什么是出門必備“三件套”？

如果放到十年前，你的答案大概會(huì)是：手機(jī)、鑰匙和錢包。

但隨著線上支付普及率提升、疫情進(jìn)入常態(tài)化防控，如今這一答案已經(jīng)變?yōu)椋菏謾C(jī)、鑰匙和口罩?？谡秩〈X包成為出行剛需。

阿里健康數(shù)據(jù)顯示，今年618年中促銷活動(dòng)僅開場6分鐘，天貓醫(yī)藥銷售額便破億；10小時(shí)6分鐘成交額超去年6月1日全天。其中，在熱賣的大健康單品中，口罩成最搶手商品之一，開場僅10分鐘，成交額達(dá)到去年同期的100倍。

而在京東平臺(tái)，整個(gè)618期間口罩銷售額同比增長超10倍；卓爾醫(yī)紡出品的醫(yī)用外科口罩銷售過百萬，在京東商城6月18日當(dāng)天口罩熱銷單品榜單上排名第一。

與需求膨脹相反，在飽和的供應(yīng)端，“不怎么樣”是今年618口罩廠家常掛嘴邊的詞。退去風(fēng)潮的口罩行業(yè)，不僅沒有了“一夜暴富”的故事，就連保持穩(wěn)定增長也并非易事。

處在這個(gè)競爭白日化的行業(yè)，口罩生廠商到底能否盈利？又將如何脫穎而出？

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昔日“造富”神話

92年出生的劉偉是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2014年退伍后，他相繼在湖北承包過工地、開過游戲運(yùn)營公司，還在廣州接盤了服裝檔口，來來回回接觸了不少人。

直到2020年2月，劉偉的日子發(fā)生了轉(zhuǎn)變，機(jī)遇和挑戰(zhàn)同時(shí)降臨到了他頭上。

新冠疫情爆發(fā)后，每天傳到劉偉耳中的，除了攀升的確診數(shù)，就是激增的口罩訂單。身處全國最大內(nèi)銷和出口口罩產(chǎn)區(qū)湖北仙桃，敏銳地商業(yè)嗅覺讓他開始觀察這一市場情況。

“當(dāng)時(shí)身邊不少人在倒賣口罩，最普通的平面口罩（普通口罩）在超市也要1塊多一片，KN95口罩甚至高達(dá)15元一片?！被貞浧饍赡昵翱谡质袌龅寞偪?，劉偉嘆為觀止，畢竟那時(shí)候一片KN95口罩成本價(jià)也才2-3元，就因?yàn)槭袌鱿∪北怀吹搅恕疤靸r(jià)”。

巨大的商機(jī)面前，劉偉果斷出手，與朋友共同找到一塊空地，建起了一家口罩廠——湖北典范防護(hù)用品有限公司。

湖北典范防護(hù)用品有限公司無菌車間

短短20幾天，在仙桃市桂花臺(tái)路上，一個(gè)1200平方米的無塵車間和4個(gè)大倉庫拔地而起，整個(gè)廠區(qū)足足有2萬多平方米。這樣的工程建造速度在平時(shí)或許不足一提，但在那個(gè)人、車、貨難以通行的非常時(shí)期，卻是令人震驚的。

為了保證口罩產(chǎn)量，劉偉以每臺(tái)差不多30萬元的價(jià)格買進(jìn)了十臺(tái)口罩機(jī)，朋友也以投資合伙的形式送了十臺(tái)口罩機(jī)，就這樣兩人合作建起了20條生產(chǎn)線。

“我從建廠到買設(shè)備一共投資了700多萬元，大頭都花到買設(shè)備上面了?！奔幢阋鐑r(jià)幾倍購入了這批口罩機(jī)，劉偉也絲毫不后悔，甚至慶幸自己買得比較早，“當(dāng)時(shí)有些設(shè)備炒到100多萬元一臺(tái)，甚至最高能達(dá)到200多萬元一臺(tái)?！?/span>

為何機(jī)器價(jià)格如此離譜，仍然有人搶著要？劉偉當(dāng)時(shí)算了筆賬：如果一天賺5萬，即便機(jī)器成本200萬，40多天也就賺回來了。實(shí)際上，劉偉僅僅用了不到一個(gè)月就回本了。

市場從不缺聞風(fēng)而動(dòng)的人，在浙江義烏做生意的彭康就是其中之一。

與劉偉初入賽道不同，彭康早在2008年日本爆發(fā)禽流感時(shí)就接觸過口罩行業(yè)。一直以來，他都是與湖北廠商合作，將口罩轉(zhuǎn)賣給客戶，雖然沒有搭建屬于自己的工廠，卻也保持著一定的庫存。

2020年1月，正在國外度假的彭康關(guān)注到國內(nèi)疫情消息，第一時(shí)間將庫存的幾萬只口罩以捐贈(zèng)的形式分給了湖南老家的一些部門和好友后，又組織了一些貨源銷售給國外客戶。

“當(dāng)時(shí)捐完口罩，我又以7塊錢一只的價(jià)格從湖北客戶那里進(jìn)了9000個(gè)N95口罩，再以30元一只的價(jià)格賣到了國外。”即便價(jià)格炒到這樣高，彭康明顯感覺到口罩市場仍然供不應(yīng)求。

在朋友一句“你既然能拿到合作不如自己生產(chǎn)”的刺激下，彭康一咬牙就自己開了家口罩廠——義烏寶之寧口罩廠。

由于缺少先天位置優(yōu)勢，再加上市場火爆，短時(shí)間內(nèi)難以購買到口罩機(jī)，彭康不得已才在香港找到貨源。2020年3月，他以每臺(tái)高達(dá)60萬元的價(jià)格購置了2臺(tái)口罩機(jī)，“當(dāng)時(shí)就買了兩臺(tái)，有錢都買不到機(jī)器。”

作為深耕1688多年的商家，彭康大多經(jīng)營的是國際貿(mào)易，客戶也遍布世界各地?；趪鈬?yán)峻的疫情形勢，不少客戶最初與彭康簽訂的都是N95口罩訂單，這讓他不得不又花了100多萬購置了一臺(tái)N95口罩機(jī)，以及幾臺(tái)3D口罩機(jī)，前前后后在機(jī)器上的投入就高達(dá)400多萬元。

義烏寶之寧口罩廠生產(chǎn)車間

但彭康只用一年就將前期投入成本全賺回了，還將生產(chǎn)的部分口罩轉(zhuǎn)給身邊親朋好友售賣，“我把貨轉(zhuǎn)給弟弟賣，他現(xiàn)在抖音一個(gè)月銷售額就達(dá)到了400-500萬元；另一個(gè)朋友也從我這里拿貨，賺了1000萬元。”

口罩行業(yè)的“造富”神話在2020年開端比比皆是。隨后，在國家快速反應(yīng)下，疫情得到了有效控制，口罩市場供應(yīng)越來越充足，這也意味著口罩行業(yè)面臨了轉(zhuǎn)折：同年6月，關(guān)于廠商由大賺轉(zhuǎn)為大虧的消息就不斷出現(xiàn)，還有一批企業(yè)倒在了2021年。

天眼查信息顯示，2019年及以前，經(jīng)營范圍含“口罩、呼吸防護(hù)”的企業(yè)注銷數(shù)都維持在1500家以內(nèi)，但到2020年這一數(shù)字迅速攀升至7800多家，2021年注銷企業(yè)更是翻了2番多，逼近32000家。

圖片來源：天眼查

潮急降溫，能“活下來”且活得不錯(cuò)，需要本事。劉偉和彭康恰巧就是被眷顧的那一小部分人。

2

潮水退去

那兩年看了不少口罩廠商虧損的例子后，劉偉還是決定堅(jiān)持下來。

在他看來，之所以會(huì)在毫無經(jīng)驗(yàn)的情況下大手筆投入口罩行業(yè)，底氣全都來自過往客戶發(fā)出的邀約訂單，“當(dāng)時(shí)訂單雖然沒有那么正式，不像現(xiàn)在有采購函，但都會(huì)提前支付定金?！?/span>

從最初的幾十萬片口罩，到后面的幾百萬、幾千萬，在劉偉建廠的過程中，就沒有缺過訂單。

彭康的情況也大致相同，建廠過程中就收到了來自海外客戶的幾千萬片口罩訂單，完全無需為銷售情況發(fā)愁。

市場緊缺時(shí)要想訂單上漲并不難，難的是在市場飽和的今天依然能持續(xù)保持盈利。劉偉和彭康將其中的秘訣歸結(jié)為：薄利多銷，因時(shí)制宜。

根據(jù)種類的不同，目前市面上常見的口罩大致可以分為：普通紗布口罩、醫(yī)用口罩（一次性）、工業(yè)防塵口罩（如KN95/N95口罩）、日用防護(hù)口罩及防護(hù)面具（防油煙、病菌、粉塵等）；根據(jù)外形的差異，口罩又包含：平板式、折疊式和杯狀三種。

而在實(shí)際生產(chǎn)制造的過程中，口罩則由罩面和拉緊帶兩部分組成，生產(chǎn)商只需要將原材料放置到口罩機(jī)相應(yīng)位置即可。一般情況下，一臺(tái)口罩機(jī)會(huì)配2名工作人員；少數(shù)非常熟練的情況下，兩臺(tái)口罩機(jī)共配備3名工作人員。

普通紗布口罩、醫(yī)用口罩（一次性）和工業(yè)防塵口罩，在制作工藝上最大的差異就是口罩面體材料部分。

簡單來說，前者（普通紗布口罩、醫(yī)用口罩）大多是由紡粘無紡布的面層、熔噴布濾層以及紡粘無紡布里層這三層制作，中間加上鼻梁條；而后者（工業(yè)防塵口罩）往往會(huì)多一層活性炭層，或者再增加一層熔噴布濾層，也即4-5層。

別看只是多了這一兩層薄布，除了在防護(hù)效果上有提升，在成本方面也有非常大差異。

彭康透露，目前其公司生產(chǎn)的普通口罩一般克重在25克左右，成本約為6分錢一只，醫(yī)用口罩每只會(huì)貴1分錢，但一個(gè)N95口罩成本卻達(dá)到1-1.2毛。

“一些不規(guī)范的家庭小作坊生產(chǎn)的普通口罩克重每只可能僅有22克，成本可以壓更低。”彭康表示。這也導(dǎo)致了口罩的零售價(jià)格一再下探。

另外，原材料成本較2020年上半年大幅降低，也是口罩價(jià)格下降的重要原因之一。

據(jù)彭康透露，在各項(xiàng)原材料中，其中熔噴布售價(jià)落差最大，2020年購入價(jià)格可以達(dá)到70萬元/噸，如今同樣的產(chǎn)品售價(jià)僅1.5-1.6萬元/噸；無紡布價(jià)格巔峰期也曾達(dá)到8萬元/噸，現(xiàn)在只要1-1.1萬元/噸；耳帶曾經(jīng)賣到過6萬元/噸，現(xiàn)在也降到了1.9萬元/噸；包括鼻梁條高峰時(shí)價(jià)格達(dá)到7萬元/噸，現(xiàn)在只要差不多9千元/噸。

“通常一噸無紡布可制作口罩50萬只，一噸熔噴布可制作口罩60萬只，”彭康介紹。

在成本方面，劉偉生產(chǎn)的普通口罩平均4分錢一只，醫(yī)用N95口罩則是4毛錢一只；而在淘寶上，其生產(chǎn)的普通口罩、300片非獨(dú)立包裝售價(jià)則達(dá)到了22.3元。如果算上物流、人工等所有開支，目前公司整體利潤保持在20%-40%之間。

劉偉生產(chǎn)的普通口罩300片售價(jià)僅22.3元

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，無論彭康還是劉偉，即便知道N95口罩可以賣出更高的價(jià)格、利潤空間更大，但他們都將生產(chǎn)經(jīng)營重心放在了普通口罩上。

“我都一年多沒看過N95口罩機(jī)了?！眲バχ硎?，目前國內(nèi)訂單需求仍是以普通平面口罩為主。

彭康也感嘆，自己賣過兩臺(tái)機(jī)器，“60萬一臺(tái)買進(jìn)的，5000塊的價(jià)格賣了，都沒有人買。后面就不賣了，萬一哪天有訂單再接著做吧，不然就只能當(dāng)廢鐵了?！?/span>

值得慶幸的是，即便機(jī)器被賤賣或是閑置，他們也沒有虧損，不像很多當(dāng)初跟風(fēng)進(jìn)來的玩家，大筆資金砸進(jìn)去，都沒能翻起浪花。

彭康聽過最夸張的例子是，身邊一個(gè)朋友2020年3月以500萬/臺(tái)的價(jià)格一口氣定制了12臺(tái)熔噴布制造機(jī)，結(jié)果6月份才到貨，錯(cuò)過了銷售黃金期，算上各種開支前前后后虧了1.2億元。

“大部分涌進(jìn)來的門外漢都因?yàn)橄胭嵖戾X高價(jià)買了機(jī)器，最后因?yàn)楦鞣N原因虧了幾百萬（的不少），”彭康了解到，這樣的人主要集中在N95口罩制造商，“如果老實(shí)做普通口罩，不貪心，那就不會(huì)虧”。

3

還是門好生意嗎？

常態(tài)化防控措施下，口罩行業(yè)正在回歸理性發(fā)展。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國口罩行業(yè)市場規(guī)模在原有持續(xù)增長的基礎(chǔ)上，有一個(gè)較大幅度的提升，達(dá)到714.1億元；在2021年又有一定幅度的回落，但整個(gè)口罩行業(yè)市場規(guī)?？傮w仍呈擴(kuò)大趨勢。

圖片來源：資產(chǎn)信息網(wǎng)

一些投機(jī)分子由于缺乏穩(wěn)定的銷售渠道和過硬的技術(shù)實(shí)力，逐漸被淘汰出局，只留下了那些能適應(yīng)市場變化、掌握消費(fèi)規(guī)律的玩家。

在這一點(diǎn)上，劉偉早已未雨綢繆。

疫情爆發(fā)前，劉偉就在電商平臺(tái)開通了多家店鋪，但經(jīng)營的是中間商無貨源銷售模式。2021年，隨著線下訂單降溫，有了工廠的劉偉重心轉(zhuǎn)到線上，并把生意盤做得更大。

從拼多多到1688、淘特、天貓，他不斷拓展渠道，日成交額逐月攀升。2021年雙11開啟預(yù)售僅10分鐘，劉偉的淘特線上店鋪就收到了6000多單，成績喜人。

在對比了各家平臺(tái)的優(yōu)劣勢以后，劉偉發(fā)現(xiàn)，拼多多更利好消費(fèi)者，“同樣的產(chǎn)品售價(jià)更便宜，但對商家的懲罰機(jī)制比較嚴(yán)格”；淘特更利好商家，“因?yàn)檫\(yùn)營模式的優(yōu)勢，在遇上突發(fā)情況時(shí)，小二溝通更及時(shí)，能幫助協(xié)商解決問題”。

劉偉舉了一個(gè)例子，店鋪曾因?yàn)椴糠值貐^(qū)疫情，導(dǎo)致物流無法發(fā)貨，但拼多多平臺(tái)仍以商家點(diǎn)擊了發(fā)貨為由進(jìn)行了處罰，“實(shí)際上我只有點(diǎn)擊發(fā)貨才知道能否送貨”。在類似的制度問題上，劉偉被罰了十幾萬，直接導(dǎo)致他對經(jīng)營平臺(tái)店鋪積極性大大降低。

除此之外，淘特因?yàn)榻尤肓瞬锁B物流倉，極大降低了商家的物流成本。他簡單算了下賬，從倉庫到附近的菜鳥倉，一整車貨只需要200元，“平攤到每一件商品上的成本可能不到1毛錢，之后我什么都不用管，而且菜鳥倉發(fā)貨也比我們自己發(fā)貨便宜?！?/span>

幾番權(quán)衡下，劉偉就將重心放到了淘特店鋪運(yùn)營上。目前他公司的線上月銷售在200萬元左右，其中淘特訂單占比達(dá)到60%，拼多多和天貓訂單占比分別為20%左右。

彭康的公司雖然口罩月銷量沒有那么高，但也直接或間接在淘特、京東、抖音等平臺(tái)開通了線上銷售渠道。他總結(jié)下來，京東商品單價(jià)更高，抖音平臺(tái)爆發(fā)力較好，淘特整體呈現(xiàn)薄利多銷。

除了在渠道上增加可能性，在口罩產(chǎn)品花樣和功能上，廠商也需要隨時(shí)變通。

從2021年起，劉偉就接到了定制口罩的需求，即與企業(yè)、機(jī)構(gòu)生產(chǎn)聯(lián)名口罩。據(jù)他透露，這是目前利潤最高的一款口罩，成本1毛4左右一只，售價(jià)可以達(dá)到4-5毛錢。

今年夏天，他還賣起了涼感口罩，即通過改變親膚層的材料，讓消費(fèi)者戴起來感覺“涼涼的”。上市至今，一個(gè)月的時(shí)間，他已經(jīng)銷售了200多萬片，算得上今夏“最火”口罩。

在劉偉看來，雖然有人虧損有人賺，但“需求可能會(huì)反彈”，做口罩生意還是要穩(wěn)打穩(wěn)扎。

不過，賺了一桶金的彭康似乎已經(jīng)有了退出的想法。

他并不認(rèn)為這是一個(gè)常青行業(yè)，隨著疫情未來得到更好地控制，口罩需求或?qū)⑾禄?jì)劃回歸自己的飾品生意。