山東有這樣一家品牌，你可能沒聽說過，但一定吃過它們家生菜。

它叫綠行者。

其結(jié)球生菜常年供應(yīng)給百勝等餐飲巨頭，且出口到迪拜、韓國等海外地區(qū)，日銷售20萬顆，年銷售額超過10億元。

在肯德基、麥當(dāng)勞漢堡中，每?jī)善?，必有一片來自綠行者。

妥妥的生菜大王！

01

“中國食品安全的問題在源頭”

1999年，農(nóng)學(xué)畢業(yè)的馬鐵民應(yīng)聘到青島一家外資公司從事蔬菜進(jìn)出口貿(mào)易。

通過“公司+農(nóng)戶”的模式，這家公司和地方農(nóng)民簽訂了協(xié)議，由公司提供蔬菜種子，等到成熟采收之后，再從農(nóng)民手中將蔬菜收購回來，由公司負(fù)責(zé)包裝外銷。

按照正常的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，農(nóng)民減輕了銷售壓力，企業(yè)解決了原料問題，二者互利共贏。但沒想到，公司只干了兩年就倒閉了，老板也跑到了國外。

馬鐵民，也被迫失業(yè)。

圖源/Pixabay

事后，馬鐵民總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為公司危機(jī)的根源在于出現(xiàn)了兩個(gè)“斷裂”：管理斷裂和數(shù)據(jù)斷裂。

公司將更多精力放在銷售上，忽視了對(duì)菜農(nóng)“田間生產(chǎn)”的管理和監(jiān)督，此為管理斷裂。公司沒有將“國際標(biāo)準(zhǔn)”的各類數(shù)據(jù)和指標(biāo)當(dāng)成硬任務(wù)下達(dá)給菜農(nóng)們，導(dǎo)致農(nóng)民與公司出現(xiàn)數(shù)據(jù)斷裂。

在這樣的情況下，習(xí)慣按照經(jīng)驗(yàn)而不是按標(biāo)準(zhǔn)做事的農(nóng)民自然不會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。

比如，公司要求胡蘿卜露出土的部分要用土再掩蓋，以防露出部分被曬黑，影響整體顏色，但農(nóng)民可能覺得“能吃就行唄，黑一點(diǎn)不礙事的”，最后的結(jié)果就是產(chǎn)品合格率低，產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)虧損。

馬鐵民認(rèn)為，“中國食品安全的問題不在工廠，而在源頭”。只要解決了源頭，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化大有可為。

2003年，馬鐵民賣掉家里準(zhǔn)備的婚房，湊了40萬元決定大干一場(chǎng)。

踐行的，正是老東家失敗的標(biāo)準(zhǔn)化種植。唯一不同的是，這一次公司和農(nóng)戶都是他自己。

在包下的260畝菜地里，馬鐵民種了番茄、蜜瓜、西蘭花、生菜等七種蔬菜。每天，這個(gè)接近190厘米的大個(gè)子睡在菜地旁的窩棚里，觀察著種子的變化，對(duì)它們進(jìn)行監(jiān)測(cè)，作標(biāo)準(zhǔn)化管理。

好不容易等到收獲，命運(yùn)和他開了個(gè)巨大的玩笑，前期說好的客戶一個(gè)也沒來。為了不讓蔬菜爛到地里，馬鐵民只能把菜拖到市場(chǎng)上去賣，可惜沒有人愿意為從沒聽說過的高標(biāo)準(zhǔn)種植付出高價(jià)。

除了那些本就執(zhí)著于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)。

那一年，馬鐵民老同事、在肯德基擔(dān)任生菜采購員的宋剛正為找不到合格的生菜發(fā)愁，聽到老同事有塊生菜園趕緊約著去看，結(jié)果出乎意料，所有生菜產(chǎn)品全部符合肯德基原料采購標(biāo)準(zhǔn)。最終，80多畝100多噸生菜，以每噸4200元的價(jià)格全部賣給了肯德基。

算下來，光生菜馬鐵民就賺了10多萬。

好吧，事實(shí)上，除了生菜，其他六種蔬菜全都賠了個(gè)光。

于是，第二年開始，馬鐵民只種生菜。他告訴宋剛，自己要成為肯德基的生菜供應(yīng)商。

說來簡(jiǎn)單，做起來不容易。生菜嬌氣，30攝氏度以上就容易出紅斑、燒心燒邊，且根系淺，對(duì)水量要求很高，不精細(xì)化管理根本種不好。其次，要成為肯德基供應(yīng)商，除了產(chǎn)品有保證，規(guī)模也得跟上，眼下這260畝的地肯定不行。

思考之后，馬鐵民決定去省外建生菜基地。

他第一站便去了內(nèi)蒙古自治區(qū)三海洼村，租下250畝地，成為第一個(gè)在此種地的外鄉(xiāng)人。

按照之前的經(jīng)驗(yàn)，馬鐵民在基地附近打井取水。結(jié)果打了九口井，花了九萬塊錢，愣是一滴水也沒見到。眼看著生菜苗都快活活干死了，馬鐵民只能選擇最原始的方法，人工挑水。他向村民借了一筆錢，以一天4000塊的成本雇傭工人挑水，這才解決了危機(jī)。

那一年，內(nèi)蒙古和山東兩個(gè)基地的銷售收入加起來，足足一千多萬。

之后，拿著這筆錢，馬鐵民又在河北尚義縣租下1000畝地，在福建漳州市租了1000畝地......2006年，凱盛浩豐成立，成為全國唯一能夠365天均衡供應(yīng)結(jié)球生菜的公司。

2008年，浩豐創(chuàng)立蔬果品牌“綠行者”。

02

農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：

SOP、信息化賦能

通過地域間的氣候差異來實(shí)現(xiàn)生菜全年供應(yīng)，這是產(chǎn)品的規(guī)?；５?guī)?；那疤幔欢ㄊ菢?biāo)準(zhǔn)化。

但農(nóng)業(yè)不可控因素太多了，受氣候、土壤、水源影響非常大，這種控制標(biāo)準(zhǔn)或許可以通過原料和設(shè)備，甚至是人力來解決。比如內(nèi)蒙古種生菜缺水，可以采取人工挑水。

這是最簡(jiǎn)單且樂觀的，但商業(yè)比這復(fù)雜得多。當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈路延長、企業(yè)規(guī)模做大，人的不可控性、波動(dòng)性會(huì)變得更加明顯。久而久之，馬鐵民老東家當(dāng)年的結(jié)局就會(huì)重現(xiàn)。

而在浩豐，有95%的員工都是農(nóng)民。如何把當(dāng)年那260畝的標(biāo)準(zhǔn)化菜園管理模式復(fù)制到千萬畝菜園，讓成百上千名企業(yè)的農(nóng)民接受，這是做好標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵一環(huán)。

圖源/Pixabay

馬鐵民在創(chuàng)業(yè)之初強(qiáng)調(diào)，要把農(nóng)民變成從事農(nóng)業(yè)的工人。怎么變？建立系統(tǒng)的SOP。

一年有52個(gè)周，面對(duì)52個(gè)天氣，球生菜可能就有52個(gè)采收期。那么，浩豐便將所有生產(chǎn)工藝拆解成52個(gè)，讓每個(gè)工人在自己的“格子”里細(xì)耕，負(fù)責(zé)干技術(shù)的人就只說技術(shù)，供應(yīng)鏈的人也只談供應(yīng)鏈。SOP標(biāo)準(zhǔn)下，所有工人都配合著供應(yīng)鏈進(jìn)行工作，在合適的時(shí)間播種，又在合適的時(shí)間采收。

當(dāng)然，這一切的前提，依托的是物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)。

從2014年-2017年，馬鐵民一直專注于打通信息化。眼下，通過信息化系統(tǒng)，浩豐實(shí)現(xiàn)了種植計(jì)劃、過程管理和銷售對(duì)接，不僅能保證員工嚴(yán)格按照SOP進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，還能精準(zhǔn)鎖定終端消費(fèi)者需求。

比如，真功夫的生菜是加熱產(chǎn)品，需要的是葉綠、黃心小的產(chǎn)品；肯德基則是將生菜用做漢堡配菜或冷食，需要的就是外觀圓整，切絲碎屑要少，里面還得有明顯的空隙等。

03

農(nóng)產(chǎn)品電商化：

農(nóng)產(chǎn)品上行

2017年，馬鐵民被錄取為湖畔大學(xué)第三屆學(xué)員，從一萬多名報(bào)名者中脫穎而出，成為1/44。

據(jù)悉，全球競(jìng)爭(zhēng)最激烈的斯坦福大學(xué)本科錄取率為4.4%，但湖畔大學(xué)的錄取率比它還低，僅4.07%。在這個(gè)號(hào)稱中國工商界“黃埔軍?！钡拇髮W(xué)，其首批校董是馬云、柳傳志、史玉柱這樣的傳奇商業(yè)人物。

在一路過關(guān)斬將進(jìn)入面試后，馬鐵民被問到的其中一個(gè)問題是“世界因你而有何不同？”主要從三個(gè)方面進(jìn)行展開：你要什么？你有什么？你能放棄什么？

馬鐵民表示，之所以能夠進(jìn)入湖畔大學(xué)，跟浩豐近三年來在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的探索和實(shí)踐密不可分。

2015年，馬鐵民開始嘗試向電商化轉(zhuǎn)型，綠行者搬上淘寶。

在其他人看來，這個(gè)舉動(dòng)大膽且沒有必要。當(dāng)時(shí)浩豐的銷售規(guī)模已經(jīng)十分龐大，且與多家食品公司有長期合作，根本不愁銷路，何況農(nóng)產(chǎn)品在電商平臺(tái)售賣本身就是風(fēng)險(xiǎn)高的難題，前期需要大量試錯(cuò)成本，且是否與原本的經(jīng)銷體系發(fā)生沖突都是個(gè)未知數(shù)。

果不其然，自綠行者上線淘寶后，出現(xiàn)了一系列問題：冷鏈物流不完善、運(yùn)輸價(jià)格昂貴，數(shù)據(jù)反應(yīng)遲鈍等。

不得已之下，馬鐵民只得關(guān)掉淘寶店鋪。也正是這時(shí)候，他獲得了進(jìn)入湖畔大學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

后來的結(jié)果證明，湖畔大學(xué)的學(xué)習(xí)的確使馬鐵民獲益匪淺，他不僅在馬云的幫助下收獲了阿里旗下生鮮電商品牌“盒馬鮮生”的渠道資源，還將綠行者重新搬上天貓，且發(fā)展得如火如荼。

2020年5月，演員關(guān)曉彤分享的一則“自制蔬菜三明治”視頻，徹底帶火綠行者。之后，綠行者天貓銷量一度達(dá)到一個(gè)月10萬顆生菜，趕上過去半年的業(yè)績(jī)。

這幾年，馬鐵民對(duì)電商熱情依舊。據(jù)賣家報(bào)道，白天的時(shí)候，他有空會(huì)去電商轉(zhuǎn)一圈，一再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)“都要發(fā)最好的”；晚上的時(shí)候，他會(huì)去監(jiān)督下客服的回復(fù)效率；沒過去的時(shí)候，他要么自己在網(wǎng)店下單，親自驗(yàn)貨、體驗(yàn)客服的服務(wù)質(zhì)量，要么就是看差評(píng)。

馬鐵民說，自己每天最重要的工作就是看投訴、看差評(píng)，然后根據(jù)用戶評(píng)價(jià)來進(jìn)行調(diào)整。

比如顧客投訴買回來的番茄是軟的，馬鐵民會(huì)讓團(tuán)隊(duì)調(diào)整采摘時(shí)間，采摘早一點(diǎn)，到顧客手里需要等幾天才能吃。

在做好農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；螅瑢⑥r(nóng)產(chǎn)品電商化，或許是“農(nóng)產(chǎn)品上行”的重要一環(huán)。

但它的基礎(chǔ)，一定是穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

參考資料：

《靠種菜年入近10億！他是肯德基背后的男人，天貓生意今年要漲2400%》

《11年只做蔬菜，卻憑此走向了世界》

《解密馬云和他的湖畔大學(xué)》