“變形積木”從最開始成立的時候，愿景就是提高裝修市場的效率。我們所采用的模式是“工業(yè)化裝修”不僅能降低傳統(tǒng)裝修中對輔材、人工的依賴，實現(xiàn)裝修標(biāo)準(zhǔn)化，而且能降低時間成本，以100平米的房子裝修為例，從進場到完工只需要15天；而且還非常環(huán)保，讓裝修變成省心簡單就能獲得高質(zhì)量好效果的一件事兒。

01

用新概念戰(zhàn)勝固有思維

裝修行業(yè)是市值四萬億的巨大市場，但以新模式撬動這個市場并不容易。創(chuàng)辦變形積木的幾年，讓我意識到，推廣一個新概念或一種新模式需要極高的教育成本。

變形積木所秉承的“工業(yè)化裝修”，前身叫法是“裝配式裝修”，這來自2017年住建部提出的概念“建筑裝配率”，也就是說裝修時多部件材料是預(yù)先裝配好，可以直接在房屋中集成。后來大家都遵循了這種叫法。由于早期裝配式應(yīng)用在建筑上居多，室內(nèi)精裝領(lǐng)域涉及很少。

我們最初到武漢去推廣產(chǎn)品時，很多地產(chǎn)公司在不夠深入了解裝配式裝修時是很難接受的，到如今，中國top10的地產(chǎn)商都將目光聚集于此，這個用戶教育也是這一年來我們做的最重要的事情。

同時我一直在想，能不能創(chuàng)造出一個新名詞，避開整個市場原來的定位。當(dāng)然這也是變形積木與同業(yè)企業(yè)不同的一點。“工業(yè)化裝修”雖然是一個新名詞，但是新名詞帶來的教育成本反而更低。原本帶來的誤解還需要努力去“掰正”，新名詞本身就是“正”的。

在認準(zhǔn)工業(yè)化裝修這個模式之后，變形積木用很多精力進行了研發(fā)。這種提前準(zhǔn)備材料并現(xiàn)場裝備的形式需要一套全新的DAN（數(shù)據(jù)加速控制）裝修系統(tǒng)，從基材到安裝系統(tǒng)，到每一個龍骨和每一個安裝的配件，大家的做法有比較大的區(qū)別。變形積木沒有使用更多市場上現(xiàn)有的材料，我們很多的材料都是自己去研發(fā)的，而且從材料到安裝系統(tǒng)申請了將近90項專利。

我們的研發(fā)目標(biāo)是：保證材料無污染，并且便于二次加工；保證安裝系統(tǒng)簡單化，甚至能讓外行看一遍就能明白。也正因此，我們用樹脂代替膠，用單組份的熱熔去代替粘貼劑，并且使用了很多新型材料，將對人體有害的甲醛和VOC幾乎降低到零。

其實工業(yè)化裝修這種概念在海外很成熟，在美國、日本以及歐洲等國家的市場占有率都很高。以日本為例，二戰(zhàn)以后很多住宅要迅速建成，又需要有抗震的要求，所以大量使用了工業(yè)化裝修。此外日本人很能接受新材料，他們不介意住宅中使用PVC、PP等塑料材料，所以很多日本住宅都沒有用瓷磚與大理石。

但是在中國市場，如果提到地面，老百姓會提出使用瓷磚或大理石，很多人無法接受地面是塑料的。所以變形積木使用的仍然是瓷磚或大理石。我的準(zhǔn)則在以不刻意去教育用戶，不刻意改變他們的體驗感的基礎(chǔ)上去創(chuàng)新。

為此變形積木還建立了一個跨界的研發(fā)團隊。最初我們是依托第三方機構(gòu)，但合作一段時間，我們發(fā)現(xiàn)他們作為業(yè)內(nèi)人士，有一些固有的觀點，很難去說服他們和改變他們的想法，在我看來，內(nèi)行的程式化思維使他們很難從根本上打破前面10-20年固有的想法。而我們希望從研發(fā)人員到安裝工人，大家都能夠跨界來完成從本質(zhì)上產(chǎn)品的改變。

因此，很快這種合作就達到了“瓶頸”，我們開始從行業(yè)外去招聘。如今變形積木團隊里的成員，不僅有行業(yè)內(nèi)的專家，甚至也包含了一群曾經(jīng)從事汽車設(shè)計、密封艙設(shè)計、化學(xué)品研制的“外行”、但在自己領(lǐng)域駕輕就熟的專業(yè)人士。

目前變形積木一款產(chǎn)品單次的迭代周期至少是三個月，每一款產(chǎn)品迭代最少也要五次，這也意味著，一款成型產(chǎn)品需要一年時間才能推出。接下來的階段是推廣產(chǎn)品，而這時，市場的教育程度又成了難題。

02

以to B撬動市場

我們想到的更好的推廣方式，便是與B端，如房產(chǎn)商與酒店進行合作，打開市場。在創(chuàng)辦變形積木之前，我創(chuàng)辦了一家建筑設(shè)計公司，跟各地一線地產(chǎn)有將近二十年的合作。我很清楚每一家地產(chǎn)商，甚至地產(chǎn)行業(yè)每個層級的公司的需求，也了解每一家地產(chǎn)商都有自己不同的性格和喜好，而且也知道哪家地產(chǎn)是最愿意做第一個吃螃蟹的人。所以在切入這個圈子的時候，我們是有一點針對性的，我們第一代產(chǎn)品為萬科量身定制。

從與地產(chǎn)商的合作也就是將變形積木所設(shè)計的工業(yè)化裝修，作為交付標(biāo)準(zhǔn)并進行批量化精裝修交付。我當(dāng)時的考慮是，如果從初始階段就直接面對to C市場很難，讓老百姓去接受這一套新的裝修體系，即使我們用“無污染、快速施工”的特點代替復(fù)雜的概念向他們介紹，教育成本也非常高。

而針對地產(chǎn)商、酒店等to B企業(yè)的推廣也并不容易，我們面對的都是專業(yè)人士，一定要給他們講明白其中的原理，他們才能接受，要把一些合作方對“裝配式裝修”的固有概念洗掉。這就像C端客戶買車，不需要了解這臺車?yán)锩娴陌l(fā)動機是發(fā)動機發(fā)明以來的第幾個版本，只需要看他們的喜好；但是專業(yè)人士一定想要測一下發(fā)動機功率、耐久性和油耗。

這種合作需要我們對每個部門去路演。

我們首先要在地產(chǎn)企業(yè)的實驗室里面搭出樣板間，等各個部門做評估，現(xiàn)場取樣去做材料分析、污染鑒定、耐久性測試。例如地產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是每一個新興材料必須要滿足二十年的耐久，才能夠推到大面積精裝修標(biāo)準(zhǔn)去使用。

我們的第一個項目，從展示產(chǎn)品到落地花了七個月時間。后來陸續(xù)與十余家房地產(chǎn)公司建立合作關(guān)系，我們還為中國頂級養(yǎng)老機構(gòu)設(shè)計了養(yǎng)老裝配式的精裝標(biāo)準(zhǔn)。

除地產(chǎn)公司外，我們也在合作酒店集團。酒店集團的合作重點不是說服多個部門，而是他們對經(jīng)營效率的考慮。他們對時間成本很敏感，首先，能早半年運營就能有早半年的收入；其次，酒店使用的平均年限是五年，每五年一定要翻新一次，翻新的時候它們不希望停止運營。我們是以三層為一個單位，裝好這三層再完成下一個三層，依次完成裝修動作，需要較長時間的等待期，這樣的話他們每一次的迭代差不多得要十五個月左右的周期，如果一家五星級酒店使用工業(yè)化裝修的方式，整個輪換的時間只需要三個月之內(nèi)。

03

底層創(chuàng)新才能改變現(xiàn)狀

日本的工業(yè)化裝修市場占有率已經(jīng)達到70%，而在中國，2020年這個數(shù)字是不到1%。中國整個住宅裝修的大市場在2021年能夠到至少四萬億人民幣，工業(yè)化裝修有望達到六千億左右，在三年以后預(yù)計能夠到1.5萬億。

我是2016年開始關(guān)注這個市場的。當(dāng)年這個概念由華潤提出并找到我們，希望我們運用起這個產(chǎn)品，但那時我們僅是一家專注設(shè)計的公司。我發(fā)現(xiàn)市場有這方面的需求，但成本太高，以至于市場上很多客戶無法接受。我很了解這些大型地產(chǎn)商的心態(tài)，即使效果再好，成本比以往高出50%，也很難大規(guī)模使用。

2018年的時候，政策上開始強推這個概念，發(fā)布了多個文件。由于劉易斯效應(yīng)，18年作為用工人口拐點年，中國的人工費開始有大幅的上漲，國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示2018年到2019年中國勞動力人口一年內(nèi)下降了89萬人，但這畢竟是一個四萬億的巨大市場，所以這個行業(yè)的用工壓力極大。也因此我們創(chuàng)辦了變形積木。

市場對工業(yè)化裝修的需求是越發(fā)明顯。這個行業(yè)本就聚集了很多50歲以上的工人，他們希望供孩子上大學(xué)，孩子們畢業(yè)并就業(yè)之后，這些老一代工人就陸續(xù)退休回家了。2020年，疫情使得湖北回去的工人要集中隔離14天，直接導(dǎo)致了部分項目的用工荒。2018年時，北京工人的工資大約是每天200-250元，目前已經(jīng)漲到每天500元，這個春節(jié)前達到了800元。人力成本的增加以及老齡化現(xiàn)象使這個行業(yè)壓力越來越大。

地產(chǎn)公司是我們目前非常重要的目標(biāo)客戶，他們對工業(yè)化裝修的需求是很急迫的，在達到同等效果的條件時，用工業(yè)化裝修的方案比傳統(tǒng)方式性價比更高，采用傳統(tǒng)方式，地產(chǎn)商面對水泥、沙子、瓷磚等多家供應(yīng)商，如今需求只面對我們一家提出，我們會將材料集成裝配好并統(tǒng)一交給精裝修總包商，整個項目執(zhí)行及溝通成本大幅度減少，質(zhì)量和結(jié)果仍能得到保障。

渠道、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品是商業(yè)的核心元素，我們完成了產(chǎn)品的變更，解決了供應(yīng)鏈的體系化問題，第三個能夠省成本的地方就是渠道，在這個角度上，互聯(lián)網(wǎng)裝修出彩的地方也是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)工具，直接去管理分散的項目，只是產(chǎn)品還不夠標(biāo)準(zhǔn)化。

中國老百姓喜歡講衣食住行，衣、食、行都有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用新的模式去解決，然后“住”其中的裝修環(huán)節(jié)一直無人解決。近三十年中國的商品房已經(jīng)逐漸市場化，但是三十年前我們的裝修方式，今天還在延用，最基層的邏輯就沒有變。我們前面有很多先行者，都曾經(jīng)想去嘗試做這方面的變革，但最后發(fā)現(xiàn)還是要落到最基層的產(chǎn)品上。在產(chǎn)品沒辦法標(biāo)準(zhǔn)化的時候，做任何的標(biāo)準(zhǔn)化的安裝和服務(wù)都沒意義。

所以如果讓我對那些與我們一樣，希望用新模式改變市場現(xiàn)狀的創(chuàng)業(yè)者提一句建議，我希望大家意識到，必須從基礎(chǔ)上去進行改變。不管市場怎么變，商業(yè)邏輯被如何修改，都得有好東西去售賣。