如今說到買衣服，誰還會(huì)想起優(yōu)衣庫。

曾經(jīng)一家老小都愛穿U家的基本款，百搭、不過時(shí)、性價(jià)比還高。

如今，少女們投向Miu系懷抱，爸媽身上穿著拼多多的10塊T恤，戶外達(dá)人的防曬衣要專門選蕉下的，連程序員們都不再盲買polo衫，在下單前也會(huì)比較下價(jià)格。

在網(wǎng)購平臺和社交媒體上，“U家平替”愈發(fā)火爆，一針一線都是優(yōu)衣庫的影子，再一看價(jià)格，少了個(gè)零頭。

平替圍攻、市場細(xì)分，優(yōu)衣庫走得步履維艱。

2024年7月，迅銷集團(tuán)公布的財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)衣庫在大中華區(qū)營收占比為22.1%，收入利潤大幅下降。

作為基本款的大象，國民度極高的優(yōu)衣庫，還有機(jī)會(huì)翻盤嗎？

優(yōu)衣庫遇冷平替成新寵

當(dāng)年優(yōu)衣庫號稱大牌平替，銷量遠(yuǎn)超大牌。

如今風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，“U家平替”火爆，優(yōu)衣庫卻冷冷清清。

這背后的邏輯其實(shí)是一致的，在消費(fèi)降級和理性消費(fèi)的趨勢下，消費(fèi)者不再追求品牌，轉(zhuǎn)而關(guān)注服飾的實(shí)際價(jià)值和價(jià)格。

瀏覽網(wǎng)購平臺，隨處可見的U家平替大多集中在幾十到一百余元，大約為正品價(jià)格的三分之一。這些平替網(wǎng)店的粉絲量從數(shù)萬到數(shù)十萬不等，反映出較高的市場接受度。

“性價(jià)比很高”成為最常見的評價(jià)，有顧客坦誠寫道：“跟優(yōu)衣庫肯定有差別，但價(jià)格在這呢，差不多就行了”。

圖源：優(yōu)衣庫微博

對于尋求基本款的消費(fèi)者而言，拼多多和1688上的“十元店”成為更好歸宿。其中，電商平臺上一款8塊錢的正肩女T恤，銷量輕松突破百萬，優(yōu)衣庫顯然難以與這些低成本對手抗衡。

因此，對于優(yōu)衣庫而言，成也性價(jià)比，敗也性價(jià)比。

當(dāng)一個(gè)品牌因?yàn)椤靶詢r(jià)比”流失客戶，其產(chǎn)品線的吸引力就要被打上一個(gè)問號。這就不得不回歸“基本款”。

基本款是優(yōu)衣庫最突出的特點(diǎn)，既因其百搭、不易過時(shí)的特性，吸引廣泛的消費(fèi)群體；但也難以滿足個(gè)性化、多元化的需求，導(dǎo)致品牌在市場細(xì)分中失去客戶。

倡導(dǎo)“LifeWear 服適人生”的優(yōu)衣庫，實(shí)則在特定市場細(xì)分中不如那些具有更明確定位的品牌來得直接和有吸引力，以蕉下為例，它通過防曬和戶外市場的場景需求定位，吸引了大量忠實(shí)消費(fèi)者。

如今服飾市場的新頂流，蕉下專注于防曬和戶外服飾，波司登以羽絨服著稱，NEIWAI專注于內(nèi)衣領(lǐng)域。通過精準(zhǔn)化對接消費(fèi)場景和需求點(diǎn)，這些品牌通過專業(yè)性塑造，提前占領(lǐng)細(xì)分市場消費(fèi)者心智。

優(yōu)衣庫今年7月發(fā)布的簡報(bào)指出，現(xiàn)階段的產(chǎn)品組合不足以滿足客戶需求，例如1至2月天氣變化無常，產(chǎn)品難以適合每個(gè)地區(qū)不同的氣候，導(dǎo)致客戶不知道購買春季還是冬季系列。

優(yōu)衣庫已經(jīng)認(rèn)識到其產(chǎn)品線需要進(jìn)一步豐富和細(xì)分化，以適應(yīng)市場多樣化的需求。只是對于這樣一個(gè)擁有龐大體量和悠久歷史的服裝品牌來說，轉(zhuǎn)變并非易事。

舍不得實(shí)體店留不住錢

當(dāng)今國內(nèi)服裝市場，主打一個(gè)舍不得實(shí)體店留不住錢。

然而優(yōu)衣庫每年甚至還在新增30家門店，盡管這相比此前的擴(kuò)張量已大幅縮減，但仍然是在逆風(fēng)而行。

優(yōu)衣庫這番操作，多半是因?yàn)樵谌毡臼袌鰢L到了實(shí)體店的甜頭。2023年優(yōu)衣庫在日本銷量同比增長9.9%，其中線下銷量功不可沒。

從整體數(shù)據(jù)來看，在全球?qū)嶓w業(yè)都在下滑的大趨勢下，2023年日本專賣店銷售額卻創(chuàng)下27.24萬億日元（1880億美元）的歷史新高。這逆天現(xiàn)象的背后源于日本消費(fèi)者保持著頻繁線下購物的習(xí)慣，因此實(shí)體店業(yè)績不跌反增。

再深挖一層，日本線下購物火爆的另一面，是他們網(wǎng)購的普及率不太高。根據(jù)2023年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅有53%的家庭形成了長期的網(wǎng)購習(xí)慣。

因此，優(yōu)衣庫實(shí)體店在日本吃得開很正常，但放在網(wǎng)購如日中天的中國市場，實(shí)在未必。

優(yōu)衣庫另一大針對實(shí)體店的改革，在于升級現(xiàn)有門店。

圖源：優(yōu)衣庫微博

在國內(nèi)一二線城市，優(yōu)衣庫換到了更好的地段、重新裝修、增加功能區(qū)，甚至也舉辦起各類快閃活動(dòng)，匯聚各種經(jīng)典IP形象吸引年輕人花式打卡留念。

這個(gè)舉措也很難不是從日本搬過來的，畢竟前橋南中心店在優(yōu)化后大獲成功。日本消費(fèi)者對店內(nèi)設(shè)有的草坪、親子玩耍區(qū)和咖啡茶飲區(qū)贊不絕口，推動(dòng)該店銷量顯著增長。

但國內(nèi)消費(fèi)者到優(yōu)衣庫主要都是去買衣服的，至于其它的休閑活動(dòng)，都有對應(yīng)的更理想的選擇。

另外，持續(xù)、高質(zhì)量的IP聯(lián)名是有用的，但頻繁的快閃活動(dòng)大可不必。因?yàn)槎歼x擇穿優(yōu)衣庫了，肯定不指望在這里做什么特別高調(diào)的個(gè)性表達(dá)。

優(yōu)衣想優(yōu)化消費(fèi)者購物體驗(yàn)的想法很好，但照搬在日本的成功經(jīng)驗(yàn)，又缺乏對中國市場的洞察和需求理解，就會(huì)陷入水土不服的困境。

跑進(jìn)直播間優(yōu)衣庫還有機(jī)會(huì)

在一系列不盡如人意的改革嘗試?yán)铮娚踢@條路還是給優(yōu)衣庫闖進(jìn)來了。

2023年雙11和2024年618期間，優(yōu)衣庫都在天貓服飾旗艦店中排名第一。

電商顯著提升了優(yōu)衣庫在中國的銷售業(yè)績。2024財(cái)年前三季度，電商銷售額占據(jù)國內(nèi)總銷售額的約25%，其中40%是從線上引流到線下，20%來自直播。

至少，未來繼續(xù)發(fā)展直播帶貨，拓展電商業(yè)態(tài)，提升線上銷售占比，是一條走得通的路。

從長線來看，優(yōu)衣庫要逆轉(zhuǎn)下跌的銷量，關(guān)鍵還是在于產(chǎn)品線的建設(shè)。

要跟上如今使用場景、季節(jié)變化、價(jià)格層次、設(shè)計(jì)風(fēng)格的“內(nèi)卷化”的細(xì)分需求，進(jìn)而覆蓋更廣泛的消費(fèi)群體。

要拓展更多功能性產(chǎn)品線，在保持基礎(chǔ)款產(chǎn)品優(yōu)勢的同時(shí)，加大時(shí)尚款產(chǎn)品的開發(fā)力度。

圖源：優(yōu)衣庫微博

最好上可平替愛馬仕，下可比肩拼多多。

先承接掉下來買不起愛馬仕的中產(chǎn)，再用品牌信譽(yù)和質(zhì)量碾壓拼多多。

背靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，優(yōu)衣庫只要卷得對，就沒人能卷得過它。

有人曾將優(yōu)衣庫比做服裝界的諾基亞，國民度高、質(zhì)量好、性價(jià)比尚可，只是諾基亞的下場實(shí)在令人唏噓。

趁著還沒有跌落為諾基亞，優(yōu)衣庫的逆風(fēng)翻盤，還有機(jī)會(huì)。