青島的后綴，離不開(kāi)海鮮一詞。

這里的漁業(yè)能追溯回5000年前。從上世紀(jì)50年代開(kāi)始，中國(guó)的五次海產(chǎn)養(yǎng)殖浪潮全部發(fā)源于這里，青島因此也被稱為“最會(huì)種海鮮的城市”。

21世紀(jì)以來(lái)，青島貫徹“漁業(yè)增效、漁民增收”和“可持續(xù)發(fā)展”兩大主題，大力發(fā)展高效漁業(yè)、品牌漁業(yè)和生態(tài)漁業(yè)。

在2021年，青島的海洋生產(chǎn)總值高達(dá)4684.84億元，居全國(guó)沿海同類城市第一位，海鮮產(chǎn)業(yè)鏈也就此形成。據(jù)《中國(guó)海洋新興產(chǎn)業(yè)指數(shù)報(bào)告2021》，青島海洋新興產(chǎn)業(yè)總量超過(guò)5800家，同比增長(zhǎng)22.9%。

瀝金最近就發(fā)現(xiàn)了一家依托青島海鮮產(chǎn)業(yè)鏈起家的“深海魚(yú)食品牌”鹿優(yōu)鮮。它成立于2019年，聚焦優(yōu)質(zhì)深海魚(yú)蛋白，旗下子品牌“小方鱈”開(kāi)創(chuàng)了鱈魚(yú)鮮食市場(chǎng)，上市以來(lái)其主打的大西洋鱈魚(yú)已經(jīng)累計(jì)售出750萬(wàn)塊，長(zhǎng)期占據(jù)天貓、抖音等細(xì)分品類第一。

創(chuàng)立三年內(nèi)，鹿優(yōu)鮮累計(jì)服務(wù)了近百萬(wàn)家庭，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的兒童食品賽道成功脫穎而出。最近，品牌更獲得了新希望集團(tuán)草根知本旗下新消費(fèi)孵化戰(zhàn)投平臺(tái)“小草無(wú)限”的戰(zhàn)略融資。

那鹿優(yōu)鮮為什么能在短期內(nèi)取得多個(gè)平臺(tái)深海鱈魚(yú)銷量第一的成績(jī)？品牌是如何整合供應(yīng)鏈資源的？又如何通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)？為回答這些問(wèn)題，我們與鹿優(yōu)鮮創(chuàng)始人趙丹進(jìn)行了一場(chǎng)深度談話。一起來(lái)看看！

“海洋蛋白營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)，適合老少補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)?！?/span>

深海魚(yú)食品在國(guó)外市場(chǎng)早已進(jìn)入成熟階段，相關(guān)產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)的滲透率已經(jīng)高達(dá)80%，但在中國(guó)卻少人問(wèn)津。

這主要是由我國(guó)傳統(tǒng)的中原型飲食結(jié)構(gòu)所致。中國(guó)家庭的主流肉類選擇是豬、牛、羊、雞等常見(jiàn)品類，水產(chǎn)只占較小部分。這直接導(dǎo)致我國(guó)的人均水產(chǎn)年消費(fèi)量?jī)H有13.6公斤，不足世界人均的63%。

然而，隨著科研深入以及西方保健觀念的普及，深海魚(yú)特有的優(yōu)質(zhì)蛋白、維生素及DHA愈發(fā)被國(guó)人熟知。越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意為這些營(yíng)養(yǎng)買單，這直接反映在嬰幼兒輔食和保健品市場(chǎng)的相關(guān)品類飛速發(fā)展上。

而鹿優(yōu)鮮，便是基于這一行業(yè)背景，在居民消費(fèi)升級(jí)的浪潮上誕生。

創(chuàng)始人趙丹，江湖人稱“鱈魚(yú)哥”，自稱“資深賣魚(yú)的”，深耕海產(chǎn)貿(mào)易十余年。之所以入局這一賽道，有兩大原因。

一是洞察到我國(guó)海產(chǎn)養(yǎng)殖廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。2020年中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖、水產(chǎn)捕撈和種苗產(chǎn)值高達(dá)1.35萬(wàn)億，有巨大的增長(zhǎng)潛力。且整個(gè)市場(chǎng)目前還未有絕對(duì)頭部品牌出現(xiàn)，有望造就出差異化、高端化、品牌化的大市值公司。

二是借助了國(guó)內(nèi)嬰幼兒輔食賽道強(qiáng)勁的爆發(fā)力。數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)兒童輔食賽道的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23%。隨著市場(chǎng)愈發(fā)細(xì)分，海洋優(yōu)蛋白有望成為新的長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn)。

三是強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶資源和供應(yīng)鏈整合能力。趙丹在水產(chǎn)領(lǐng)域積累了大量行業(yè)資源，不僅與國(guó)內(nèi)多家魚(yú)類加工廠實(shí)現(xiàn)深度綁定，更與多家國(guó)內(nèi)外大型養(yǎng)殖捕撈企業(yè)簽訂有獨(dú)家戰(zhàn)略合作，力求從魚(yú)種源頭實(shí)現(xiàn)獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。比如品牌今年就與青島七彩種業(yè)和西藏亞?wèn)|縣高峰公司，簽訂了“國(guó)產(chǎn)墨瑞鱈”和“西藏亞?wèn)|鮭”的獨(dú)家銷售協(xié)議。

通過(guò)背靠青島這一得天獨(dú)厚的海洋產(chǎn)業(yè)帶，鹿優(yōu)鮮得以在海洋蛋白上深度鉆研，相繼研發(fā)出多個(gè)爆品，構(gòu)建了相當(dāng)不俗的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三年累積銷售750萬(wàn)塊鱈魚(yú)，常年霸榜抖音、天貓等多個(gè)平臺(tái)細(xì)分領(lǐng)域第一，鹿優(yōu)鮮的成功秘訣可以歸為兩點(diǎn)：一是將魚(yú)食品按種類劃分，分別打爆子品牌的品牌策略；二是敏銳的用戶洞察。

先說(shuō)第一個(gè)。海洋蛋白的品類有很多，在中國(guó)消費(fèi)者普遍對(duì)其認(rèn)知較淺的背景下，鹿優(yōu)鮮的策略是一種魚(yú)一種魚(yú)地打，分別做子品牌，按照不同階段，分別集中力量，實(shí)現(xiàn)逐個(gè)打爆。

鹿優(yōu)鮮優(yōu)先選擇重點(diǎn)打造的是鱈魚(yú)品類。鱈魚(yú)有兩大好處：一是市場(chǎng)認(rèn)知度廣，消費(fèi)者通過(guò)各大自助海鮮餐廳已經(jīng)嘗過(guò)鱈魚(yú)這一品類；二是價(jià)值感高，鱈魚(yú)的舶來(lái)品身份令其溢價(jià)更高。

于是品牌推出了子品牌小方鱈，用于代表整個(gè)鱈魚(yú)品類，并圍繞著“深海魚(yú)食品專家”這一定位，通過(guò)一系列鱈魚(yú)制品，成功開(kāi)創(chuàng)了兒童鱈魚(yú)鮮食市場(chǎng)。

品牌旗下還有小方鮭（代表鮭魚(yú)品類）、小金槍（代表金槍魚(yú)品類）等等子品類品牌，憑借品類聚焦，逐個(gè)擊破，慢慢積累人群和行業(yè)認(rèn)知。

另一個(gè)就是敏銳的洞察。任何超級(jí)爆款的背后，都是對(duì)用戶需求的深刻感知。這在鹿優(yōu)鮮的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中體現(xiàn)的淋漓盡致。

品牌在2020年對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)研時(shí)，就發(fā)現(xiàn)媽媽們的普遍痛點(diǎn)都是市面上的大份量大排裝鱈魚(yú)，寶寶往往一頓吃不完，每次烹飪前都要先化凍再切，反復(fù)化凍不僅影響口感，操作也麻煩?；诖?，鹿優(yōu)鮮率先將優(yōu)質(zhì)鱈魚(yú)排切割成約35g左右的小塊，每小塊獨(dú)立包裝，這也是小方鱈的名字由來(lái)。

以人為核心，始終站在用戶視角思考，這讓鹿優(yōu)鮮的產(chǎn)品一經(jīng)上線，立刻銷量暴增，在160元左右的中高客單價(jià)下，仍舊能達(dá)到30%的復(fù)購(gòu)率。品牌也與消費(fèi)者建立起更長(zhǎng)期的關(guān)系和深厚的情感紐帶，助力品牌進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位。

2023年，鹿優(yōu)鮮大力推進(jìn)“戰(zhàn)略破圈”，力求從原本的母嬰輔食場(chǎng)景，突破到學(xué)齡兒童早餐、青年周末解饞、全家便捷晚餐等場(chǎng)景，一舉推出了多款適合全家同享的深海魚(yú)食品：小方鱈·鱈魚(yú)鮮蝦餅、小方鱈·藤椒鱈魚(yú)排、小方鱈·鱈魚(yú)小酥肉……讓鱈魚(yú)不再只局限于給孩子吃，更變成全家都愛(ài)吃的美食。

畢竟鹿優(yōu)鮮從創(chuàng)業(yè)之初，其實(shí)就定義自己不是一個(gè)單純的母嬰品牌，“我們只是率先從嬰童輔食場(chǎng)景切入，但我們的目標(biāo)是希望通過(guò)自身的努力，讓國(guó)內(nèi)更多居民的飲食習(xí)慣能夠從原本的‘逢年才吃魚(yú)’過(guò)渡到更健康的‘天天都吃魚(yú)’。但我們最初能力有限，所以就從嬰童人群開(kāi)始服務(wù)，今年開(kāi)始，我們就努力推出更多新品，來(lái)服務(wù)更多家庭成員了”。

小方鱈母親節(jié)海報(bào)

從微信生態(tài)起家，再到天貓打品牌、抖音快速起量，和用視頻號(hào)品效雙收，鹿優(yōu)鮮幾乎踩準(zhǔn)了每一次流量紅利。

品牌在剛成立之時(shí)，就用公眾號(hào)作為流量入口，通過(guò)投放頭部母嬰類賬號(hào)，獲得第一桶金，并逐漸速造起“深海魚(yú)食品專家”的品牌認(rèn)知。

隨后品牌又積極擁抱電商，在2021年、2022年分別取得天貓與抖音分別取得細(xì)分類目第一的好成績(jī)。不僅如此，鹿優(yōu)鮮還積極拓展線下渠道，進(jìn)駐全國(guó)1000+高端商超和母嬰連鎖店，借助母嬰店為用戶提供專業(yè)細(xì)致的科普內(nèi)容，拉近品牌與用戶的距離。

母嬰天然適合做私域，因此鹿優(yōu)鮮從成立第一天起就積極打造自己的私域池，在三年時(shí)間已經(jīng)積累了大量私域用戶。并通過(guò)企業(yè)微信客服、公眾號(hào)、朋友圈和視頻號(hào)聯(lián)動(dòng)，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和服務(wù)直接觸達(dá)每位用戶。

視頻號(hào)是品牌今年重點(diǎn)發(fā)力的渠道，目前已開(kāi)始自營(yíng)店的鋪日播和中腰部達(dá)人帶火種草，初步實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)破萬(wàn)元的直播好成績(jī)。

未來(lái)一年，鹿優(yōu)鮮計(jì)劃優(yōu)選布局1000位視頻號(hào)達(dá)人矩陣，協(xié)同直播、短視頻和分銷，緊跟平臺(tái)政策不斷尋找突破口，最終在微信生態(tài)內(nèi)形成公私域聯(lián)動(dòng)、營(yíng)銷鏈路全閉環(huán)和業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

通過(guò)DTC觸達(dá)并精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)用戶，以品牌-線下渠道中心、電商運(yùn)營(yíng)中心、私域-直播中心三大中心協(xié)同發(fā)力，鹿優(yōu)鮮正逐步為品牌長(zhǎng)紅積蓄能量。

隨著兒童食品市場(chǎng)不斷壯大，越來(lái)越多的品牌循著商機(jī)入局。

兒童鮮食屬于生鮮和預(yù)制菜結(jié)合的行業(yè)，其本身門(mén)檻較高，長(zhǎng)期存在易損耗、難保鮮、冷鏈成本高等問(wèn)題。

想要將生鮮做成零售的高增長(zhǎng)品類，關(guān)鍵就在于能否攻克兩座大山：一是產(chǎn)品品質(zhì)以及是否真正滿足消費(fèi)者的需求、二是供應(yīng)鏈管理。

作為深海優(yōu)質(zhì)魚(yú)食品專家，鹿優(yōu)鮮的初心是為中國(guó)家庭提供優(yōu)質(zhì)海洋蛋白，服務(wù)全人群，而母嬰只是開(kāi)始。

品牌在發(fā)展過(guò)程中不斷挖掘和提升自身在產(chǎn)品創(chuàng)新、供應(yīng)鏈和用戶經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期堅(jiān)持從用戶需求出發(fā)的品牌理念，積極推進(jìn)供應(yīng)鏈整合，研發(fā)出符合各項(xiàng)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的、安全營(yíng)養(yǎng)的深海魚(yú)食品，最終建立相對(duì)牢固的用戶心智壁壘。

希望這種初心和決心，能讓鹿優(yōu)鮮走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，同時(shí)也給更多入局品牌以啟發(fā)。