中央氣象臺發(fā)布寒潮橙色預警，預計11月29日至12月1日，全國各地區(qū)都將迎來逾10℃的降溫。果不其然，近日南方多地，迎來了2022年的第一場雪。

下雪天，室內(nèi)啤酒配炸雞。出門穿著的御寒裝備，則迎來銷售旺季。李佳琦近期直播間開設了暖冬專場，保暖內(nèi)衣、羽絨服、圍巾、耳罩是主要貨品。羅永浩等頭部主播最近的直播場次中，對御寒服裝配飾的帶貨規(guī)模和頻次也有明顯提升。

杭州消費者“卷卷”表示，她在今年雙11期間就已購齊了全家人的保暖內(nèi)衣?！耙淮涡再I了四套，把舊的保暖內(nèi)衣都置換了一遍。”

上個世紀90年代，俞兆林首先將“導濕保暖復合絨”運用在內(nèi)衣品類上，業(yè)界將其視作保暖內(nèi)衣的發(fā)源。千禧年，“北極絨”請來趙本山拍了一支科幻廣告片，更多人認識了當時尚算得上新消費品的“保暖內(nèi)衣”。一時間，傳統(tǒng)零售企業(yè)們紛紛在央視打廣告，線下大規(guī)模開店，保暖內(nèi)衣品類年銷量迅速突破3000萬套。

不過當時同質(zhì)化競爭也十分嚴重，電視廣告營銷、線下開店帶來不了護城河，容易陷入到價格戰(zhàn)的怪圈?！澳蠘O人”賣保暖內(nèi)衣送襪子，南極棉送被子，俞兆林買二送一。早年業(yè)界對保暖內(nèi)衣品類的界定也較為“狹隘”，有網(wǎng)友稱在他的印象中，保暖內(nèi)衣就是單調(diào)的圓領、V領，灰黑配色或大紅大紫，缺乏剪裁感，內(nèi)層加絨，這些固定款式更適合爸媽輩的人穿。

臃腫、土氣，種種刻板印象，讓保暖內(nèi)衣與年輕人的距離被拉得越來越遠。

但事實上，優(yōu)衣庫的HEATTECH系列保暖內(nèi)衣早已累計賣出10億件，是全球最大保暖內(nèi)衣零售商。優(yōu)衣庫保暖內(nèi)衣的成功，給國內(nèi)品牌帶來了啟發(fā)和教育：時尚、舒適、保暖，普適的基礎款，也有機會被打造成爆款。

01

內(nèi)衣，外穿

由“天貓內(nèi)衣”聯(lián)合發(fā)布的《2022保暖內(nèi)衣品類洞察報告》將保暖內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展分為三個階段，其中1990—2000年被視為“剛需意識期”，此時作為“功能性衣物”的保暖內(nèi)衣方興未艾，供給不斷擴充；2000—2010年被視為“功能升級期”。這一時期，保暖之外，“美體”“修身塑形”“抗菌除濕”等概念泛濫，各品牌以概念切入中高端市場。而近幾年來，“時裝化”是保暖內(nèi)衣行業(yè)尤為顯著的趨勢。

觀察供給端，我們在淘寶搜索“保暖內(nèi)衣”，會出現(xiàn)以“材質(zhì)”做區(qū)分的導購標簽，如莫代爾、羊毛羊絨、親膚棉等。同時告知消費者，各材質(zhì)適配的環(huán)境溫度，降低消費者的決策成本。而搜索“秋衣”，則會有以“設計”做區(qū)分的“導購標簽”，如條紋、雞心領、圓領、簡約等，方便講究保暖內(nèi)衣穿搭的用戶檢索。

日益細致化、個性化的消費者需求，催生了市場空間。品牌借此契機擴充供給，而平臺在其中扮演了一個“潤滑劑”的角色，基于海量的消費樣本，為品牌提供產(chǎn)品趨勢指引，同時依靠標簽導購、推薦等，撮合供需雙方，實現(xiàn)更精準的匹配。

新銳品牌入局、傳統(tǒng)品牌升級下的保暖內(nèi)衣，已開始甩脫老氣、臃腫、笨重等陳舊標簽，變得時尚、舒適、輕盈起來。內(nèi)衣品牌貓人、蕉內(nèi)品牌的相關負責人告訴《電商在線》，面料科技之外，舒適、時尚是品牌尤為重視的產(chǎn)品理念。主做下沉市場的保暖內(nèi)衣廠家蔣先生也表示，當下工廠的商品會參考市場趨勢設計，力求簡約、素雅。

“有一種冷叫媽媽覺得你冷””你媽催你穿秋褲了嗎”，年輕人曾熱衷于拿秋衣秋褲玩梗，過去他們在穿著上自帶腔調(diào)，尤為重視風度，寧可犧牲溫度。

如今在社交平臺上，“保暖內(nèi)衣穿搭”“時尚秋衣單品”“保暖內(nèi)衣測評”等話題卻引起了廣泛討論。年輕人對這一品類的態(tài)度，似乎正在發(fā)生翻轉(zhuǎn)。

“我會在保暖內(nèi)衣外面穿上薄外套、風衣，在有空調(diào)的辦公室外套會脫掉。保暖內(nèi)衣從‘不外露’走向‘半外露’?！蹦戏桨最I人士“胃胃”表示，如今她選擇保暖內(nèi)衣，對設計感、穿搭性的考慮，在保暖之上?！拔視容^重視打底衫的色彩、版型?！?/span>

小紅書上，不少博主會展示以保暖內(nèi)衣作上衣的出街穿搭?！案哳I、一字領是輕熟人士的穿搭選擇，可以修飾頸部線條，配合堆堆袖、牛仔褲等服裝可進行外穿?！本W(wǎng)友“zz”復購過多次優(yōu)衣庫的HEATTECH系列保暖內(nèi)衣，盡管這一單品對外的標簽是“保暖”，但她更看重的，其實是舒適與設計感。

穿著場景的多元化，用戶悅己的消費心理，保暖內(nèi)衣變成兼具“功能性”的時尚單品，開始嘗試聯(lián)名、推出IP，強調(diào)設計、穿搭與時尚。不難發(fā)現(xiàn)，保暖內(nèi)衣的產(chǎn)品升級路徑，和同為內(nèi)衣品類的Bra（胸罩）有所接近——擺脫修身、性感、束縛等標簽，走向舒適、悅己、時尚。

某品牌保暖內(nèi)衣在商品詳情頁

向用戶強調(diào)可穿搭性

不止于保暖內(nèi)衣，大到家居服、瑜伽褲，小到Bra、襪子，近年來諸多偏私密、內(nèi)穿的服裝、配飾，都開始強調(diào)時尚、設計。背后的一大原因在于，年輕消費者對服裝用途沒有“成見”，并不認為保暖內(nèi)衣只能藏在里面、家居服只能居家穿著、瑜伽褲只適合運動場景。更多時候，年輕人不介意穿著家居服去附近影院看電影、遛狗，穿著瑜伽褲去公司上班。

lululemon的擁躉一貫強調(diào)瑜伽褲穿著舒適、面料輕薄透氣，對通勤過程中的騎車、步行，以及上班長時間的久坐十分友好。瑜伽褲也因此大有成為白領女性標配，進入一切生活場景之勢。

蕉內(nèi)創(chuàng)始人臧崇羽曾表示：“功能和場景，將逐漸替代品類?！边@也意味著，品牌開始依據(jù)“穿著場景”，而不是純粹的用途，對服裝進行重新設計。李寧、安踏等品牌，甚至以運動為切口，結(jié)合速干、彈性、透氣等特性，推出了運動保暖內(nèi)衣。強調(diào)保暖內(nèi)衣在運動場景下的適配性。

02

科技面料，取昵稱，造新品類

觀察社交媒體、電商平臺的保暖內(nèi)衣評論區(qū)，會發(fā)現(xiàn)，即便時尚、設計在這一品類正顯得愈加重要，但消費者首先關注的，還是這款產(chǎn)品保暖效果如何?！氨Ｅ比允潜Ｅ瘍?nèi)衣品類的核心價值，也是品牌故事的敘事主題。

優(yōu)衣庫的HEATTECH系列保暖內(nèi)衣自2003年推出，第一年銷量200萬件，第二年銷量850萬件，第三年為2600萬件。而如今，這一系列在全球已賣出超10億件。有人測算，平均每秒鐘，就有一件HEATTECH保暖內(nèi)衣被售出。

這一銷售規(guī)模巨大的系列產(chǎn)品，是國內(nèi)眾多消費者關于“保暖科技”的啟蒙。在官方的介紹中，HEATECH保暖發(fā)熱的原因在于對聚酯纖維、粘膠纖維、腈綸、氨綸四種材料的精確配比——腈綸提供保暖；粘膠纖維可以透氣排汗，輔助保暖；聚酯纖維和氨綸增加彈性，更貼合身體。知乎上有博主介紹，“目前主流保暖內(nèi)衣商品是通過貼身、收汗、透氣的功能組合實現(xiàn)保暖。

保暖科技是產(chǎn)品的功能基礎，也是品牌試圖講述給消費者的產(chǎn)品故事——有品牌介紹其依靠氨基酸的置入實現(xiàn)對水分的鎖定，進而幫助皮膚保濕、保溫；有品牌強調(diào)自發(fā)熱面料；也有的說明系基于纖維組合與無縫設計，降低了空氣的流動性，最終實現(xiàn)熱量的留存。

與此同時，保暖內(nèi)衣領域也開始學會了給產(chǎn)品取“昵稱”，借此打造品牌在消費者群體中的記憶點。貓人在近年簽下迪麗熱巴，其中標桿產(chǎn)品“熱八度”在命名上與代言人熱巴十分契合；蕉內(nèi)給系列產(chǎn)品取了一套好記的昵稱，從保暖內(nèi)衣品類的“熱皮”，到防曬產(chǎn)品“涼皮”。在過去，這一方法更多被用在護膚品領域，如黑繃帶、紅腰子、小燈泡，這些都是年輕女性圈層內(nèi)的常青樹護膚單品。

多元的消費需求與激烈的競爭格局下，品牌們正通過保暖科技敘事、接地氣且好記的昵稱、獨特的品牌視覺語言等，在消費者腦中烙下鮮明印記。

03

割裂的市場

對比近幾年的天貓雙11，會發(fā)現(xiàn)在內(nèi)衣市場，不論是Bra還是保暖內(nèi)衣，頭部玩家已成兩派。一派是蕉內(nèi)、ubras等新銳品牌，另一派則是以貓人為代表的轉(zhuǎn)型升級的傳統(tǒng)品牌。以上品牌在近幾年里，都有持續(xù)的高兩位數(shù)的銷售額增長。

第三方數(shù)據(jù)平臺監(jiān)測的2022年雙11內(nèi)衣/家居服類目數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來源：魔鏡市場情報

貓人高級副總裁周密告訴我們，貓人有超過2000家線下店，但線上銷售額依然遠超線下，這也是品牌未來重點投入的方向。“我們在總部還劃出了一層樓做直播基地，里面細分出各種品類、場景直播間，如商務、家居等，很多直播間能做到月銷3000萬?！?/span>

原生于互聯(lián)網(wǎng)的新銳品牌更不必說，蕉內(nèi)天貓負責人Allen表示，品牌的線下渠道有長期的規(guī)劃，但線上在未來幾年內(nèi)仍是毋庸置疑的核心渠道。

“傳統(tǒng)品牌的老板們更多時候是從線下轉(zhuǎn)線上，渠道思維比較重，做線上還需要兼顧經(jīng)銷商的利益，以及公司內(nèi)部的拉扯。但新銳品牌的創(chuàng)始人普遍年輕，更多時候是產(chǎn)品思維，做線上有天然的優(yōu)勢?！鼻昂懮頒EO韓乾源曾如此斷言。我們看到，近幾年新品牌一致地在微博、抖音、小紅書等渠道廣“種草”拉新，在電商平臺“拔草”，并基于會員體系實現(xiàn)復購，一整套商業(yè)閉環(huán)動作，已成標準化，也收獲了不俗的成果。

不過對3000億內(nèi)衣市場來說，品牌們?nèi)杂泻艽蟮倪M步空間。以市占率作說明，頭部品牌們在2021年的銷售額為數(shù)十億元不等，前五品牌市占率據(jù)測算，還遠不足10%（數(shù)據(jù)測算包括保暖內(nèi)衣、Bra、家居服等泛內(nèi)衣品類）。

這也從側(cè)面反映了，偏下沉、白牌化的保暖內(nèi)衣們，或許才是這一市場真正的主體。相較于備受關注的品牌保暖內(nèi)衣，下沉市場呈現(xiàn)出了另一番面貌。

保暖內(nèi)衣廠家蔣先生告訴我們，時尚、設計等要素或許已成品牌商家們的趨勢。但在他所了解的下沉市場，消費者對于保暖內(nèi)衣的需求仍比較純粹，聚焦在性價比、保暖兩方面。“客觀地講，我們?nèi)狈ρ邪l(fā)能力，也承擔不起研發(fā)自主產(chǎn)品的風險。更多時候就是跟風生產(chǎn)一些市面上賣得好的基礎款。我的買家只希望你的衣服厚實一點，暖和一點就行?！?/span>

蔣先生的工廠，主要面向三四線城市的50歲以下消費者，主打平價保暖內(nèi)衣?！氨阋说?0—30元一套也有，貴一點的也就是50—60元，一般不會超過這個價格帶，這是我的消費者能承受的范圍?！币揽勘±噤N，蔣先生的工廠在旺季一個月就能做到千萬級銷售額。

網(wǎng)友“zz”曾造訪廣州十三行的保暖內(nèi)衣工廠，她稱那些廠貨在進行貼牌后，會以30—40元的價格批發(fā)給十三行的主播。主播利潤空間在10—20元左右，頭部主播一天就能帶貨兩三萬件，一個月銷售額達數(shù)千萬元?！笆械谋Ｅ瘍?nèi)衣，貨品結(jié)構(gòu)也比較有層次，既有供給線下商城，符合女性審美，具備一定設計、時尚感的單品。也有更下沉的，給小鎮(zhèn)青年穿的衣服。不過總體來看，都比較平價?！?/span>

可見，和其它消費品類一樣，保暖內(nèi)衣同樣是一片割裂的市場。一方面，數(shù)以萬計的保暖內(nèi)衣工廠，數(shù)以百萬計的主播，滿足了數(shù)億下沉市場消費者的保暖需求。另一面，品牌商家們引領著未來的趨勢與品質(zhì)。但二者，一直有交互與滲透：品牌們在未來，或許也會下探更親民的價格帶。而工廠們，也必然會跟隨著品牌們的趨勢，從中獲取自己的產(chǎn)品靈感。