在俄羅斯賣(mài)嬰兒紙尿褲能有多賺錢(qián)？舒寶國(guó)際給出了答案——6.55億元。

上半年，港股出現(xiàn)一個(gè)令人有些意外的出海IPO，國(guó)內(nèi)護(hù)理市場(chǎng)向來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但來(lái)自晉江的舒寶國(guó)際不走尋常路，因緣際會(huì)早年打入俄羅斯市場(chǎng)，在這兩年迎來(lái)了大收獲。

據(jù)招股書(shū)顯示，舒寶國(guó)際2023年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.55億元，凈利潤(rùn)5890萬(wàn)元，較上年增速分別為60.54%和40.48%。

成立13年，舒寶國(guó)際沖刺IPO，若此次成功登陸港股，它將成為繼恒安國(guó)際、百亞股份、可靠股份之后，資本市場(chǎng)的又一家衛(wèi)生護(hù)理小巨頭。

紙尿褲，撐起IPO

舒寶國(guó)際主要從事無(wú)紡布一次性使用衛(wèi)生用品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，其業(yè)務(wù)活動(dòng)分為合同生產(chǎn)，即ODM服務(wù)和品牌產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

招股書(shū)顯示，舒寶國(guó)際的主要收入目前仍依賴于ODM業(yè)務(wù)，其2023財(cái)年合同生產(chǎn)帶來(lái)的收入占比為68.5%，且較前兩年呈穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)。

ODM業(yè)務(wù)之外，舒寶國(guó)際旗下?lián)碛腥笞杂衅放疲謩e是嬰童護(hù)理品牌“嬰舒寶”，女性護(hù)理用品品牌“五月私語(yǔ)”和成人失禁用品品牌“康舒寶”，截至2023年年底合計(jì)SKU數(shù)量約175個(gè)。

三大主營(yíng)業(yè)務(wù)中，嬰童護(hù)理業(yè)務(wù)2023年?duì)I業(yè)收入4.68億元，占總收入比為77.7%，毛利潤(rùn)1.38億元，占總毛利潤(rùn)比為70.8%，是公司的核心業(yè)務(wù)。過(guò)度依賴單一業(yè)務(wù)，也是舒寶國(guó)際面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)之一。招股書(shū)也指出，由于嬰童產(chǎn)品貢獻(xiàn)大部分收入，其所在市場(chǎng)出生率變動(dòng)可能對(duì)產(chǎn)品需求造成重大影響，繼而影響收入、溢利及市場(chǎng)份額。

女性護(hù)理業(yè)務(wù)雖在2023年僅收入1.14億元，毛利潤(rùn)5090.5萬(wàn)元，但較2022年的毛利潤(rùn)88萬(wàn)元有顯著提升。該項(xiàng)業(yè)務(wù)在公司三大業(yè)務(wù)中毛利率最高，2023年達(dá)44.8%。

從銷售渠道來(lái)看，舒寶國(guó)際的機(jī)遇來(lái)自于海外。自2022年俄烏沖突爆發(fā)以來(lái)，俄羅斯受到西方國(guó)家廣泛制裁，加上生產(chǎn)用原材料短缺，物流成本上漲，俄羅斯對(duì)自有品牌嬰童護(hù)理用品的需求迅速攀升。

劇變之下，國(guó)際衛(wèi)生護(hù)理巨頭在俄羅斯市場(chǎng)收縮退出，舒寶國(guó)際迅速補(bǔ)位，迎來(lái)了業(yè)績(jī)飆升。招股書(shū)顯示，舒寶國(guó)際2022年在俄羅斯的業(yè)務(wù)收入占比就已過(guò)半，2023年增長(zhǎng)為57.7%，實(shí)現(xiàn)收入3.77億元。

在俄羅斯市場(chǎng)，舒寶國(guó)際與俄羅斯頂級(jí)兒童用品零售商合作。這家企業(yè)已有75年歷史，委聘舒寶國(guó)際作為唯一的合同生產(chǎn)商，生產(chǎn)及供應(yīng)其自有品牌的嬰童護(hù)理用品，協(xié)議期直至2030年。舒寶國(guó)際嚴(yán)重依賴于這個(gè)最大的客戶——2021-2023年它所貢獻(xiàn)的收入占舒寶國(guó)際總收入比例分別約11.8%、31.5%及48.7%。

舒寶國(guó)際坦言，由于公司一直且預(yù)期會(huì)繼續(xù)依賴俄羅斯頂級(jí)零售商，因此與其業(yè)務(wù)關(guān)系的任何不利變動(dòng)或以其他方式減少其對(duì)公司產(chǎn)品的需求均可能對(duì)公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及前景產(chǎn)生重大不利影響。

此外值得注意的是，招股書(shū)中體現(xiàn)出舒寶國(guó)際負(fù)債率在2023年驟減。截至2022年12月31日，舒寶國(guó)際資產(chǎn)負(fù)債率一度達(dá)到71.9%，到了2023年末，公司資產(chǎn)負(fù)債率驟降至15.7%，究其原因主要在于去年公司權(quán)益增加及借款減少。

2021年至2024年3月31日，舒寶國(guó)際應(yīng)付控股股東款項(xiàng)分別約為3.28億元、3.43億元、2.79億元和5000萬(wàn)元。截至2024年一季度，公司約2.07億元的應(yīng)付控股股東款項(xiàng)已被豁免，并于2024年3月31日計(jì)入權(quán)益項(xiàng)下的資本儲(chǔ)備。

高達(dá)2億元的應(yīng)付款項(xiàng)豁免，與舒寶國(guó)際的家族基因有關(guān)。招股書(shū)披露，公司股權(quán)完全被掌控在顏家人手中，沒(méi)有其他外部資本的加持。

從股權(quán)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，實(shí)控人顏培坤透過(guò)直接或間接的方式持有舒寶國(guó)際約90%的股份，公司高管大多為實(shí)控人親屬。例如，顏培坤的女婿周家豪、表侄高躍均在公司擔(dān)任執(zhí)行董事，其女顏嘉瑋擔(dān)任集團(tuán)副總裁兼聯(lián)席公司秘書(shū)。

全行業(yè)困境，在俄羅斯市場(chǎng)尋破局

1980-1990年代是中國(guó)衛(wèi)生護(hù)理行業(yè)發(fā)展的最初期。彼時(shí)市場(chǎng)較為封閉，得益于衛(wèi)生巾和嬰兒紙尿褲的引入才開(kāi)始慢慢發(fā)展，以恒安為代表的首批衛(wèi)生護(hù)理企業(yè)慢慢出現(xiàn)。之后的二十年，行業(yè)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，消費(fèi)者普及程度進(jìn)一步提升，外資品牌寶潔、尤妮佳陸續(xù)進(jìn)入，國(guó)內(nèi)可靠股份、景興健護(hù)等企業(yè)也陸續(xù)誕生。

2010年，在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打多年的顏培坤創(chuàng)立舒寶國(guó)際，從嬰幼兒護(hù)理品牌嬰舒寶做起，正式進(jìn)軍衛(wèi)生護(hù)理行業(yè)。也是在這一年，行業(yè)正式進(jìn)入第三階段——消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求進(jìn)一步提高，一批又一批品類豐富、技術(shù)先進(jìn)的衛(wèi)生護(hù)理品牌誕生。

發(fā)展至今，進(jìn)入門(mén)檻不高、國(guó)內(nèi)外品牌層出不窮的衛(wèi)生護(hù)理市場(chǎng)已經(jīng)慢慢飽和。公開(kāi)信息顯示，截止2023年底，中國(guó)注冊(cè)的嬰兒衛(wèi)生用品制造商有超過(guò)800家，而其中前十大公司占據(jù)著近58.8%的市場(chǎng)份額，剩余40%的市場(chǎng)份額，留給800多家小企業(yè)進(jìn)行廝殺。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，乃至巨頭也面臨著發(fā)展難題。恒安國(guó)際2023年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收237.68億元，較上年增長(zhǎng)僅5.09%，增速逐漸放緩；可靠股份剛剛在2023年扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2018.49萬(wàn)元；百亞股份業(yè)績(jī)逐漸走高，但盈利能力大降；豪悅護(hù)理營(yíng)收下滑，盈利放緩。

上市企業(yè)之外，衛(wèi)生巾品牌ABC母公司景興健護(hù)多次沖擊IPO未果；Babycare母公司白貝殼的上市事宜也遲遲未見(jiàn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

龍頭承壓，新品牌的破局也面臨困境。根據(jù)京東《2024生活用紙行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，不論是嬰童護(hù)理、女性護(hù)理還是成人護(hù)理產(chǎn)品，品牌都是消費(fèi)者最為主要的購(gòu)物決策關(guān)注因素。

嬰童護(hù)理賽道有Babycare（白貝殼），女性護(hù)理賽道有ABC（景興健護(hù)）、七度空間（恒安集團(tuán)），成人護(hù)理賽道有可靠（可靠股份）。穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，也讓新品牌的進(jìn)入通路不斷收窄。

壓減成本、壓縮利潤(rùn)、打價(jià)格戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)主旋律。僅拿嬰童護(hù)理產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，舒寶國(guó)際2023年嬰童護(hù)理產(chǎn)品平均售價(jià)僅0.75元。同樣在今年遞表的新世好母嬰，單片尿不濕最低售價(jià)僅有0.67元。

卷價(jià)格之外，如何把產(chǎn)品賣(mài)出去成了企業(yè)關(guān)心的頭等大事，營(yíng)銷也成了重要環(huán)節(jié)。成立第二年，舒寶國(guó)際便聘請(qǐng)張柏芝作為品牌形象代言人，逐漸打響名聲。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商崛起，舒寶國(guó)際立即啟動(dòng)與淘寶、天貓、京東等第三方平臺(tái)合作。在微商最火的時(shí)候，舒寶國(guó)際也組建自己的微商團(tuán)隊(duì)，將旗下紙尿褲打造成為“中國(guó)十大紙尿褲微商品牌”。

重營(yíng)銷輕研發(fā)的問(wèn)題也顯而易見(jiàn)。2023年，舒寶國(guó)際線上銷售及推廣開(kāi)支為5332.5萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)約136.9%。對(duì)比之下，企業(yè)2023年的研發(fā)開(kāi)支占銷售收入的比重僅為3.2%。

市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)之外，外部環(huán)境也未有好轉(zhuǎn)。在經(jīng)濟(jì)壓力、生活節(jié)奏、婚育觀念等多重因素的影響下，新生人口規(guī)?？s小。受此影響，據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院于2023年9月發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年嬰兒衛(wèi)生用品市場(chǎng)規(guī)模為412.6億元，同比下降15.03%。舒寶國(guó)際重點(diǎn)布局的母嬰賽道，天花板逐步降低，產(chǎn)品需求面收窄，更是沉重一擊。

多重壓力之下，舒寶國(guó)際創(chuàng)始人的外貿(mào)經(jīng)歷讓企業(yè)找到了一個(gè)新的突破口。

創(chuàng)始人顏培坤以及另一位股東曾國(guó)棟都有很強(qiáng)的外貿(mào)工作背景。曾國(guó)棟1996年畢業(yè)于北京美國(guó)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院外貿(mào)英語(yǔ)專業(yè)，然后一頭扎入對(duì)外貿(mào)易行業(yè)。

憑借著多年的人脈和經(jīng)驗(yàn)沉淀，舒寶國(guó)際在海外拿下了許多大客戶，尤其是在俄羅斯市場(chǎng)上接到了“潑天的富貴”。

早在2015年，舒寶國(guó)際就已經(jīng)將其產(chǎn)品銷往俄羅斯。

疫情期間，俄羅斯采購(gòu)商加大了對(duì)舒寶國(guó)際的采購(gòu)力度，而在國(guó)際形勢(shì)巨變的近兩三年，舒寶國(guó)際更是吃到了俄羅斯市場(chǎng)的大塊蛋糕。

盡管過(guò)度依賴俄羅斯大客戶或許會(huì)成為舒寶國(guó)際的一大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，但就目前來(lái)說(shuō)，俄羅斯客戶的穩(wěn)定合作是舒寶國(guó)際最佳的破局之道。

同時(shí)，舒寶國(guó)際也在大力開(kāi)拓東南亞、哈薩克斯坦等海外市場(chǎng)，2023年企業(yè)在東南亞地區(qū)實(shí)現(xiàn)收入3442.3萬(wàn)元，在哈薩克斯坦地區(qū)實(shí)現(xiàn)收入689萬(wàn)元。

結(jié)語(yǔ)

舒寶國(guó)際的誕生地晉江是一片盛產(chǎn)IPO的沃土。截至2023年2月，晉江上市企業(yè)達(dá)到了51家，總市值超過(guò)4000億元，形成了資本市場(chǎng)中的“晉江板塊”。

不僅是被人們所熟知的“鞋服之都”，作為一個(gè)產(chǎn)值超千億的紡織產(chǎn)業(yè)集群，晉江還孕育了恒安國(guó)際這一行業(yè)老大哥。

舒寶國(guó)際的上市，意味著其將會(huì)跟隨龍頭恒安，成為晉江衛(wèi)生護(hù)理行業(yè)的第二家上市企業(yè)，也是晉江上市的第52家企業(yè)。

行業(yè)內(nèi)卷，增速放緩，舒寶國(guó)際在俄羅斯市場(chǎng)的加持下突破行業(yè)困境，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)中鮮有的營(yíng)收凈利雙增長(zhǎng)。

上市不意味著終點(diǎn)。未來(lái)，舒寶還需要進(jìn)一步從新的品牌、新的品類、新的市場(chǎng)中尋找新的發(fā)力點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)真正的破局。