)地貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)產(chǎn)生的司機(jī)會(huì)員費(fèi)與傭金組合均衡。這促使我們?cè)谥袊鴥?nèi)地的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)率由2020年的8.0%上升至2022年的9.7%。我們于中國內(nèi)地的貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)毛利率由2020年的66.8%增加至2022年的74.3%?！必浝Q。

司機(jī)、乘客與平臺(tái)的矛盾

在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之前，公路貨運(yùn)主要依靠線下交易，客戶通過打電話、熟人介紹的方式聯(lián)系司機(jī)，司機(jī)同樣通過類似方式完成線下接單，這導(dǎo)致貨運(yùn)行業(yè)面臨司機(jī)及商戶分散、車輛的使用率低以及商戶之間缺乏互信等痛點(diǎn)。

貨拉拉、快狗打車等數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)帶崛起后，使得商戶和司機(jī)的交易實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，提升了交易效率。

而公路貨運(yùn)市場潛力巨大。據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2022年，全球物流支出約10萬億美元，其中3.5萬億美元用于公路貨運(yùn)市場。預(yù)計(jì)從2022年起復(fù)合增長率為5.6%，2027年將達(dá)4.6萬億美元。

但目前全球公路貨運(yùn)行業(yè)的線上滲透率仍較低，數(shù)據(jù)顯示，2021年公路貨運(yùn)GTV中僅有1.9%通過數(shù)字平臺(tái)促成，預(yù)計(jì)2027年線上滲透率將達(dá)至2.7%。

巨大潛力市場吸引著眾多玩家的加入。除了已經(jīng)上市的快狗打車外，滴滴、滿幫分別于2020年4月和8月分別成立滴滴貨運(yùn)和運(yùn)滿滿，殺入同城貨運(yùn)行列；美團(tuán)、順豐、京東在貨運(yùn)行業(yè)同樣開啟布局。

激烈競爭下，燒錢補(bǔ)貼成為滴滴貨運(yùn)、貨拉拉、快狗打車等多個(gè)平臺(tái)的慣用打法。巨額補(bǔ)貼下，對(duì)于同城貨運(yùn)玩家來說虧損已成常態(tài)。

今年3月，快狗打車發(fā)布年報(bào)顯示2022年虧損依舊，凈虧損額為2.29億元。而在此之前，有媒體統(tǒng)計(jì)，2018-2021年快狗打車已連續(xù)虧損四年，累計(jì)虧損超過27億元。

雖然靠著一邊減少對(duì)商戶的補(bǔ)貼和折扣，一邊增加司機(jī)的會(huì)員費(fèi)和傭金，2022年貨拉拉率先實(shí)現(xiàn)盈利，這不論對(duì)于貨拉拉本身還是行業(yè)來說都具有重要意義，但貨拉拉的煩惱卻并不見得有所減輕。

按照原本的計(jì)劃，貨拉拉平臺(tái)和貨車司機(jī)是合作共贏的關(guān)系，但在實(shí)際操作中，卻出現(xiàn)了不和諧的聲音。導(dǎo)致司機(jī)、用戶和平臺(tái)之間的矛盾不斷升級(jí)。

“為了吸引司機(jī)的加入，貨拉拉經(jīng)常宣傳稱‘收入豐厚，海量貨源’，但事實(shí)是狼多肉少。”貨拉拉司機(jī)田師傅稱，在注冊(cè)貨拉拉司機(jī)的賬號(hào)后很快就會(huì)有客服聯(lián)系，客服會(huì)經(jīng)常曬出一些司機(jī)月入上萬的流水截圖吸引司機(jī)，但進(jìn)入之后發(fā)現(xiàn)并不是這樣。

田師傅表示，在貨拉拉幾十個(gè)司機(jī)搶一個(gè)單子時(shí)有發(fā)生，而他自己遇到的最夸張的一次是一大早開始搶到天黑都搶不到一個(gè)單子，一個(gè)月下來跑了2000多流水。

除了平臺(tái)“狼多肉少”導(dǎo)致司機(jī)賺錢難外，司機(jī)的權(quán)益保障也成為另一大難題。

因?qū)ω浝岸嘁蛩赜?jì)費(fèi)模式”“特惠順路單”等方式壓低運(yùn)價(jià)不滿，去年11月16-18日引發(fā)了多城市的停運(yùn)風(fēng)波，許多貨拉拉司機(jī)自發(fā)停止接單三天，抗議貨拉拉。

并且，因隨意調(diào)整計(jì)價(jià)規(guī)則、上漲會(huì)員費(fèi)，誘導(dǎo)惡性低價(jià)競爭，超限超載非法運(yùn)輸?shù)葐栴}，僅去年一年，貨拉拉先后5次被相關(guān)部門約談。

在黑貓投訴平臺(tái)上搜索“貨拉拉”關(guān)鍵字，相關(guān)投訴達(dá)到27957條，其中來自貨車司機(jī)的不在少數(shù)，“因貨物超載無法拉運(yùn)，告知客戶取消訂單后就被扣了行為分，難道貨拉拉平臺(tái)鼓勵(lì)司機(jī)超載運(yùn)輸？”黑貓投訴上，一位司機(jī)表示。

不僅如此，被“壓榨”的司機(jī)和乘客之間的矛盾也在升級(jí)。

此前貨拉拉因天價(jià)運(yùn)費(fèi)登上熱搜，兩位百萬大V在微博爆料稱用貨拉拉搬家時(shí)，被貨拉拉平臺(tái)的搬家司機(jī)索要高額運(yùn)費(fèi)：1.2公里的路程、2分鐘的車程，被要求按米收費(fèi)，開價(jià)5400元。經(jīng)多輪協(xié)商后，最終實(shí)付3440元。

目前貨拉拉依然存在價(jià)格不透明、超額收費(fèi)的現(xiàn)象，在黑貓投訴上，有用戶稱“搬家本來下單是310元，后面搬完家后又加收了375元，簡直就是坐地起價(jià)”。

除此之外，曾經(jīng)引起廣泛討論的“貨拉拉乘客墜亡事件”也將貨拉拉的司機(jī)審核機(jī)制以及粗獷的管理制度推向風(fēng)口浪尖。

貨拉拉新希望：跑腿和造車？

在司機(jī)和平臺(tái)矛盾愈發(fā)凸顯下，上市后的貨拉拉能否繼續(xù)保持盈利？新的增長點(diǎn)在哪？

貨拉拉給出的答案是：跑腿和造車業(yè)務(wù)。

這也被寫進(jìn)了貨拉拉的增長戰(zhàn)略中，貨拉拉表示：“正在選定的中國內(nèi)地城市試點(diǎn)推出兩輪車送貨上門服務(wù)，以復(fù)制我們?cè)跂|南亞的成功經(jīng)驗(yàn)。利用從現(xiàn)有車輛租售服務(wù)經(jīng)營取得的知識(shí)及專門知識(shí)開拓新商機(jī)，如電動(dòng)商用車的研發(fā)。”

其中跑腿業(yè)務(wù)，貨拉拉最早在今年的3月17日發(fā)布《關(guān)于貨拉拉‘新業(yè)務(wù)’上線報(bào)告》，宣布了貨拉拉跑腿即將上線的消息；隨后3月27日，也就是提交上市申請(qǐng)的前一天，貨拉拉宣布在深圳、上海上線跑腿業(yè)務(wù)并開放接單，并表示在7月31日前，跑腿訂單均為“0抽傭”，跑腿所賺金額100%歸騎手所有。

之所以押注跑腿服務(wù)，有業(yè)內(nèi)人士分析稱貨拉拉是看重了即時(shí)配送市場廣闊的發(fā)展前景。

根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年，中國跑腿經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模為131億元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到664億元，2018-2025年的年復(fù)合增長率為75.4%。

除了市場有前景外，更重要的是貨拉拉在跑腿業(yè)務(wù)上有一定的經(jīng)驗(yàn)，這和貨拉拉在招股書中所稱的東南亞二輪車送貨上門業(yè)務(wù)有一定的重合。此前在拓展東南亞市場時(shí)，貨拉拉主要靠二輪車業(yè)務(wù)以及復(fù)制在國內(nèi)的同城貨運(yùn)模式迅速搶占市場。

但跑腿業(yè)務(wù)同樣巨頭云集，不僅有美團(tuán)、餓了么、閃送、順豐同城頗有實(shí)力的玩家，同時(shí)還有不少新入局者虎視眈眈。

貨拉拉想要搶奪市場避免不了前期的燒錢補(bǔ)貼，但依靠補(bǔ)貼搶奪的用戶最終能留下來多少？在當(dāng)下用戶下單習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成的前提下，拼盡全力的貨拉拉又能從巨頭口中分食多少蛋糕？這些依舊是未知數(shù)。

在其寄予希望的造車業(yè)務(wù)上，貨拉拉也早有準(zhǔn)備。

關(guān)于貨拉拉造車的消息最早可追溯到2021年。2021年5月，據(jù)36氪報(bào)道，貨拉拉開始啟動(dòng)造車項(xiàng)目，且開始招募新能源貨車制造方面的人才，包括新能源貨車整車產(chǎn)品專家等職位。

當(dāng)時(shí)官方給出的回應(yīng)是：公司會(huì)持續(xù)招攬和儲(chǔ)備人才，但對(duì)于造車一事，暫無可對(duì)外披露的信息。

隨后2022年這一消息有了新進(jìn)展，7月，重慶高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管理委員發(fā)布通知，宣布貨拉拉以總投資105億元擬在重慶高新區(qū)直管園范圍內(nèi)設(shè)立汽車中國總部，進(jìn)一步確定了貨拉拉要造車的決心。

對(duì)于貨拉拉造車外界也給出了兩種不同的聲音，有人認(rèn)為在造車上貨拉拉具有一定優(yōu)勢，比如更容易結(jié)合平臺(tái)司機(jī)需求造車，定制化造車已逐漸成為趨勢，此外也能夠通過自產(chǎn)自銷的方式消化造車產(chǎn)能。售后方面，貨拉拉在全國的180多家分公司也能為司機(jī)們提供售后保障。

但也有人認(rèn)為造車同樣是門燒錢的生意，貨拉拉能否交出滿意的答卷暫未可知。

如何平衡司機(jī)、乘客、平臺(tái)的關(guān)系，跑腿和造車能走多遠(yuǎn)，貨拉拉的未來還有很多不確定性。