如果跟消費(fèi)領(lǐng)域的掌門人聊一聊，會發(fā)現(xiàn)他們有一種共同的迷茫。

過去消費(fèi)品牌最引以為傲的是線下渠道建設(shè)。海量的經(jīng)銷商，像毛細(xì)血管一樣分布在廣袤的海內(nèi)外市場。這些大B小B，負(fù)責(zé)把產(chǎn)品售賣給C端用戶。他們并不知道是哪些消費(fèi)者買走了產(chǎn)品，也不在意。

現(xiàn)在不然，品牌通過線上渠道可以直抵C端，一個個具象的數(shù)據(jù)分析，告訴品牌這些用戶的偏好。消費(fèi)品的線上用戶以年輕人居多，他們對產(chǎn)品、服務(wù)都提出更高的要求，是對供應(yīng)鏈的一次倒逼改革。

這就是匯源果汁執(zhí)行總裁咸曉芳的感受。

這家30年歷史的果汁品牌，線下渠道布局已經(jīng)非常成熟，卻仍然有空白市場并未觸及。線上渠道比如直播間，就是很好的補(bǔ)充，也是一種增量。只是直面C端，給他們供應(yīng)鏈帶來前所未有的壓力。

“用戶對物流配送速度要求更高，而且商品一旦有破損，客服就要及時響應(yīng)，破損量大，客服的處理量就變大。甚至后面會影響店鋪評分?！毕虝苑几嬖V新莓daybreak等媒體。

從toB到toC，整合B與C，這是所有消費(fèi)品轉(zhuǎn)型面臨的供應(yīng)鏈壓力。一家30年歷史的消費(fèi)品牌，1個月的探索和變革，或許能給行業(yè)提供一些啟發(fā)。

01

物流引發(fā)的連鎖反應(yīng)

30年歷史的匯源，像大多數(shù)快消品一樣，依賴經(jīng)銷商體系。隨著用戶的消費(fèi)行為越來越多轉(zhuǎn)移到了線上，3年前，匯源開始探索線上銷售渠道。這會幫助品牌快速觸達(dá)用戶，甚至可能帶來拉新，是一個新的增長點。

但這個增長要想持續(xù)正向繼續(xù)，并不容易。

快消領(lǐng)域，消費(fèi)者不僅關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，還關(guān)心交貨速度，多快好省。除原材料外，物流是消費(fèi)品的另一個成本大項。而且物流處理不好，會引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。

比如物流產(chǎn)生的商品破損率。咸曉芳介紹，一旦破損率高企，直接導(dǎo)致客服工作量的增加。

以匯源在抖音快手直播間的運(yùn)營為例，平臺要求客服的響應(yīng)速度是以秒計算的，商品破損量大，一定時間段的集中客服咨詢量就會增大，對后臺人工處理能力提出更高的要求。

客服處理速度和解決能力，又會直接影響店鋪評分。抖快店鋪評分系統(tǒng)涉及三個核心指標(biāo)，商品、售后和客服。所以，物流可謂牽一發(fā)而動全身。

不論是線下經(jīng)銷商體系，還是線上渠道，之前匯源都采用傳統(tǒng)的快遞模式。分布在全國工廠周圍的幾十個倉庫，每個倉庫就地選擇物流方承運(yùn)商品。算下來，合作公司有十幾家。成本高，人員數(shù)量多。因為全國分散在各地，系統(tǒng)也不可能追蹤，更別談可視化。

今年，匯源決定將全國10個核心工廠納入京東物流生態(tài)倉體系。這意味著，匯源線上的物流發(fā)貨都由京東完成。之前的“多對多”快遞模式，變成“多對一”，全國線上服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的到統(tǒng)一。

3月份正式啟動合作，一個月下來，跟去年同期相比，整體物流成本下降20%。減少了貨物轉(zhuǎn)運(yùn)和搬卸次數(shù)，商品破損率降低90%。

在北京密云的匯源生態(tài)園，這里就有一處被納入京東物流體系的生態(tài)倉。工人直接在這里將商品打包，京東物流車每天跑兩趟，直接運(yùn)至分揀中心，再到站點，依次送到用戶手里。當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)的比例上升了80%。

你應(yīng)該注意到了，匯源不需要先將商品送入京東的倉庫，而是將自建倉庫接入京東的云倉網(wǎng)絡(luò)就可以。這種靈活性是來自京東物流一體化供應(yīng)鏈的解耦。

02

解耦帶來的普惠性

我們曾在《一個被企業(yè)忽視的增長引擎》一文中，詳細(xì)闡述過“解耦”在京東物流的由來。

這本是一個程序設(shè)計中常用的詞語，被京東物流CEO余睿用來描述，供應(yīng)鏈產(chǎn)品的形成過程。

“解耦”就是將原來的供應(yīng)鏈解決方案拆分，模塊化，形成一塊塊相互獨立，又能自由拼接的積木。針對不同客戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，是供應(yīng)鏈服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

京東物流歷經(jīng)幾次解耦。最早只服務(wù)京東商城一個客戶，2017年物流獨立之后，服務(wù)行業(yè)的頭部客戶。

但隨著京東物流一體化供應(yīng)鏈在快消、汽車、服裝等行業(yè)的拓展，之前大而全的解決方案，直接套用給這些品牌顯得不合身。就像每個人穿著的衣服，量體裁衣才是最佳選擇。

于是京東物流將此前服務(wù)頭部客戶的能力拆解成不同模塊，按需組裝提供給規(guī)模更小的客戶，報價更低、更標(biāo)準(zhǔn)化。這對京東物流內(nèi)部也是好事，提高效率，降低運(yùn)作成本。某種意義上，這也是供應(yīng)鏈服務(wù)的普惠。

也正是在這時候，京東物流將倉與配進(jìn)行解耦——不是所有貨品必須從京東自己的倉發(fā)貨，京東物流才負(fù)責(zé)配送。這次解耦產(chǎn)生的套餐，甚至細(xì)致到驗收環(huán)節(jié)。

京東物流華北分公司總經(jīng)理王申志，將解耦形容為吃火鍋點菜單，根據(jù)自己的需要，選適合的菜品。

匯源點的菜就是，自己的倉儲，京東物流的配送。他們每個工廠都配有倉儲，所以只需要接入京東物流的云倉體系，就可以使用京東快遞配送。像匯源這樣的經(jīng)營者，在京東物流平臺接入的云倉數(shù)量，已經(jīng)超過1700個。

王申志負(fù)責(zé)跟匯源的合作，在過去已經(jīng)沉淀的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品基礎(chǔ)上，京東物流做了個性化的匹配。

他對此非常積極，“將頭部客戶大而全的能力解耦之后，與中腰部客戶進(jìn)行匹配，會產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響，這意味著我們能把整個行業(yè)打穿?！?/span>

03

B與C的一盤棋

京東物流目前承接的是匯源線上toC的貨物配送，toB的物流服務(wù)，他們也在合作探討中。對于快消品牌而言，線上線下整合“一盤貨”也是痛點需求。

王申志說，企業(yè)趨向于中心化、集約化的運(yùn)營理念，但是toC和toB卻是兩張網(wǎng)在運(yùn)營，沒有一個點能結(jié)合到一起。

過去線下為主，如今線上占比越來越高，甚至成為主流。因為傳統(tǒng)渠道逐漸喪失效率，庫存居高不下，分銷數(shù)據(jù)失真，沒有一個系統(tǒng)貫穿，訂單是如何流轉(zhuǎn)的無法查驗，很難提供有價值的決策信息。

線上線下聯(lián)動的需求越來越強(qiáng)烈。咸曉芳對此深有感觸，現(xiàn)在是全業(yè)務(wù)閉環(huán)，線下投的廣告拿到線上置換，線上為線下引流，都是無形的轉(zhuǎn)化。這對線上線下供應(yīng)鏈的整合，提出更高要求。

“一盤貨”正是在回應(yīng)品牌的這種訴求。不論品牌從線上哪個平臺接單，還是要滿足線下渠道需求，都有統(tǒng)一管理和運(yùn)行。對接不同平臺的系統(tǒng)，聚合供應(yīng)鏈的不同倉儲。

有業(yè)內(nèi)人士曾向我們分析，一盤貨背后的運(yùn)行原理：京東物流打造的消費(fèi)品供應(yīng)鏈中臺，幫助客戶連接各個渠道的訂單，實時匹配倉庫、工廠、門店的庫存。

也就是說，一盤貨的設(shè)想實現(xiàn)之后，品牌不需要再面向更多平臺指定物流服務(wù)商。京東物流通過渠道聚合商品，再通過倉配一體化配送給用戶。

但要想真正實現(xiàn)toB和toC倉庫履約一體化，對供應(yīng)鏈自動化的能力要求是非常高的。一個細(xì)節(jié)是，要應(yīng)對品牌在toC時，幾倍甚至幾十倍訂單大促的沖擊。

一盤貨是解決的初步問題，從客戶的需求出發(fā)，消費(fèi)品供應(yīng)鏈要打通從流通、制造、采購、全鏈條的優(yōu)化，這樣才能根本解決鏈條的數(shù)字化問題。

數(shù)字化，是除解耦之外，京東物流供應(yīng)鏈要解決的另一個問題。

假如匯源toB和toC貨品同倉之后，可能會涉及倉庫物理條件和數(shù)字世界的方案改造?；谪攧?wù)模型，京東物流會幫助客戶計算，是否要做庫內(nèi)代運(yùn)營，把倉、運(yùn)、配這些最基礎(chǔ)的東西賦能給客戶。

04

應(yīng)急與增長

2021年京東物流年報公布后，有幾個數(shù)字值得關(guān)注。

京東物流一體化供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的收入達(dá)到711億元，其中外部客戶收入占比達(dá)到35.8%，為255億元。

而外部一體化供應(yīng)鏈客戶數(shù)量，從2020年的5.26萬家增長到2021年7.46萬，一年凈增2.2萬。平均每個客戶貢獻(xiàn)的收入為34萬元。而年收入超過1億元的外部一體化客戶就有20家。

核心指標(biāo)都呈穩(wěn)健增長態(tài)勢，說明企業(yè)對一體化供應(yīng)鏈服務(wù)的需求在上升。

一個直接原因是，過去兩年疫情給平臺和品牌的供應(yīng)鏈都提出挑戰(zhàn)，大家都希望尋求物流機(jī)制的抗風(fēng)險能力，以應(yīng)對不能履約的情況。

這催生出了客戶分倉和掛倉的需求。在另外的城市建立協(xié)同倉，不要把貨物都放在一個籃子里。假如當(dāng)?shù)赜唵螣o法生產(chǎn)和履約，還有備份能啟用。過去一年，京東物流的確幫不少客戶建立了協(xié)同倉。

王申志告訴我們，不論是“一盤貨”還是“協(xié)同倉”，也是在解決京東物流和企業(yè)高成本運(yùn)營的問題。這也是疫情之下，給大家提出的新課題——供應(yīng)鏈體系效率和成本必須時刻思考最優(yōu)解決方案。

在成本優(yōu)化的同時，對企業(yè)來說，更重要的是尋求增長。這也是供應(yīng)鏈最核心的使命。

京東物流內(nèi)部流傳著一句話，“比傳統(tǒng)物流公司更懂增長”。他們有時候會給客戶提供新興渠道建議，或者物流能力解決方案。京東物流對商流和零售的理解更透徹。

2020年，咸曉芳跟團(tuán)隊說，做線上業(yè)務(wù)好像難，也不難?！半y的地方是，業(yè)務(wù)增長和供應(yīng)鏈，兩條腿缺一不可。哪條腿更難，我覺得是供應(yīng)鏈。業(yè)務(wù)投入一定的費(fèi)用，換取一定的流量，肉眼可見的增長就可以。但物流需要一步一個腳印，是長期建設(shè)的過程?！?/span>

實際上，供應(yīng)鏈的改造也可以促進(jìn)增長。比如，匯源直播間里，主播會強(qiáng)調(diào)發(fā)貨用的是京東物流，“消費(fèi)者就會有一種心理安全感，是影響他們下單一個很重要的決策?！?/span>