薩莉亞（saizeriya）起源于日本，屬于比較典型的意大利風(fēng)味的家庭快餐品牌。其總部設(shè)在埼玉縣吉川市，1967年，薩莉亞只是日本千葉縣市川市的一家只有36個(gè)座位的小型西式餐廳，正垣泰彥先生就是那時(shí)接手了薩莉亞，并于1973年5月1日創(chuàng)立了薩莉亞意式餐廳，是1970年代日本家庭快餐業(yè)態(tài)初創(chuàng)期成長(zhǎng)起來(lái)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

此前，薩莉亞發(fā)布了2024財(cái)年前三季度財(cái)報(bào)（即2023年9月-2024年5月），業(yè)績(jī)非常漂亮，其中亞洲市場(chǎng)增長(zhǎng)更是突出。與此同時(shí)，“薩莉亞漲價(jià)”的消息也沖上了網(wǎng)絡(luò)話(huà)題熱搜榜，薩莉亞方面回應(yīng)證實(shí)了漲價(jià)，稱(chēng)“由于原材料價(jià)格上漲，薩莉亞部分菜品漲價(jià)1-2元”。

行業(yè)寒冬時(shí)期，餐飲老板們普遍日子難過(guò)，餐飲企業(yè)幾乎是集體降價(jià)求存，為何同一個(gè)市場(chǎng)，薩莉亞能逆勢(shì)漲價(jià)、逆勢(shì)增長(zhǎng)？今天一起來(lái)走進(jìn)這家頗為“另類(lèi)”的平價(jià)西餐廳，看看它是如何“起飛”的。

01

薩莉亞品牌創(chuàng)始人、現(xiàn)任會(huì)長(zhǎng)正垣泰彥在東京理科大學(xué)就讀期間，在澀谷一個(gè)餐館打工，他善于思考，發(fā)現(xiàn)餐飲的美味與原料質(zhì)量關(guān)系很大。餐館的師傅對(duì)他說(shuō)，你有經(jīng)營(yíng)餐館的潛在素質(zhì)，可以嘗試創(chuàng)業(yè)。他回家和父親說(shuō)，有人鼓勵(lì)我創(chuàng)業(yè)開(kāi)餐館，可是沒(méi)有合適的地方。得到父親的認(rèn)可后，他自己下決心創(chuàng)業(yè)，很快就在千葉縣市川市八幡買(mǎi)下一個(gè)水果攤，這個(gè)水果攤的名字叫“薩莉亞”，于是在1967年改為西餐館，名字就叫“薩莉亞”。

在初步嘗試了7個(gè)月后，因?yàn)樽砉沓臣?，店鋪被燒毀。歇業(yè)期間正垣泰彥前往歐洲，觀(guān)察各國(guó)的餐館，判斷意大利風(fēng)味餐飲今后會(huì)受歡迎，于是從簡(jiǎn)單的西餐館轉(zhuǎn)為意大利風(fēng)味餐館，整頓以后重新開(kāi)店，但客流量明顯下降。他分析主要原因在于價(jià)格偏高，于是將所有菜單按照七折出售，結(jié)果贏得顧客認(rèn)同，出現(xiàn)排隊(duì)消費(fèi)現(xiàn)象，“薩莉亞”逐漸變得繁榮起來(lái)。他經(jīng)過(guò)分析，堅(jiān)信“低價(jià)格路線(xiàn)與生鮮風(fēng)味相乘，一定會(huì)成功”，由此確立了品牌的經(jīng)營(yíng)定位。

薩莉亞在1977年確立多店鋪化戰(zhàn)略，逐步展開(kāi)連鎖化發(fā)展。到1992年企業(yè)名稱(chēng)變更為株式會(huì)社薩莉亞。到2013年11月，在日本國(guó)內(nèi)達(dá)成1000家店的目標(biāo)，在家庭快餐賽道名列前茅，在崇尚本地餐飲風(fēng)味的日本消費(fèi)者中確立獨(dú)特的品牌地位。

據(jù)悉，薩莉亞的開(kāi)店形式不拘一格，有店中店、路邊店、商業(yè)大樓店、車(chē)站大樓店等，包括其它店鋪關(guān)閉以后留下的空鋪，無(wú)論地理位置如何，只要有合適的客流，都積極開(kāi)店，特別是在首都圈。在店鋪外形設(shè)計(jì)方面，由于直接使用企業(yè)LOGO招牌等要素，所以店鋪的具體設(shè)計(jì)風(fēng)格很靈活，在上海的店鋪黑白對(duì)比風(fēng)格與日本彩色風(fēng)格也有明顯不同，顧客接觸的店鋪形象豐富多彩，個(gè)性化突出。

當(dāng)然，薩莉亞的經(jīng)營(yíng)也有過(guò)起伏，2006年10月公布的2005年度銷(xiāo)售額，時(shí)隔8年以后取得回升增長(zhǎng)，現(xiàn)存店鋪銷(xiāo)售額增長(zhǎng)3%，顧客數(shù)增長(zhǎng)2.1%，客單價(jià)增長(zhǎng)0.8%。對(duì)于店鋪業(yè)績(jī)的持續(xù)低迷的分析，歸因于快速開(kāi)店過(guò)程中，一直以新開(kāi)店的銷(xiāo)售額增加來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)存店鋪虧損，忽視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，于是加大短板項(xiàng)目的改進(jìn)，直到菜品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量提高，才喚醒老顧客認(rèn)可和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。

2022年以來(lái)，薩莉亞在通脹背景下不提價(jià)，而且理由也很有意思：薩莉亞要提供好的商品，就是消費(fèi)者認(rèn)為的合適的質(zhì)量和價(jià)格。消費(fèi)者工資不漲、收入不增的前提下，如果我們漲價(jià)就會(huì)讓顧客感覺(jué)不好，就不是好商品了。他們的做法是不斷優(yōu)化菜單，改進(jìn)菜品內(nèi)容，到今年3月以來(lái)，由于菜品特色風(fēng)味口碑很好，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)再次出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。

餐飲項(xiàng)目中有一個(gè)默認(rèn)公式，即FLR比率（F：原料、L：人工費(fèi)、R：租金三項(xiàng)占銷(xiāo)售額的比例），一般情況下默認(rèn)F=30%、L=30%、R=10%，其它費(fèi)用不大于20%，確保利潤(rùn)在10%上下。薩莉亞始終聚焦產(chǎn)品原料方向，不斷取得突破。

02

薩莉亞對(duì)好吃的定義，是品嘗食材原料味道，不是依靠添加劑調(diào)制的味道。

自企業(yè)創(chuàng)業(yè)以來(lái)，產(chǎn)品研發(fā)一直是創(chuàng)始人正垣泰彥的專(zhuān)管領(lǐng)域。他似乎有與常人不同的味覺(jué)，而且所表達(dá)的詞語(yǔ)也比較另類(lèi)。他對(duì)食品的描述：“有濕報(bào)紙的氣味”、“玻璃破碎的口感”等比喻，一般員工很難理解其含義，更不容易轉(zhuǎn)化為作業(yè)指標(biāo)，主要業(yè)務(wù)經(jīng)理們不得不和老板一起品嘗各種食物，仔細(xì)體驗(yàn)老板的表述內(nèi)涵，進(jìn)而不斷改變現(xiàn)有產(chǎn)品和創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

薩莉亞前社長(zhǎng)堀埜一成親自跑到有名的牛排餐館品嘗玉米，有時(shí)只為了吃玉米就花費(fèi)數(shù)萬(wàn)日元，因?yàn)轭l繁地品嘗美食，體重增加了15公斤。通過(guò)不懈努力，逐漸理解并找到薩莉亞味道的商品化方向。

比如“蔬菜”的經(jīng)營(yíng)，堀埜一成對(duì)媒體說(shuō)，自己入社以后就負(fù)責(zé)對(duì)接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)。在農(nóng)場(chǎng)體驗(yàn)到的蔬菜味道和口感，與超市的蔬菜不一樣。因此，讓顧客吃到原汁原味的安全的蔬菜就成為我們追求的目標(biāo)。堀埜一成表示，薩莉亞不是“想賣(mài)就制作”，而是“好吃才制作”，這是薩莉亞的起點(diǎn)。

蔬菜的美味取決于新鮮度，采摘收獲后味道會(huì)迅速變化，而且，在常規(guī)廢棄處理的部分，有很多可以進(jìn)行正常食用加工。蔬菜采摘收獲的訣竅是在溫度盡可能低的時(shí)候快速收獲，采摘后立即降低溫度保存，盡快進(jìn)入工廠(chǎng)，在味道變差之前進(jìn)行深度處理。

近些年來(lái)，隨著大眾健康意識(shí)提高，提供各種沙拉的餐廳越來(lái)越多，但是蔬菜價(jià)格昂貴，很難保持新鮮，一般餐館提供沙拉很有限，像薩莉亞這樣提供低價(jià)沙拉的餐館非常少。核心原因是什么？前社長(zhǎng)堀埜一成認(rèn)為是直接參與生產(chǎn)加工過(guò)程，比如改良品種，為每個(gè)農(nóng)戶(hù)分配生產(chǎn)量和交貨時(shí)間，從食材的生產(chǎn)、采購(gòu)、加工、物流到店鋪，提供垂直的系統(tǒng)化監(jiān)管，掌控壓倒性的廉價(jià)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其穩(wěn)定的供應(yīng)成為無(wú)法輕易復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。追溯上游產(chǎn)地的每一個(gè)源頭，可以觸及食材本身，在這個(gè)過(guò)程中，很難有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

所以，薩莉亞的經(jīng)營(yíng)邏輯是餐館賽道的SPF化（食品制造零售業(yè)），是餐飲業(yè)的優(yōu)衣庫(kù)（SPA）模式，核心都是制造零售一體化。

薩莉亞以構(gòu)建生產(chǎn)、流通、餐館零售系統(tǒng)化為戰(zhàn)略目標(biāo)，在日本福島縣擁有約330萬(wàn)平方米的專(zhuān)屬農(nóng)場(chǎng)，附設(shè)有食品加工、流通配送機(jī)構(gòu)，在福島縣、埼玉縣、神奈川縣等區(qū)域設(shè)有輔助加工機(jī)構(gòu)和配套餐館。在日本以外也有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)據(jù)點(diǎn)，比如在澳大利亞墨爾本郊外設(shè)立了約有130萬(wàn)平方米的生產(chǎn)工廠(chǎng)。這種專(zhuān)屬渠道控制模式，最大程度地保證了食品安全、新鮮以及渠道經(jīng)營(yíng)效力。

03

截至2023年8月底，薩莉亞年度銷(xiāo)售額約為1832億日元，同比增長(zhǎng)27.0%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)約為72億日元，與前期疫情影響下的數(shù)據(jù)比較，出現(xiàn)大幅回升增長(zhǎng)。到2024年8月底的年度銷(xiāo)售額計(jì)劃為2100億日元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為131億日元。

2023至2024財(cái)年三季度（3-5月）快報(bào)顯示，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?632億日元，國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)23.6%，海外部分增長(zhǎng)35%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為100億日元，增長(zhǎng)2.8倍。國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)大幅好轉(zhuǎn)，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為13億日元，而去年同期不過(guò)是2300萬(wàn)日元。國(guó)內(nèi)顧客數(shù)量大幅度增長(zhǎng)，2024年3月同比增長(zhǎng)21.6%、4月同比增長(zhǎng)17.6%、5月同比增長(zhǎng)17.2%，其它同業(yè)餐飲店羨慕不已。

店鋪數(shù)量共有1552個(gè)，其中，日本國(guó)內(nèi)為1038個(gè)，海外部分店鋪主要集中在大陸，約有400個(gè)店，占40%。截止到3月底，中國(guó)大陸的店鋪數(shù)量，上海為160個(gè)，廣州為175個(gè)，北京為65個(gè)。

薩莉亞的收入支柱是亞洲市場(chǎng)。3至5月，銷(xiāo)售額為580億日元，同比增長(zhǎng)30%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)82億日元，同比增長(zhǎng)66%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)占比持續(xù)保持在80%。

從中國(guó)大陸第三季度業(yè)績(jī)成長(zhǎng)看，上海增長(zhǎng)26.3%，廣州增長(zhǎng)34.6%，北京增長(zhǎng)41.7%，如果不算新開(kāi)店，現(xiàn)存店鋪中，上海下降1.8%，廣州下降0.9%，北京增長(zhǎng)8.2%。在中國(guó)大陸區(qū)域綜合市場(chǎng)嚴(yán)重蕭條背景下，薩莉亞的業(yè)績(jī)十分顯眼，是薩莉亞的主要利潤(rùn)源泉。

截至2024年2月的財(cái)年中期報(bào)告顯示，薩莉亞營(yíng)收為1046億日元，同比增長(zhǎng)24.8%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為59億日元，去年同期為9億日元，增長(zhǎng)6.5倍。顧客數(shù)量顯著增加，組合菜單訂購(gòu)的顧客增多，綜合客單價(jià)明顯增長(zhǎng)。以中國(guó)大陸為中心的亞洲區(qū)域銷(xiāo)售額為372億日元，占比不到40%，但是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為55億日元，占比達(dá)到90%，顯然，中國(guó)大陸市場(chǎng)是薩莉亞的利潤(rùn)命脈。

2022年11月上任的松谷秀治社長(zhǎng)在記者會(huì)上表示，“以組合方式用餐的菜單結(jié)構(gòu)正在逐漸滲透推廣。今后將籌劃重啟疫情期間中斷的深夜經(jīng)營(yíng)，通過(guò)引入自助服務(wù)等形式降低成本、提高效率?！?/span>

按照年度計(jì)劃，本年度運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)是減少店鋪菜單數(shù)量、提高自助服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項(xiàng)目，推動(dòng)工廠(chǎng)渠道運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率，強(qiáng)化業(yè)績(jī)表現(xiàn)較好的亞洲區(qū)域拓展開(kāi)店，提高財(cái)務(wù)收益。

除了2020年至2021年的疫情影響之外，薩莉亞在2022年快速回升。2021年至2022年度業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售額為1442億日元，年度同比增長(zhǎng)14%，純利潤(rùn)56.6億日元；2022至2023年度銷(xiāo)售額為1832億日元，受客觀(guān)因素影響，凈利潤(rùn)為51億日元。2023年至2024年度市場(chǎng)在持續(xù)上升，按照年度營(yíng)業(yè)利潤(rùn)計(jì)劃，國(guó)內(nèi)為20億日元、亞洲其它區(qū)域?yàn)?00億日元，預(yù)計(jì)到2024年8月年度決算時(shí)，可能超額完成131億日元的目標(biāo)。

圖源：薩莉亞官網(wǎng)

04

薩莉亞在中國(guó)大陸的拓展經(jīng)營(yíng)持續(xù)向好。根據(jù)公司官網(wǎng)2022至2023財(cái)年資料，以中國(guó)大陸為中心的“亞洲”細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售額為627億日元，同比增長(zhǎng)45.5%。其中，上海分公司增長(zhǎng)51.5%，廣州分公司增長(zhǎng)44%，北京分公司增長(zhǎng)31.6%。

從2024年的經(jīng)營(yíng)走勢(shì)看，雖然3至5月份市場(chǎng)業(yè)績(jī)相對(duì)下降，但是總體上大陸市場(chǎng)依然是薩莉亞經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要來(lái)源。大陸各個(gè)商業(yè)區(qū)域內(nèi)很多薩莉亞店鋪就餐排隊(duì)等候，人氣爆棚、商氣驚人。

上海是薩莉亞第一個(gè)海外經(jīng)營(yíng)據(jù)點(diǎn)。2003年6月在上海設(shè)立全資子公司上海薩莉亞餐飲有限公司，被批準(zhǔn)為獨(dú)立資本（100%出資）而非合資企業(yè)，成為外國(guó)資本在中國(guó)為數(shù)不多的自主性合作范例。隨后在上海、南京、蘇州、廣州、北京等大陸區(qū)域開(kāi)設(shè)店鋪，同時(shí)在香港、臺(tái)灣、新加坡開(kāi)展業(yè)務(wù)。

2013年1月，在廣州設(shè)立全資法人機(jī)構(gòu)的“廣州薩莉亞食品”開(kāi)業(yè)，供給廣州市內(nèi)38個(gè)店的經(jīng)營(yíng)需求，成為薩莉亞在大陸繼北京、上海之后的第三個(gè)法人機(jī)構(gòu)。

薩莉亞的經(jīng)營(yíng)理念很有意思，一是“幫助日本成為真正富裕的國(guó)家”，二是“以和式拉面同樣價(jià)格提供意大利面”，構(gòu)成提供“便宜而美味的食物”為經(jīng)營(yíng)策略。這個(gè)理念在進(jìn)入中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)過(guò)程中也得到了很好的傳承，其宗旨是，“讓中國(guó)人吃上便宜又美味的意大利風(fēng)味”，現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)理念是誠(chéng)實(shí)的，經(jīng)營(yíng)走勢(shì)順風(fēng)順?biāo)?/span>

薩莉亞在大陸為啥如此受歡迎？筆者以為有三個(gè)原因：

一是便宜?？蛦蝺r(jià)40元，在中國(guó)大陸算是性?xún)r(jià)比很高的餐館。有資料描述，2024年中國(guó)大陸的薩莉亞餐館提供的意大利面售價(jià)為15元至22元，與當(dāng)?shù)乩骛^比較也算是比較便宜了。

二是安全、新鮮。青少年、親子客群能品嘗到安全、新鮮飲食成為當(dāng)下大眾的低廉的奢求，起碼目前薩莉亞滿(mǎn)足了大眾這種升級(jí)愿望。薩莉亞的核心原料有三種：橄欖油、意大利面、新鮮食材，這讓飽受添加劑加持的工業(yè)預(yù)制菜壓力的消費(fèi)者感覺(jué)一絲絲輕松。

三是輕松自在的場(chǎng)景環(huán)境，自助和定制組合的菜單選擇方式，充滿(mǎn)趣味性。薩莉亞餐廳沒(méi)有硬性規(guī)定的套餐形式，而是設(shè)計(jì)能自由組合搭配菜單，顧客有主動(dòng)權(quán)，參與其“豐富性”服務(wù)產(chǎn)品的共建活動(dòng)，從色拉和面包類(lèi)中各選一品就可以享受一份早餐；從甜品中任選一品就可以作為午后點(diǎn)心。靈活快捷的服務(wù)產(chǎn)品，成為青年聚會(huì)、暢飲的首選就餐點(diǎn)。

05

在發(fā)展的過(guò)程中，薩莉亞也會(huì)碰到一些問(wèn)題。比如2015年7月21日，薩莉亞關(guān)東某店發(fā)生男性副店長(zhǎng)性侵、騷擾女性員工，導(dǎo)致員工自殺事件，被害方提出9800萬(wàn)日元的賠償訴訟要求，這件事在日本引起很大轟動(dòng)，直到2018年3月達(dá)成諒解，告一段落。2020年突發(fā)疫情之后，社會(huì)整體都受到嚴(yán)重傷害，薩莉亞員工收入也大幅下降，2021年2月26日，薩莉亞?wèn)|京都昭島市昭和店的店長(zhǎng)，到同企業(yè)的八王子子楢原店盜竊35萬(wàn)日元，同樣引爆媒體，當(dāng)事人受到法律制裁。

兩個(gè)不良事件集中在店長(zhǎng)崗位，反映出店長(zhǎng)崗位規(guī)范監(jiān)管有缺陷。筆者所著的《商貿(mào)服務(wù)業(yè)店長(zhǎng)》一書(shū)，本意是作為全國(guó)店長(zhǎng)崗位評(píng)價(jià)鑒定和優(yōu)秀店長(zhǎng)大賽的培訓(xùn)教材，現(xiàn)在看來(lái)，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部店長(zhǎng)合規(guī)培訓(xùn)，有積極作用。企業(yè)不是流量風(fēng)箏，是扎扎實(shí)實(shí)的契約化實(shí)體，包括店長(zhǎng)崗位在內(nèi)的管理崗位規(guī)范約束亟待加強(qiáng)。

或許是社會(huì)監(jiān)督起作用，薩莉亞在不斷改善員工管理。近期，日本網(wǎng)上有一個(gè)帖子說(shuō)，學(xué)生喜歡去薩莉亞打工的理由，是可以打7折、6折享受平時(shí)很喜歡吃的美食。從2024年7月起，日本薩莉亞所有兼職員工都可以半價(jià)享受在售商品，增加員工的動(dòng)力。果真如此的話(huà)，也算是善舉。

此外，2023年11月2日，《產(chǎn)經(jīng)新聞》披露，有薩莉亞餐館提供的沙拉中混有一只長(zhǎng)約3厘米小青蛙。第二天，薩莉亞發(fā)布公開(kāi)道歉聲明。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)是加工廠(chǎng)沒(méi)有完全扒開(kāi)菜葉，菜葉縫隙中夾帶了小青蛙。企業(yè)提出的改進(jìn)方法是盡可能剝?nèi)ゴ笕~子，徹底清理異物。公眾對(duì)這件事有不同反應(yīng)，其中有一種聲音認(rèn)為，它從側(cè)面證明薩莉亞食物是綠色、安全的，沒(méi)有使用農(nóng)用毒藥。

筆者有兩點(diǎn)體會(huì)：

一、大型企業(yè)完全不出問(wèn)題不太可能，風(fēng)險(xiǎn)始終存在。出現(xiàn)問(wèn)題如何解決，大眾如何解讀，是值得業(yè)內(nèi)人思考的，一要快速承認(rèn)、二要誠(chéng)實(shí)解決、三是認(rèn)真改進(jìn)。信任自己、信任員工、才能真正贏得社會(huì)信任，薩莉亞的做法值得借鑒。

二、在大陸市場(chǎng)一片叫苦的聲浪中，薩莉亞可以在低價(jià)中保持友好的成長(zhǎng)，顧客口碑始終不落下風(fēng)，這是真正的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，真正的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者總能找到生存發(fā)展之道。

作為企業(yè)，既然想為顧客提供好的商品，贏得合適的利潤(rùn)，就要聽(tīng)得進(jìn)顧客的聲音，在社會(huì)的監(jiān)督中不斷優(yōu)化改進(jìn)、提升。如果決策者搞“土皇帝”那一套，口頭說(shuō)為顧客服務(wù)，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中欺騙員工、欺騙顧客，封鎖一切消息、封閉顧客的口舌，那么，這個(gè)企業(yè)勢(shì)必被顧客拋棄、滑向死亡。