2月23日，新茶飲品牌茶百道更新港股招股書，財務(wù)數(shù)據(jù)更新至2023年末。2023年8月，茶百道首次向港交所遞表;2023年12月，證監(jiān)會官網(wǎng)發(fā)布了其境外發(fā)行上市及境內(nèi)未上市股份“全流通”備案通知書。

不止茶百道港股上市進(jìn)入沖刺階段。2024年春節(jié)假期還未過完，2月14日新茶飲品牌滬上阿姨披露招股書，計劃在港股上市。而在此之前，2024年元旦剛過，蜜雪冰城和古茗于同一日(1月2日)均向港交所遞交上市申請。一時間，新茶飲品牌在港股IPO門前排起了長龍。

從2010年左右開始，中國新茶飲品牌層出不窮。如今，從中國的一線城市到十八線小鎮(zhèn)，都能看到新茶飲品牌的身影。除了已經(jīng)上市的奈雪，更多新茶飲品牌都在努力利用自己的獨(dú)特優(yōu)勢不斷拓展自己的領(lǐng)地，行走在IPO的道路上。

一個個看似不起眼的茶飲小店，如何匯聚成一頭頭龐大的獨(dú)角獸？從獨(dú)角獸到?jīng)_擊上市，它們具有哪些獨(dú)特優(yōu)勢?中國新茶飲行業(yè)的未來會怎樣？

從街邊小店到獨(dú)角獸成群

1987年，臺灣一個叫“春水堂”的冷飲茶店，誕生了一個聞名世界的奶茶品類——珍珠奶茶，他們將地方小吃粉圓加到奶茶中，甜甜又帶有嚼勁的吃法迅速獲得不少消費(fèi)者喜愛，僅僅用了半年時間就成為臺灣的第一飲品，由此掀起了一個時代的潮流。

上世紀(jì)90年代，內(nèi)地一些商販嗅到了奶茶的商機(jī)——投資少、成本低、門檻低、回報快，被認(rèn)為是一塊待啃的大蛋糕，接著商販們開始瘋狂開店，第一個戰(zhàn)場就是學(xué)校。在學(xué)校附近，一批珍珠奶茶攤販開始出現(xiàn)，這些攤位多數(shù)只有5、6平米或更小的空間，環(huán)境相對簡陋，沒有座位，多是窗口外帶。一杯兩三塊的奶茶，成了不少學(xué)生下課后的吃喝消遣。

隨后，奶茶店迅速跑馬圈地，遍布大街小巷，一眼望去店名琳瑯滿目，但尚未形成品牌連鎖化之勢。在經(jīng)歷了高速發(fā)展后，商家都在思考如何塑造品牌力，讓產(chǎn)品差異化。2011年，臺灣“塑化劑”事件的發(fā)生，也讓眾多玩家們思考轉(zhuǎn)型升級。

滬上阿姨，就是源于奶茶的一次轉(zhuǎn)型升級。滬上阿姨的創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞和周蓉蓉夫婦，2011年舉家從山東搬到了上海，尋覓輕餐飲小店的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，最終選擇了奶茶賽道。彼時，奶茶的制作過程簡單粗暴——就是沖粉，由此引發(fā)奶茶是否健康等問題。

于是，單衛(wèi)鈞采用了兩個經(jīng)營策略：1、強(qiáng)調(diào)所有奶茶現(xiàn)場制作;2、摒棄珍珠，選用更健康的“血糯米”作為小料，成功打造了“血糯米奶茶”?？恐把疵啄滩琛边@一爆款單品，滬上阿姨開店頭一個月流水就過了30萬。在上海連開幾家店后，單衛(wèi)鈞回到了老家，開拓起山東市場，并在河南、河北、遼寧、黑龍江等北方地區(qū)重點(diǎn)擴(kuò)張，門店數(shù)量拓展至數(shù)千家。

與發(fā)家于上海及以北方市場的滬上阿姨相對應(yīng)，王云安2010年在祖籍浙江省臺州溫嶺的大溪鎮(zhèn)，開了第一家古茗奶茶店，“古”是老的意思，“茗”代表著茶，王云安認(rèn)為中國茶文化源遠(yuǎn)流長，想把它發(fā)揚(yáng)光大。剛開始的時候，奶茶店的生意并不如意，最差的時候一天營業(yè)額只有98元，靠另一個創(chuàng)始人阮修迪自掏腰包買了一杯奶茶，營業(yè)額才上了三位數(shù)。

隨后，學(xué)材料出身的王云安和阮修迪開始下力鉆研口味，為了了解消費(fèi)者的口味需求，他們甚至?xí)萌嗆囍鹆鲃訑?，邀請路人鄰居品嘗。到了第二年，奶茶店的生意好轉(zhuǎn)，古茗也因此開放了加盟模式，有人愿意跟著他一起賺錢。據(jù)悉，王云安信奉“五五開”的平均主義，將渠道貨價壓到了只有5%的利潤，將盈利空間大大讓給了加盟商，迅速燃爆南方市場。

茶百道創(chuàng)立于2008年，第一家門店開設(shè)于成都溫江二中附近，憑借相對便宜的價格、“即買即走”的便捷性，迅速吸引了一波學(xué)生消費(fèi)者。經(jīng)歷了沖份茶階段后，2016年茶百道進(jìn)行了第一次門店升級，確定了“鮮果與中國茶”的定位。2018年，茶百道再次進(jìn)行門店升級，加入代表中國元素的藍(lán)色熊貓圖騰，與品牌誕生地成都的城市名片相呼應(yīng)，熊貓IP“丁丁貓”誕生。此外，在創(chuàng)始人王霄錕的主導(dǎo)下，茶百道首先在菜單上進(jìn)行精簡，隨后推出楊枝甘露、豆乳玉麒麟等區(qū)別于其他品牌的爆品。之后，茶百道開始兇猛擴(kuò)張，三年后門店就飆升至5000多家，覆蓋國內(nèi)西南、華北、東北、西北、中南、華東等區(qū)域的大部分城市。

蜜雪冰城的故事并非源于奶茶，而是始于刨冰，后延續(xù)于冰淇淋。2006年，張紅超吃到了一支名為彩虹帽的冰淇淋，但價格不菲，售價18元。他心想，“這么好吃，但成本有多少呢?無非是奶、糖、蛋和面粉?！彼I來了一臺二手冰淇淋機(jī)，通過各種信息檢索、口味調(diào)制，炮制出了口味接近的冰淇淋，為了學(xué)生黨都能吃得起，根據(jù)成本倒推法，他把售價定為了1元。這款極致性價比的冰淇淋很快在鄭州風(fēng)靡，也讓蜜雪冰城站穩(wěn)了腳跟，迅速開出多家店鋪。

之后，圍繞著三線及以下城市的小鎮(zhèn)青年、大學(xué)生群體，蜜雪冰城開始加速了自己的擴(kuò)張步伐。2018年底，蜜雪冰城門店數(shù)量達(dá)到5000家;2019年底，蜜雪冰城門店數(shù)量突破7000家。2020年1月，蜜雪冰城完成20億首輪融資，融資完成后估值約200億元人民幣;同年年底，蜜雪冰城門店數(shù)量已突破13000家。

蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨、茶百道……從一個個街邊小店逐漸匯聚成一個個逼近萬店，或者超越萬店連鎖的龐然大物，并在2024年加快上市步伐。

新茶飲品牌“四小龍”

蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨、茶百道，哪家更強(qiáng)？

從營收規(guī)模和利潤來看：蜜雪冰城在四大品牌排名第一。數(shù)據(jù)顯示，2022年及2023年前九個月，蜜雪冰城分別實現(xiàn)收入135.76億元、153.93億元；期內(nèi)利潤20.13億元、24.53億元。

其次是古茗，2022年及2023年前九個月，實現(xiàn)收入55.59億元、55.71億元;期內(nèi)利潤3.72億元、10.02億元;經(jīng)調(diào)整利潤7.88億元、10.45億元。

茶百道排在第三，2022年-2023年，分別實現(xiàn)營收42.32億元、57.04億元;應(yīng)占年內(nèi)利潤及全面收益總額分別為9.65億元、11.51億元。

滬上阿姨的營收和利潤水平則排在最末，2022年及2023年前九個月，實現(xiàn)收入21.99億元、25.35億元;期內(nèi)利潤1.49億元、3.24億元。

新茶飲品牌“四小龍”的營收利潤排名也與門店數(shù)量高度相關(guān)。截至2023年9月，蜜雪冰城的門店數(shù)量為36153家(含東南亞);滬上阿姨的門店數(shù)量為7297家。截至2023年12月31日，古茗的門店網(wǎng)絡(luò)為9001家，茶百道共有7927家門店。而據(jù)窄門餐眼，截止目前，蜜雪冰城、古茗、茶百道、滬上阿姨的門店數(shù)量分別為28333家、9132家、8123家和7716家，雄踞中國茶飲門店數(shù)量前四。

新茶飲品牌“四小龍”的營收利潤排名也與門店數(shù)量相符。根據(jù)招股書，截至2023年9月，蜜雪冰城的門店數(shù)量為36153家;滬上阿姨的門店數(shù)量為7297家。截至2023年12月31日，古茗的門店網(wǎng)絡(luò)為9001家，茶百道在中國共有7927家門店。而根據(jù)窄門餐飲數(shù)據(jù)，截止目前，蜜雪冰城、古茗、茶百道、滬上阿姨的門店數(shù)量分別為28333家、9132家、8123家和7716家，雄踞中國茶飲門店數(shù)量前四。

之所以有如此龐大的門店數(shù)量，四大品牌的秘訣只有一個——“加盟”。蜜雪冰城招股書顯示，公司主要通過加盟模式開展業(yè)務(wù)，截至2023年9月30日，超過99.8%的門店為加盟門店，其余為自營門店。蜜雪冰城收入的主要來源在于向加盟商賣原料和設(shè)備，2021年、2022年及2023年前9個月在此方面收入占比分別為98.1%、98%和98.2%，而加盟和相關(guān)服務(wù)的收入占比，近三年都沒有超過2%。

除了6家直營店之外，古茗剩下的門店都是加盟店，古茗的收入也主要來自向加盟商銷售商品及設(shè)備，以及提供加盟管理服務(wù)。2021年、2022年及2023年前9個月，古茗向加盟商銷售原料和設(shè)備的收入占比分別為80.9%、81%、80.4%;加盟管理服務(wù)是第二大收入來源，占比分別為19%、18.8%、19.5%。

茶百道的直營店也只有6家，99%為加盟店。茶百道的營收來源主要涵蓋向加盟銷售貨品和設(shè)備、特許權(quán)使用費(fèi)及加盟費(fèi)以及其他，其中，向加盟銷售貨品和設(shè)備的營收占比維持在95%左右。而特許權(quán)使用費(fèi)及加盟費(fèi)占比只4%左右。

滬上阿姨加盟店比例達(dá)到了99.3%。截至2023年前九個月，來自加盟商的營收為24.3億元，對業(yè)績的貢獻(xiàn)度達(dá)96.1%;直營店營收為9500萬元，占比只有3.8%；其他收入則為374萬元，占比僅為0.1%。滬上阿姨向加盟商銷售貨物、食材、原材料和設(shè)備的收入占比為79.7%，加盟服務(wù)收入占比為16.4%。

可以看出，古茗和滬上阿姨在加盟管理服務(wù)上的收入明顯要高于蜜雪冰城和茶百道。這源于兩種不同的選擇。

事實上，古茗、滬上阿姨的目的并不在于收加盟費(fèi)，而是通過持續(xù)為加盟商提供服務(wù)獲得收入，因此鼓勵原有加盟商裂變開店。古茗2023年加盟單店經(jīng)營利潤達(dá)37.6萬元，經(jīng)營利潤率達(dá)20.2%。古茗的加盟商確實有意愿開更多的加盟店。古茗內(nèi)部政策是，古茗的加盟商開第二家店時不再收取加盟費(fèi)，只交一次性的項目費(fèi)和保證金。很多加盟商沖著優(yōu)惠開了不少店。截至2023年9月30日，在開設(shè)古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經(jīng)營3.1家門店，75%的加盟商經(jīng)營兩家或以上加盟店。滬上阿姨則披露，2023年前九個月，現(xiàn)有加盟商開設(shè)的新店數(shù)占47.3%，擁有一家門店以上的加盟商占比32.3%。

相比之下，蜜雪冰城和茶百道對于加盟服務(wù)賺取收入的依賴程度更低，更傾向于向加盟商賣原料和設(shè)備。比如蜜雪冰城，在省會城市、地級城市、縣級城市的加盟費(fèi)分別為11000元/年、9000元/年、7000元/年。但實際上，開一家加盟店并沒有想象中容易，還需要另外支付合同保證金20000元、管理費(fèi)4800元/年、培訓(xùn)費(fèi)2000元/年、設(shè)備款項80000元左右、首批物料與原材料60000元起、裝修費(fèi)用80000元左右(按35㎡預(yù)估)、房租及其他費(fèi)用10萬元起。蜜雪冰城官網(wǎng)統(tǒng)計，加盟商啟動資金需37萬元起。

通過加盟模式，各大新茶飲品牌將房租、人力等成本通通甩給了這些中小老板，自身則化身為“原料和設(shè)備包工頭”，向上不斷挖掘供應(yīng)鏈，把原材料的價格不斷打下來，給加盟商提供原材料和設(shè)備。

供應(yīng)鏈?zhǔn)歉鞔笮虏栾嬈放颇芡ㄟ^加盟模式瘋狂擴(kuò)張的底層能力。

截至2023年12月31日，茶百道倉儲設(shè)施包括21個高標(biāo)準(zhǔn)倉庫，總建筑面積約80000平方米，包括20個中心倉及一個前置倉。一個中心倉及一個前置倉覆蓋的門店平均數(shù)目分別為386家及204家。

截至2023年9月30日，古茗擁有21個倉庫，總建筑面積超過200000平方米，包括逾40000立方米可支持不同低溫范圍的冷庫。截至2023年9月30日，古茗逾75%的門店位于倉庫的150公里范圍內(nèi)。截至2023年9月30日，古茗號稱自己運(yùn)營的冷鏈倉儲及物流基礎(chǔ)設(shè)施，在中國現(xiàn)制茶飲店品牌中規(guī)模最大，支持向97%以上的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)。

截至2023年9月30日，滬上阿姨的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)包括︰1、八個大倉儲物流基地;2、四個設(shè)備倉庫;3、九個新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫;4、19個前置冷鏈倉庫。其中，兩個新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫及所有前置冷鏈倉庫乃由獨(dú)立第三方營運(yùn)。

蜜雪冰城稱，提供給加盟商的飲品食材約60%為自產(chǎn)，是中國現(xiàn)制飲品行業(yè)中最高(根據(jù)灼識咨詢的報告)，其中核心飲品食材為100%自產(chǎn)。蜜雪冰城在河南、海南、廣西、重慶、安徽有五大生產(chǎn)基地，總占地面積約67萬平方米，生產(chǎn)覆蓋七大類用于制作現(xiàn)制飲品的食材，包括糖、奶、茶、咖、果、糧、料，年綜合產(chǎn)能達(dá)到約143萬噸。

倉儲物流方面，截至2023年9月30日，蜜雪冰城的倉儲體系由總面積達(dá)到30多萬平方米的26個倉庫組成，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國31個省份，約300個地級市，1700個縣城和3100個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋廣度和下沉深度為行業(yè)內(nèi)最高。超過90%的國內(nèi)縣級行政區(qū)劃可實現(xiàn)12小時內(nèi)觸達(dá);國內(nèi)90%以上的門店實現(xiàn)了冷鏈物流覆蓋。

蜜雪冰城還進(jìn)一步延伸至供應(yīng)鏈的上游，建立了合作種植基地，以確保核心水果、農(nóng)產(chǎn)品等的優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定供給。比如2023年前九個月期間，蜜雪冰城在四川安岳建立的合作種植基地供應(yīng)的檸檬達(dá)約4.4萬噸。

通過強(qiáng)化供應(yīng)鏈，各大茶飲品牌的門店網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。王云安曾表示，古茗開店是跟著供應(yīng)鏈走的。由于各個茶飲品牌的產(chǎn)品需求不同，對于供應(yīng)鏈的要求也不盡相同。比如古茗等對于新鮮水果的需求度更高，因而追求更高頻的倉配服務(wù)。而蜜雪冰城因其更龐大的門店體量，對于原料的需求量更大，向上游供應(yīng)鏈端的延伸更長，比如合作建立生產(chǎn)基地，自建工廠等等。

誰是下沉市場之王？

從門店分布來看，2023年茶百道的門店觸達(dá)各線級城市，其中一線、新一線、二線、三線、四線及以下城市門店數(shù)量分別占茶百道門店總數(shù)的10.6%、 26.9%、20.9%、19.4%及22.2%，在全國各線級城市的門店分布較為多元化。

古茗主要分布于南方地區(qū)，以浙江、福建地區(qū)為基本盤。2023年，古茗門店中，一線、新一線、二線、三線、四線及以下城市分別占比為3%、18%、30%、26%及23%。二線及以下城市是古茗攻略的重心，占比高達(dá)79%，甚至有38%的門店分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

滬上阿姨目前已經(jīng)完成從北方到南方的擴(kuò)張。截止2023年前九個月，滬上阿姨門店中，一線、新一線、二線、三線及以下城市分別占比為7.6%、 22.2%、20.8%、49%，正極力向三線及以下城市拓展。

蜜雪冰城則在全國范圍內(nèi)覆蓋了所有線級城市，并在海外開設(shè)了近4000家門店。從門店分布看，截止2023年前九個月，蜜雪冰城一線、新一線、二線、三線及以下城市門店分別占比為4.5%、20.9%、17.7%、56.9%。

透過數(shù)據(jù)，我們不難看出：蜜雪冰城依然是“下沉之王”，古茗和滬上阿姨緊隨其后，茶百道則更傾向于堅持多線城市布局。

加盟門店直接影響到各大新茶飲品牌的業(yè)績，但加盟門店的數(shù)量也并非一成不變。從加盟門店數(shù)量變化情況來看，2023年茶百道新開加盟門店1663家，關(guān)閉加盟門店220家，按照總門店數(shù)7927家計算，閉店率為2.77%。古茗新開加盟門店2597家，關(guān)閉加盟門店265家，閉店率為2.94%。截止2023年前九個月，滬上阿姨新開加盟門店2299家，關(guān)閉加盟門店298家，閉店率為4.08%。蜜雪冰城2023年前9個月，新開加盟門店8020家，關(guān)閉加盟門店856家，閉店率為2.37%。綜合來看，各大新茶飲品牌的閉店率在2.37%-4.08%之間，滬上阿姨閉店率偏高。

閉店率的高低，在某種程度上取決于加盟商是否能夠賺到錢，能否以最短的時間收回成本。加盟評論首席分析師龍真表示，之前的茶飲業(yè)態(tài)與小吃比較類似，門店面積較小，好的地段租約都是一年一簽，這就倒逼加盟商必須10個月內(nèi)回本。后來大家發(fā)現(xiàn)開茶飲店比小吃穩(wěn)妥，于是就開始各種作——門店面積變大，投資加大，價格提高，倒逼產(chǎn)品創(chuàng)新提升，茶飲加盟就慢慢變成了租約兩年一簽，18個月左右才能回本的生意了，“實體商業(yè)的發(fā)展都是這樣，螺旋式死亡?！?/span>

2024年，中國茶飲品牌卷死誰？

近年來，通過加盟門店迅猛擴(kuò)張已經(jīng)成為各大新茶飲品牌的共識，甚至原本直營的新茶飲品牌(喜茶、奈雪)也紛紛加入進(jìn)來，導(dǎo)致中國新茶飲品牌的競爭更加“內(nèi)卷”。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測，2023-2025年新茶飲行業(yè)的市場規(guī)模增速分別為13.4%、6.4%、5.7%，這意味著，未來中國新茶飲行業(yè)的增速將逐步下滑，乃至于可能是微增長或負(fù)增長。面對存量競爭，中國新茶飲品牌誰卷死誰?

“卷價格”是大概率的事件。灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，中國前五大現(xiàn)制茶飲品牌中，行業(yè)第二到第五名的主要產(chǎn)品價格帶基本都在10—20元，而蜜雪冰城的產(chǎn)品價格帶在2—8元。這意味著，未來在10-20元價格帶的茶飲競爭將更加白熱化，反而蜜雪冰城的價格區(qū)間比較安全。

卷價格的背后，更是“卷供應(yīng)鏈”。據(jù)招股書，茶百道IPO募資的首要用途是提高現(xiàn)有倉配能力的自動化和智能化水平，計劃打造智能冷鏈倉配及水果加工中心等關(guān)鍵配送能力，服務(wù)北京、上海、廣州、武漢及其他區(qū)域中心的茶百道門店。此外，還將用于供應(yīng)鏈上游的戰(zhàn)略性投資，幫助其從生產(chǎn)階段加強(qiáng)對供應(yīng)鏈的控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量?？赡懿扇ιa(chǎn)設(shè)施項目的關(guān)鍵供應(yīng)商或合資企業(yè)進(jìn)行股權(quán)投資的方式投資供應(yīng)鏈。滬上阿姨在招股書中也透露，募資的主要用途之一是 “提升生產(chǎn)、加工、倉儲、物流及分銷能力，藉此加強(qiáng)我們的供應(yīng)鏈能力?！?/span>

古茗則表示，“我們能否及時向門店交付貨物及設(shè)備，很大程度上取決于我們的加工工廠、倉庫及貨運(yùn)車輛能否順利運(yùn)營。”為支持門店網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，確保優(yōu)質(zhì)原材料新鮮、穩(wěn)定配送至門店，計劃在未來三至五年擁有密集門店網(wǎng)絡(luò)的省份運(yùn)營具有冷藏/冷凍的新倉庫，以擴(kuò)大倉儲基礎(chǔ)設(shè)施，同時通過增加和升級貨運(yùn)車輛以提升物流基礎(chǔ)設(shè)施。產(chǎn)能方面，截至2023年三季度末，古茗運(yùn)營三個專用于果汁及茶葉加工的工廠，并正在浙江諸暨建設(shè)另一處加工廠，預(yù)計在今年投入使用，從而進(jìn)一步提升原料加工能力。

蜜雪冰城更宣稱“已制定需要大量投資的產(chǎn)能擴(kuò)張計劃”，如在海南生產(chǎn)基地建造專門生產(chǎn)冷凍水果、咖啡、糖漿和小料等產(chǎn)品的新設(shè)施，其建設(shè)已于2023年啟動，預(yù)計將于2025年完工。

這意味著，四大茶飲品牌上市融資后，它們的供給是非常充分的，可以支撐這些品牌開更多的門店，也意味著在產(chǎn)品、價格等方面會更卷。在如此規(guī)模優(yōu)勢下，中小茶飲品牌更沒活路，趁早賣掉還能落袋為安。

通過打造的極致供應(yīng)鏈能力，中國新茶飲品牌“卷遍中國卷海外”。2023年，各大茶飲品牌為尋找新的增長點(diǎn)，已經(jīng)紛紛將目光投向海外市場：2月，蜜雪冰城出海版圖從東南亞擴(kuò)張到悉尼；3月，喜茶宣布開放海外事業(yè)合伙人申請，全面加速海外業(yè)務(wù)與品牌發(fā)展，截至目前在英國、澳大利亞、加拿大、美國等多國開出當(dāng)?shù)厥椎辏?月，7分甜宣布出征加拿大；10月1日，甜啦啦在印尼雅加達(dá)市中心繁華街區(qū)開出6家門店；10月31日，茶百道首家海外門店落地韓國首爾。12月，奈雪的茶在泰國開設(shè)首家直營店……隨著國內(nèi)市場的日益飽和，海外市場將成為眾多新茶飲品牌挖潛增量的競逐目標(biāo)。

從中國走向世界，而不是在國內(nèi)卷死彼此，這或許是新茶飲品牌最好的“歸宿”。