過去的2023年在綜藝業(yè)內(nèi)的普遍共識是“綜藝小年”。一方面，綜藝市場趨于保守，綜N代相比新項目更容易被市場青睞。據(jù)云合數(shù)據(jù)顯示，僅2023年上半年的綜藝表現(xiàn)看，綜N代的部數(shù)就占到總部數(shù)的43%，有效播放卻占到總有效播放的77%。

新的綜藝項目推進困難，很多項目還停留在PPT階段，即便是經(jīng)過層層篩選通過的項目，也會面臨招商不利的局面。

對于品牌而言，綜藝的廣告商業(yè)模式稍顯陳舊。相對于直播帶貨等即時收入帶來的刺激，多數(shù)綜藝確實很難從金主的口袋里把錢掙了。

在大廠供職小十年的綜藝制片人劉欣于2023年初離職創(chuàng)業(yè)，這一年，個人職業(yè)道路轉(zhuǎn)型加上行業(yè)“降溫”，讓她直接開啟了人生hard模式。她悉心籌備的新項目雖然已經(jīng)通過內(nèi)部審核，但是項目招商遇阻，連帶自己的收入也降了一半。

她在社交媒體上發(fā)布了自己的年終總結(jié)(發(fā)瘋版)。不同于往常職場年終總結(jié)流露的求生欲，劉欣在她的“總結(jié)”里調(diào)侃客戶，也調(diào)侃自己：在業(yè)務(wù)上解鎖了新技能，酒局即興作詩;被客戶問最多的一句話是，“可以幫我清庫存嗎?”；新項目招商時被鞋類品牌客戶要求背“賣鞋”KPI；好不容易靠作詩談好一個項目，簽約時客戶完美演繹現(xiàn)實版“消失的她”……

“后浪研究所”找到了劉欣——一個習(xí)慣用正紅色口紅把自己武裝起來的能量max的文娛行業(yè)者，聊了聊她這一年從大廠螺絲釘?shù)姜毩?chuàng)業(yè)者的職業(yè)陣痛期，作為“商務(wù)局小白”如何在一群品牌客戶中“豁出去”的，以及浸淫行業(yè)小十年的她對綜藝市場這片領(lǐng)域的水溫感知。

以下是劉欣的講述。

客戶，客戶，客戶

這一年從收入上看，我的薪資少了差不多一半。

我是個做了近十年的綜藝制片人，畢業(yè)就入行，跟過很多綜藝項目，也操刀過上萬人的大型晚會，藝人演唱會等等。

之前一直在大廠，2023年年初我從大廠離職創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在是一家娛樂公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。

我們有兩三個綜藝在策劃，內(nèi)容策劃很順利，但是招商非常不理想，原本這個策劃想沖一沖平臺的S+級別，我們定的總冠名的刊例價上億，但是現(xiàn)在能有一半算很好的了。

為了節(jié)省預(yù)算，開發(fā)新節(jié)目的時候，出于增加節(jié)目科學(xué)性支撐的考量，我跟我同事花半個月的時間看了很多科學(xué)論文，你知道對于一個藝術(shù)生而言，這簡直跟聽天書一樣，看了5天都沒明白過來。

這一年，我堅持最久的事情就是寫PPT，給平臺的PPT，給客戶的PPT，給藝人的PPT，給廣告公司的PPT，一年能寫30多個。項目沒賣出去，我的PPT卻越寫越好，好到都可以賣錢了，還成交了一單代寫PPT的生意。

做不成大單做小單也行，我們有時候還會做一些藝人商務(wù)。我跟一些藝人的關(guān)系比較好，可以通過我拿到一個比較低的價格。

但是你又發(fā)現(xiàn)，今年大家都想空手套白狼。有的客戶想用我手里的藝人去找其他金主要預(yù)算，這種情況我碰到太多，一概不接。

有的時候你好不容易靠吟詩作賦在飯局上幫藝人爭取到了一個商務(wù)合作。沒想到簽約前，客戶完美演繹什么叫真實版的“消失的她”。

后來我只能在藝人那也消失了，到現(xiàn)在都沒敢跟藝人說話。

因為壓力很大，我經(jīng)常能在夢里夢到客戶，每天患得患失，客戶今天跟我說句話我就很開心，客戶今天沒理我我就很難過，啊，這個感覺就像陷入了戀愛一樣……

今年不是很流行去雍和宮上香嘛，我希望我的項目也能順暢一點，就去雍和宮拜了拜。當(dāng)時覺得我應(yīng)該心誠一點，于是在7月份頂著高溫把里面所有營業(yè)的佛堂全部拜了一遍，還排了好幾個小時的隊請了1500塊錢的手串。

請到之后聽說還要去開光，我又去拿著手串排隊找?guī)煾甸_光。開光室一次性進二三十個人，你還不知道怎么回事呢，沒過2秒就聽到師傅說“下一波”，然后我們就被趕出來了，非常高效。

據(jù)說開了光的手串不能帶去廁所，我手里拿著一堆手串，但是我又很想去廁所，你知道嗎，我憋了兩個小時。

那天實在太熱了，我拜完所有佛堂以后就直接中暑了，差點暈倒在路邊，馬上又打了輛車去了醫(yī)院……

被問最多的一句話：“可以幫我清庫存嗎？”

過去一年，我和同行聚在一起吐槽274次，他們分別是藝人經(jīng)紀(jì)人，導(dǎo)演，制片人，宣傳，大家說的最多的一句話就是“太難了”。

你在策劃這個案子的時候，你也不知道這個案子是不是能夠落地。對我而言，一個方案能落地比做得好更重要。

最近兩年很多綜藝都被停掉了。很多制作團隊都沒活兒，大家挺迷茫的。為數(shù)不多表現(xiàn)不錯的就是推新人的一些節(jié)目。自從選秀綜藝被叫停之后，內(nèi)娛幾乎處在沒有新人的狀態(tài)，這個行業(yè)一旦不出新人就容易斷層。所以大家就通過一些別的模式來推新人，背后的套路還是選秀的邏輯。這樣就吸引到一些打年輕市場的品牌。

另外，還有個比較明顯的趨勢是這兩年能撐起來的很多是一些老綜藝IP。

在行情不太好的條件下，大家對市場是一個趨于保守的狀態(tài)，因為新的東西一旦撲了，對客戶沒法交代，大家很難為創(chuàng)新的東西買單，而經(jīng)過市場檢驗的項目相對而言比較容易成功。我之前為我的新節(jié)目溝通一個藝人，他給我的反饋是他們現(xiàn)在寧愿去那些綜N代。我想如果我們的新項目今年再招不到總冠名，那就只能降低預(yù)期了。

不僅是我，今年很多導(dǎo)演都有招商壓力。我認(rèn)識的一個央企旗下的制作公司導(dǎo)演，他們今年也有招商KPI，如果招不來的話，你每個月就拿六千底薪，這個工資在北京也夠慘的了。

今年大家都不是單獨約客戶提方案了。客戶會直接開一個提案會，各個地方衛(wèi)視的導(dǎo)演都拿著方案排隊進去遞方案?？蛻羰掷镉芯薅酂o比的案子，他們也不想浪費時間。

客戶從來不會跟我們一起吐槽，因為今年客戶問我最多的一句話是：“可以幫我清庫存嗎?”

盡管他們忘了，我只是一個做內(nèi)容的苦命人。

我今年在給自己項目招商時，還有個客戶提出需要我們把他們積壓的運動鞋庫存賣出去。以前沒想過，有一天我也要背上“賣鞋”的KPI了……

據(jù)我的觀察，現(xiàn)在的客戶品牌投放比之前更注重轉(zhuǎn)化了。但是，你說你一個綜藝冠名怎么可能帶來直接的訂單轉(zhuǎn)化呢？

在早之前，一些飲品類的消費品注重品牌價值，也確實在綜藝投放中嘗到了一些甜頭。但現(xiàn)在短視頻越來越繁榮，冠名綜藝的模式就比較陳舊了。現(xiàn)在客戶最看重的是訂單的增長，所以他們不愿意出那么高的價格冠名綜藝。第二他們有更好的選擇，比如直播帶貨、演唱會的贊助或一些大的短視頻平臺的投放。相對于直播帶貨那種即時收入帶來的刺激，多數(shù)綜藝確實很難從金主的口袋里把錢掙了。

新技能：解鎖商務(wù)局

今年我還跑了一些商務(wù)飯局，解鎖了一個新技能——即興作詩。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你在飲酒這方面卷不過商務(wù)局上的中年大哥時，即興作詩也能讓客戶刮目相看。

有的時候客戶喜歡在飯局上有一些唱詞，你就得跟著附和。大家喝到一定程度就有點進入狀態(tài)了，開始稱兄道弟，說的話也都很真摯，但是我知道這種真摯也不過是想換來點什么。

我之前在大廠做項目，只負(fù)責(zé)內(nèi)容，不做招商，也不太認(rèn)可商務(wù)應(yīng)酬，覺得不就是喝喝茶聊聊天嘛。但是我親身經(jīng)歷后才發(fā)現(xiàn)，真不是這樣的。

有一次飯局，很多同行圍著一個酒類客戶想給項目拉點贊助。坐我右邊的大哥看著年齡挺大的了，他把客戶捧得神乎其神，說要把他們的酒跟奧黛麗赫本同框，我都震驚了。后來那個客戶確實給他的項目投了一些。

對一個生性本i的人，參與這種局異常痛苦。我不太會這么說。但我倆同在一個酒局，人家就拿到了贊助。

我瞬間就對商務(wù)人員充滿了敬意。

后來我想明白這事兒了。我覺得你都坐這兒了，那就豁出去吧，你得從心里邁過這道坎，得能拉下臉。我現(xiàn)在就是張口就來，使勁兒夸，使勁兒恭維，就當(dāng)表演了。

有個姐姐問我，你喜歡這樣嗎？在我看來無所謂，最重要的是我得把這個事兒做成了。這就是我今年最大的變化。

離開前司之后，我也在經(jīng)歷職業(yè)生涯的陣痛期。

當(dāng)你出來創(chuàng)業(yè)的時候，平臺的光環(huán)就沒有了，大家對你天然的信任也沒有了。我很清楚自己的身份，現(xiàn)在的我只是一名創(chuàng)業(yè)者。你需要用更實際的東西去打動別人，才能爭取到別人的信任。

從客戶“消失的她”那個事情以后我得到一個教訓(xùn)就是，我不想在圈內(nèi)沒有信譽，我們得有一個規(guī)范的流程，再有人找到我的時候，我必須看到一個對方落在紙面上的需求，我再幫你促成合作。畢竟這個圈子的門檻很低，就很亂，被忽悠也是常有的事，所以信任很重要。

工作這么多年，你看似擁有了很多能力，我統(tǒng)籌管理過長達半年的大項目，項目預(yù)算都在三千萬到一個億的體量，我可以讓整個組運行得很好，包括怎么去省預(yù)算，做風(fēng)險管理等等。但你也逐漸意識到，有些決定你生死存亡的事情你反倒沒什么能力去解決。比如，我在銷售上就是個小孩，所以我需要從0到1的突破，補足我這個短板。

要敢于做那些不擅長的事

很多人說你要想成功，就要做自己擅長的事。但是后來發(fā)現(xiàn)，如果你想成為一個超級個體，就只能給自己開啟hard模式，要敢于做那些你不擅長的事，我發(fā)現(xiàn)我成長最快的時候就是哭得最大聲的時候。

20多歲剛進入職場，我還是個新人小白，當(dāng)時的自己性格軟弱，腦袋空空，雖然在片場頂著制片人的頭銜，但是對片場的小社會一無所知。你也不知道有些人來找你背后的目的是什么，所以我經(jīng)常背鍋。

給藝人拍一只廣告，藝人不配合客戶需求，客戶又不斷加需求，制片主任還警告我要卡點斷電。我承擔(dān)了來自四面八方的鍋，以及一些別有用心的無理需求。

當(dāng)時都凌晨2點了，我坐在影棚的地上，第一次崩潰大哭。本以為一個小姑娘的眼淚能換來一個團隊的包容，結(jié)果卻變成組里大家茶余飯后的談資。

我至今記得我的領(lǐng)導(dǎo)和我坐在草叢邊，教我怎么跟片場的老油條斗智斗勇。

我開始讀懂職場，一點一點成長。比如你用人家的場地拍點東西，人家說到點拍不完就要給你斷電，我就得意識到這話背后是想讓你打點一下。

作為制片人，你既連接著客戶，也連接著內(nèi)容，藝人、客戶、導(dǎo)演團隊，都要協(xié)調(diào)好。但是節(jié)目現(xiàn)場總會遇到你想象不到的突發(fā)狀況，你就像打地鼠一樣，這個剛被摁下去，那個又出來了。經(jīng)歷過大大小小的危急關(guān)頭后，我都能總結(jié)出一些“救火攻略”。

劉欣頻繁出差積攢的機票

之前我們在某體育館辦過一場上萬人的晚會，當(dāng)時因為供應(yīng)商的問題，藝人的車沒有拿到車證，沒法開車進場館。后來我還為此跟供應(yīng)商打了一架。對方是個男的。我們在酒店大堂里互相揪著衣領(lǐng)大吼大叫，另一個女生趕來勸架，我們仨就吵成一團，現(xiàn)場一片混亂，酒店保安還以為我們兩女一男發(fā)生感情糾紛了，勸我們回房間吵。

我在現(xiàn)場是個很負(fù)責(zé)任的人。有個現(xiàn)場活動當(dāng)時請了很多藝人，有一些粉絲或黃牛就想混進來，我們在現(xiàn)場抓了好多。我在廁所門口碰到一個女孩，以為她也是粉絲，我就不讓她進，她直接當(dāng)場發(fā)飆說，“來來來，你進來看著我尿。”藝統(tǒng)來了才告訴我她真是個演員。

錄節(jié)目的時候，有的藝人對舞臺燈光不滿意，讓導(dǎo)演團隊反復(fù)調(diào)試到了凌晨四五點。導(dǎo)演本來想在內(nèi)部群飆臟話的，結(jié)果不小心發(fā)到藝人群里，非常非常之尷尬。藝人鬧著要罷錄。這種情況我也得及時安撫。那時候經(jīng)常忙到精神錯亂，白天發(fā)生的事，到了晚上做夢還能續(xù)上。

我偶爾把自己的工作經(jīng)歷發(fā)在社交媒體上，有的姐妹看完我的“救火攻略”說，我的每個“至暗時刻”都能讓人急到多長一個結(jié)節(jié)的程度，相比之下她打的那份工還可以。

我的身體確實因為工作上的事出現(xiàn)了一些問題。后來我的甲狀腺查出了腫瘤，還做了手術(shù)，從那以后我就放下了很多執(zhí)念。

我時常想象30歲的自己一定是個很從容的酷姐姐吧。但是等自己真正到了30歲的時候，你發(fā)現(xiàn)你就是個平凡的普通人，還得不斷地升級打怪。

但是我也依然相信，現(xiàn)在經(jīng)歷的事都只是我的一個人生階段而已。成長就像爬山，攀過眼前的這座山峰雖然異常艱難，但是誰又不是邊哭邊爬呢？

(應(yīng)受訪者要求，劉欣為化名)